黑曜石CEO：收購談判就像相親，你必須對對方刨根問底

黑曜石娛樂是一家美國遊戲開發商，曾經制作了《輻射：新維加斯》《南方公園：真理之杖》《天外世界》等遊戲，於2018年11月被微軟收購。在本月初的一次業內活動上，這家公司的聯合創始人兼CEO費格斯·厄克特(Feargus Urquhart)接受採訪，聊了聊他與發行商打交道的一些經驗，以及為什麼最終決定讓黑曜石加入微軟遊戲工作室。


“收購雙方必須達成某種文化上的契合，你必須瞭解對方究竟為什麼想要收購你的工作室。”厄克特表示。

據厄克特透露，其他發行商曾經與黑曜石取得聯絡，談論收購的可能性。在那些發行商當中，有一家的高管曾經在與厄克特共進午餐時說，他們並不打算讓黑曜石繼續開發自己的專案。“對方問我：‘你有沒有考慮過被收購？’我說，‘當然啊。’可他後來又說：‘我的意思是，這段時間我們真的很難招聘員工，如果能直接購買你的工作室，那就太棒了。我們可以讓你的人開發我們的專案。’”

“很多人會把考慮的重點放在報價上，但我始終認為，我們不能辜負陪伴公司成長的員工們......所以這很重要。你必須確保收購方和你自己的工作室目標一致，兩家公司的人願意坐下來一起喝啤酒。如果雙方存在文化上的衝突或者不和諧，那麼你就得重新考慮了。”

厄克特鼓勵開發團隊與潛在的收購方坦率溝通，如果對方不願解釋合同細節，那就要果斷拒絕。“雙方能做的盡職調查只有那麼多，坦誠相待非常重要，你最好不要試圖隱瞞任何事情。假設合同中的某項條款讓你覺得困惑，請及時提出來，不要因為害怕這可能導致對方離開談判桌就勉強接受。如果對方因為這樣的小細節而離開，這意味著他們很可能對(收購)交易本身的興趣並不大。”

“利用收購期儘可能多地瞭解對方。”厄克特補充說，“你需要問很多問題，哪怕其中的一部分可能讓人覺得不舒服......這就像快速相親後的閃婚！”

厄克特認為發行商各有所長，在與開發商合作的過程中可能提供各種不同的幫助。“有時你能得到資金，有時又會學到一些你以前沒有接觸過的東西。”厄克特舉例稱，黑曜石曾經與盧卡斯藝界(LucasArts)達成合作，為對方開發《星球大戰：舊共和國武士2》--當時他並不想製作一款“星球大戰”遊戲，但這個專案能夠為黑曜石帶來一筆資金，同時幫助工作室建立聲譽。

“BioWare的聯合創始人告訴我：‘夥計，如果你想去銀行貸款，只要說明你正在製作星球大戰遊戲’，那麼所有人都知道它是什麼。’所以，這對我們很有好處。”厄克特說。


按照厄克特的說法，在與黑曜石合作期間，另外兩家發行商Bethesda和Take-Two為公司提供了一流的公關支援。另外，為Mail.ru製作《裝甲戰爭》(Armored Warfare)的經歷“讓我們接觸和了解了F2P遊戲......也使我們堅定了不做F2P遊戲的立場。”

但厄克特承認，黑曜石在開發遊戲的過程中也遇到過不少挑戰，尤其是在質量保證(QA)方面。“我們經常為這事和發行商起衝突，以至於我們會將QA相關的細節寫進合同條款，例如：‘你必須在這個月為專案分配XX名QA人員。’”

厄克特強調，對開發者來說，仔細閱讀合同非常重要。“發行商往往不想把條款定得太具體，這我也能理解--他們希望讓自己有機會晚些時候再做決定。但根據我們的經驗，我認為某些事情必須寫清楚，比如為專案安排多少名QA人員，會把工作室Logo印在遊戲包裝盒的哪個位置等。”

“這就是我給其他開發者的建議。你也許會籤一份長達60頁的合同，但核心問題始終是：你能獲得多少報酬？對方怎樣付酬？你的版稅是多少，怎樣才能拿到？除了金額之外，你還需要明確發行商在什麼時候提供。另外，你應該知道當專案結束後，哪些東西屬於你，哪些東西不屬於你。”


原文：https://mp.weixin.qq.com/s/5SM-KIAFRRYWEdsEF1Sn-w
原譯文：https://www.gamesindustry.biz/ar ... -going-to-be-all-in