賺流量不賺錢、高退出低留存，水滴的資本故事還能怎樣講？

來源 | 鐳射財經 （leishecaijing） 作者 | 黃老邪

一路野蠻生長的水滴公司，上市前曲線入股保險公司的舉措，遭遇來自監管層面的審慎考量，無人監管、非持牌經營、涉眾風險......成為懸掛在頭頂的達摩克斯之劍。

創立於2016年的水滴公司，今年以來對於盈利與融資的態度愈發重視。其創始人兼CEO沈鵬今年2月底表示，“ 未來一段時間資本市場會變得更冷，要麼我們加速實現公司盈利，要麼在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下！”

6個月後，水滴完成2.3億美元D輪融資，估值20億美元（131.58億元人民幣），投資方包括騰訊投資、IDG資本、光大五道口等。

來自資本市場的認可，並沒能改變水滴互助業務本身處於監管空白的尷尬境地。而試圖間接入股安心財險，獲得保險牌照，被曝出“最終沒有透過監管審批”。

水滴公司關於“交易流程還沒有走完”的回覆，沒能打消外界的疑慮。

畢竟，今年9月釋出的《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》要求，網際網路保險業務應由依法設立的保險機構開展。

目前來看，這家正在謀求上市的公司，迫切需要向外界證明其有能力跳出保險中介角色，描繪出“保險產品+保險科技”這一更性感的資本故事。

01

“會員數量龐大，涉眾風險不容忽視”

“ 相互寶、水滴互助等網路互助平臺會員數量龐大，屬於非持牌經營，涉眾風險不容忽視”，中國銀保監會打擊非法金融活動局在《非法商業保險活動分析及對策建議研究》一文中這樣寫道。

工商資訊顯示，該文釋出當月，水滴公司旗下子公司北京縱情向前健康科技有限公司，成為北京通宇世紀科技有限公司唯一股東，後者正是安心財產保險有限責任公司（下稱安心財險）第三大股東，持股11.284%。

曲線入股安心財險，使得水滴公司可坐擁保險中介牌照與網際網路保險牌照，但這一行動在最終監管審批環節卡住。

據《北京商報》報導， 有知情人士透露，曲線入股“美夢”最終沒有透過監管審批。

除了監管對股權穿透管理外，知情人士透露，水滴公司的網路互助業務或許也對其保險牌照的申請形成了一定掣肘—— 從近幾年的監管導向來看，監管部門不希望保險業務與網路互助業務走得太近。

究其原因，相較於水滴保險，除了監管主體不清晰外，易與商業保險相混淆、涉眾風險等，也是水滴互助一直被外界詬病的問題。

從兩者之間的宣傳語來看， 水滴互助“花小錢，防大病”的口號，明顯要比水滴保險“嚴選好保險，不花冤枉錢”更像商業保險宣傳，也更容易誤導消費者。

同時， 上千萬人參與、數以億計資金沉澱，是讓監管層面敏感的存在。

公開資料顯示， 水滴互助目前已救助會員1.63萬人，劃撥救助款17.70億元。

根據水滴互助小程式，今年三季度劃撥互助金1.21億元，資金池剩餘金額為3.61億元，有效使用者1395萬人。

隨著網路互助平臺使用者數量的增長，使用者發病率與社會整體水平一致，受助使用者與撥付資金也將上升，整體使用者需要分攤的費用不會降低。是否能留住使用者的現實問題，擺在平臺面前。

在野蠻生長階段，使用者快速增長可以解決一切問題。

但當平臺進入增量轉存量階段， 加入門檻低、稽核不嚴格、未經許可自動扣費、相關規則不明晰、分攤金額上漲、賠付難度大等問題，都讓使用者對於網路互助平臺的信任度直線下降，使用者持續付費率、留存率下降。

去年1月1期水滴互助平臺分攤人數為3859萬人，今年12月2期降至1315萬人。

此外伴隨而來的，還有水滴對於資金管理上的挑戰。

沈鵬認為，“ 我們是一個過程公平標準化的預付費眾籌。每當有人申報需要賠付並且符合條件，我們能透過積累的預付款快速賠款”。

但在長租公寓暴雷事件屢屢發生後，全社會對於涉眾人數較多的前置收費平臺“ 如果處理不當、管理不到位還可能引發社會風險”有了更深刻的認識。

就像曾經的勇者會變為巨龍一樣，打著公益口號的企業們，也會走上商業變現的道路。

02

公益是手段，商業是目的

要證明商業盈利與公益服務並不矛盾，對於水滴公司來說並非易事。

去年11月的水滴籌地推人員醫院掃樓籌款事件，與今年4月水滴籌和輕鬆籌員工互毆事件，無不讓水滴公司站在了輿論的風口浪尖。

沈鵬曾表示，“ 我們希望透過網際網路的力量，匯聚廣大人民群眾的愛心，能夠積小愛成大善，讓網際網路科技助推公益更簡單。這是我們創業理念。”

來源： 《水滴公司社會責任報告集團篇》

他也認為，“ 商業和公益並不矛盾，更不是對立關係....其實大家真正在意的並不是水滴籌是不是一個公益組織，而是水滴籌上的籌款案例是否真實，資金的流向是否透明。”

事實上，正是底薪+績效的薪酬壓力，讓地推人員在搶奪公益業務的客戶時大打出手，為水滴公司挖坑。同時，藉助公益業務向其他業務引流的商業模式，讓水滴公司的社會口碑受到質疑。

對於一家經營保險業務的公司來說，企業形象與公信力的重要性不言而喻。 在水滴籌、水滴互助與水滴保險之間設立緩衝帶，避免過度商業化帶來的涸澤而漁，成為水滴公司的最佳選擇。

從流量來源看，2019年全年，水滴公司透過給捐款者推薦帶來的保費佔總保費20%；其餘80%來自使用者自發購買、口碑傳播、品牌活動、外部合作方的聯合獲客、線上投放等。

來源： 《水滴公司社會責任報告集團篇》

而在上市以後，無論是“打造中國第一的網際網路人身險平臺”，還是成為能夠對標美國健康保險巨頭聯合健康的健康保障平臺”，水滴公司都需要提升核心競爭力。

沈鵬表示， 新一輪融資將進一步投資於AI、大資料等科技在業務中的應用，利用網際網路和科技為使用者提供更多更高效的保險保障服務，也將圍繞使用者需求加速探索可以和健康險相結合的醫療（線上問診、重疾綠通、海外就醫、意外救援、重疾護理）、健康（體檢、基因檢測、癌症篩查）服務，打造中國版的聯合健康集團。

鐳射財經認為，水滴公司之所以向保險科技進軍，一方面是缺少網際網路保險牌照，另一方面現有業務在盈利上面臨不確定性，造成水滴公司在資本市場的估值受到影響，需要藉助保險科技進軍保險、醫療行業上下游，發展增量業務。

但 最終分攤人數的大幅下降、監管審批環節的擱淺，讓水滴公司的“美夢”難圓。要證明自身有能力躋身網際網路保險頭部陣營，並順勢向上下游擴張，還需要更多成績來說話。



來源 | 鐳射財經 作者 | 黃老邪