在數字化轉型中「反覆橫跳」的企業，或許真應該拿出決心。畢竟，傳統營銷已經讓當下企業的營收增長陷入困境，疫情更是將這種緊張態勢推向高潮。當“營銷”“技術”“工具”這些詞彙組合在一起，2022年，攜手BCG Platinion、微軟、騰訊企業微信、安富利、新核雲等企業專家，徑碩科技（JINGdigital）為B2B企業帶來了前瞻視角的分享。
圖：萬數有靈·2022中國數字營銷創新增長峰會
圖：徑碩科技（JINGdigital）董事長兼CEO 洪鍇
7月7日，由徑碩科技（JINGdigital）主辦、MEC睿達會承辦的「萬數有靈·2022中國數字營銷創新增長峰會」在深圳舉行。攜手數字化轉型領先實踐者，圍繞過硬營銷技術與可靠客戶服務體系在中國的落地，本屆數字營銷創新增長峰會為與會500餘位現場來賓提供了共話交流、共同探討的舞臺，8000餘位觀眾通過線上直播參與本次峰會。
數字化營銷圓桌極客會 | 不確定環境下，確定的品牌路徑
儘管當前大環境呈現部分不確定，整個中國經濟面卻仍然在蓬勃發展，企業的數字化需求並沒有降低。“上半年，我們發現很多「客戶」商機到「簽單」的週期，從原來的3到5個月，現在需要5到6個月。客戶還是會跟你合作，只是慢了。在這個情況下，我們作為行業的頭部企業，這個時候是最好拉開差距的。”奧哲副總裁陳聰在數字化營銷圓桌極客會中表達了他的看法。
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·數字化營銷圓桌極客會
面對企業生存，在「品牌營銷」和「市場營銷」之間，領先的B2B企業應該如何抉擇？參與數字化營銷圓桌極客會的嘉賓紛紛表達了對「品牌」的看重，越是在不確定的環境中，企業越是需要確定性強的品牌去服務它。科特勒諮詢集團（KMG）全球合夥人，中國區總裁曹虎認為：“在別人都畏懼的時候，反而要加大品牌投入，只有如此才能真正跑出來”，奧哲副總裁陳聰表達了相同的看法，他提到品牌是增長的原動力，這是最基本的東西。
關於ToB企業的營銷數字化：
前華為數字營銷部部長屈凡利認為，營銷數字化實質是建立更精準的外部獲客方式，並提升組織內部的運作效率，從而實現開源節流。
同時，他也看到在數字化時代下，一些企業採取多賽道並行的發展策略，但這對企業能力和資金人員要求較高。屈凡利建議企業“聚焦一個細分賽道，把核心競爭力發揮到極致，建立優勢客戶群，做強以後再橫向擴充套件。”
而在被問及“如果要對未來1-3年的增長負責，需要哪些能力？”，他列舉了三大核心能力：
洞察力，要清楚客戶需求、客戶痛點、競品情況、行業態勢，未來的發展空間在哪裡。目標細分市場管理，找到自己企業適合的細分市場和目標客戶群體，要懂得“選擇”客戶。聚焦細分市場並洞察客戶需求後，如何通過一系列「數字化營銷方式」精準的獲取更多新客戶和銷售線索，實現收入的持續增長。
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——陳果
陳果認為，所謂的ToB，即用我們的商業模式為客戶創造價值，而ToB的營銷背後都是為了銷售服務，因此我們需要用數字化來煥新ToB業務的銷售和營銷技術。在這其中包含了需求創造數字化、基於客戶的營銷（ABM）、新一代內部銷售、資料驅動的現場銷售、客戶成功五個大方面。此外，還需要建立從端到端的ToB營銷和銷售技術平臺，這其中涵蓋CRM使用者資料庫、資料富集平臺和個性化引擎、銷售加速器三個方面。
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——羅倚天
“營銷只是放大器，能否留住客戶重點在於產品”，羅倚天認為ToB企業應該關注「產品力、服務力、品牌力」三個維度，比如，在「產品力」中，要區分產品解決的是使用者的真需求還是偽需求；在使用者體驗中，需要辨別應用產品的是哪些角色，終端觸達的又是哪些角色；所謂的數字營銷本質上就是營銷數字，我們的目標應該是給客戶做增量。
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——管震
“2015年，微軟提出聯合營銷的想法，這個聯合營銷又反哺給500強，形成一個生態圈，聯絡也越來越緊密。生態這件事情是他中有我，我中有他，我們之間一塊兒成長。生態一共有三大類。第一類是核心企業引領的數字化生態，第二類是合作伙伴配對共創的數字化生態，第三種類是協作型數字化生態，在不同的數字化生態，生態的連線的方式是不同的。建立生態的學問是要充分理解營銷中的經濟學原理，充分利用範圍經濟，在不增加邊際成本情況下提高邊際收益。”
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——曹虎
“市場總是比市場營銷變化更快，最新的觀點是營銷是驅動企業增長的商業準則。如果基於這個觀點來重新審視營銷，我們發現有三大困境，營銷過度部門化和職能化，營銷過度依靠短期戰術手段，營銷無法直接驅動業績增長。所以在營銷5.0時代，我們希望打造以顧客價值為核心的數字化轉型。”
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——李影超
“後疫情時代下，市場已向存量市場轉變，而企業微信能夠站在企業角度，以“人”為出發點思考，讓每一個企業員工都成為企業服務的視窗，做好企業的增長聯結器：連線客戶——贏得消費者對產品和服務的認可；連線員工——激發員工的創造力，助理員工產生價值；連線產業——連線產業上下游，與合作伙伴協作共贏“
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——龔雨絲
“我們通過徑碩科技的自動化營銷工具，實現了對活動流程的一體化管理，為使用者提供更好的活動體驗。通過數字化營銷憑條，來自多渠道的使用者行為資料被收集起來，我們搭建了不同生命週期的使用者旅程，來不斷豐富使用者畫像，實現客戶精準定位。”
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——樊興焰
資料驅動為銷售賦能，銷售與營銷高效協同。市場人員只有瞭解客戶特性，才能更好去設計內容及市場活動。其次是變革——營銷自動化，系統是基礎，人的策略和執行起到關鍵作用，因此在這樣迭代更新的環境之下，也需要有8個步驟進行管理上的改變：營造一種迫切需要變革的危機感；建立一個領導變革的團隊；制定場景和戰略計劃；傳達變革遠景；清除障礙；產生“短期勝利”；鞏固成果並改進；將變革精神融入企業文化。
圖：徑碩科技萬數有靈峰會·嘉賓——吳海鵬
“關於抖音系、頭條系等流量平臺的流量篩選，有一個典型的模型：客戶、線索、商機，如果你選擇了一個線索成本比較低的渠道，就要對它的LTV（Life Time Value，客戶生命週期價值）去做一個統計，根據 LTV的高低去判斷到底哪個渠道更適合。所以篩選資料，就是篩選高LTV渠道和人群。流量的本質是使用者的需求跟注意力，需要寬泛的產品篩選需求，擴大覆蓋受眾的注意力。”
總有機會 | 營銷技術是幫助B2B企業客戶“離錢更近”
作為一家營銷科技公司，徑碩科技提供的是一流的營銷軟體產品，但他們解決的是企業營銷效率的問題。徑碩科技董事長兼CEO洪鍇在峰會中舉了一個有意思的例子，“作為企業服務來說，你離錢越近，你對於企業重要性就越強，企業就越離不開你。”
圖：徑碩科技——作為B2B核心的新基建
在中國，一個好的B2B營銷平臺應該具備哪些特質? 洪鍇認為徑碩科技今天要寫的是一個營銷資料資產的故事，如果要用技術達到這些目標，可以通過“全渠道、全鏈路、全維度、ABM（目標客戶營銷，以公司為單位來歸納商機線索）”來貫穿。
“全渠道是因為企業需要去佔領的數字化觸點越來越豐富了，使用者的習慣發生改變；全鏈路是說任何沒有線索維度的資料結構，都是沒有辦法滿足B2B企業剛性需求的；全鏈路是指每一個銷售線索全生命週期價值的呈現，我們要用一套系統去充分的、靈活的讓鏈條裡面的每一個人都能夠各盡其職、各盡其責；而ABM是全鏈路、全維度、全渠道的結果。”