蔡穎-《APS走向實踐》書解讀之二：需求驅動-預測、掌握、滿足需求

一、 預測需求

使用APS的預測技術可以給企業帶來競爭性優勢，可以在一定程度上消除對於將來需求可預見的變化性，這樣，使每個月的預測需求和實際需求相差很小，這樣安全庫存就可以減少，生產能力也可以有效的利用，在變化性中消除不確定性。

（1）如何預測趨勢

如果產品有銷售歷史，那麼其銷售歷史是預測未來銷售最好的指導。APS統計模型能幫助預測未來的銷售量，可以使用時間序列分析就可以用標準的數學公式來分析銷售歷史，找出重複出現的模式，並使用這些模式來預計未來的銷售量。
需求模型有四個部分：

-水平部分
-趨勢部分
-季節部分
-隨意部分

前三個部分是系統部分，可以隨時間的表現出現持續性的變化，因而可以進行預測。在模型中可以調整引數來符合這種銷售趨勢，從而來預測未來的銷售量。

對隨意的部分，模型可以估計隨意的程度對未來預計，置信區間顯示預計的變化性，也就是預知將來的預測數量的浮動範圍。可以用預測工具根據預測的散點畫出置信區間顯示資料變動的範圍，概率90%的資料落在置信區間內。概率10%的資料落在區間之外。使我們對預測的資料更加有信心。

我們可以使用APS系統的動態滾動預測方法，不斷更新銷售資料來更新未來的預測，極大地提高預測的精確度。

（2）如何合併需求

企業可以把類似的產品編成一組進行預測，這種方法叫合併。表面上看它忽略了相似產品之間的存在的差異，但事實恰恰相反，因為合併預測是建立在大量樣本的客戶行為上的，所以，更為可靠。預測的精確度隨著樣本的增加而提高。如你有10000種產品，年銷售量是200000個。如果對每種產品預測就是年平均銷售量是20個，我們不可能對每種產品做出可靠的預測。但如果分成100類，每類的年銷售量是2000個，這樣就有足夠的資料可以支援比較可靠的預測。除了可以根據產品合併，還可以根據客戶類、地理位置分佈等來合併需求。所以，合併需求對可靠性來說是必要的。

我們可以使用帕雷託原理（80：20法則）分析對產品進行分類，對重要產品單獨進行預測。如果把預測分類和按生產分類結合在一起，就會得到所有需要的材料。

還可以根據客戶的地區分類，也可以根據需求量、服務的程度、訂單的頻率、購買習慣。有人認為合併的預測會把每個產品的資訊給丟失了，而這些資訊可能很重要。實際上，可以加上每個產品的百分比，就可以得到此產品的銷售量了。如果合併恰當的話，所有產品的銷售特點應該和整個組保持一致。

（3）如何分析未來

時間序列分析並不適合新產品，因為新產品沒有銷售歷史。我們需要用到傳統的因果關係推理。主觀預測技術對外部因素進行分析，除了經濟因素影響銷售預測，市場因素包括市場規模的大小、競爭對手的影響、消費者的風格的改變也極大影響銷售預測。

對市場規模和市場佔有率變化的最好預測的方法是趨勢分析法；競爭對手的影響只有用假設-分析來分析對銷售量的影響。對消費者的風格的判斷，就完全需要憑感覺了。客戶最終驅動需求，我們可以集中目標客戶，通過調查、訪問和小組訪談了解客戶需求。企業的內部銷售戰略也直接影響需求，如定位、定價和營銷。

預測的最大的挑戰是預測一種創新產品，新產品通常有個臨界點，臨界點會使需求爆發。我們不瞭解如何預測爆發的臨界點，但是我們需要理解的最重要一點是臨界點的存在，並且知道它會導致需求意外的迅猛增加、迅速減少。

（4）如何整合預測

把多個預測師預測的結果綜合起來，可以提高預測的可靠性，最好是儘量理解每一個預測背後的邏輯關係。可以用德爾斐法把多個預測師的預測合併起來，不斷修正。雖然，這個方法很花時間，但實踐證明能產生客觀的、可靠的預測。

我們的問題是不同部門通常獨立進行預測，供應鏈上的各個公司之間是獨立進行預測。這是供應鏈管理中最嚴重的問題之一。影響整個供應鏈的效率和績效。實際上，只有最終消費者的需求才是真正的獨立需求，其它都是相關需求。

最好的方法是在供應鏈上共享最終客戶的獨立需求，避免了需求放大和真實需求的扭曲。當供應鏈中的聯盟公司把從他們的視角所瞭解的客戶行為合併在一起從而提升對獨立需求的瞭解，他們就能更好地預測客戶的需求，使供應鏈有效的運作。這種合作協同的預測使預測結果更準確。隨著JIT、快速反應、連續補貨等措施的實行，合作協同預測已是大勢所趨。

二 掌握需求

（1） 如何瞭解客戶

客戶的地理位置不同驅動相應的設計，我們要對需求進行地理分析，可以分成不同的服務區域並進行地區的資料分析；客戶購買模式會影響需求：主要有五個方面：月購買總量、訂單的頻率、訂單的批量大小、訂單產品種類、客戶需要的服務水平CSL。對不同的客戶設定不同的服務水平CSL，要知道維持高水平的客戶服務水平的成本很昂貴。如果你想提供出色的服務，就要把你的客戶服務水平維持在可接受的區域。如你要在產品價格上有競爭力的話，只要使你的服務在足夠服務區域就可以了。檢查購買模式是否在不同的區域，尋找客戶怎樣購買和客戶所在的區域的關係。

客戶只需要分成幾個群體，客戶群的需求可能大不相同，如A類客戶是JIT工廠需要供貨週期1天，每30分鐘送貨一次。B類客戶是生產量較小多個品種的工廠，供貨週期2-3天。C類客戶是加工廠，供貨週期2-3周。實際上每個客戶群需要不同的服務，在這個特別的設計中，A類客戶：工廠通過FTL（整車貨）運到小的客戶邊的庫來給客戶提供精確的時間服務。B類客戶：工廠通過整車貨運到中央倉庫再由專門的包裹承運商運送給客戶。C類客戶由工廠通過整車貨運到中央倉，再由整車貨運到地區配送中心，在送貨到客戶。

（2） 如何分析產品

由於內部質量的限制，產品的質量也對產品的包裝、運輸、儲存條件提出了約束：三個方面：形式如散裝或包裝、狀態（固態、液態、氣態）。密度如重量體積比、價格重量比。風險如易碎性、易腐爛和危險性。

運輸的散裝貨物比較便宜，如液體和氣態可以用管道運輸就便宜。但是用槽裝、桶裝、瓶裝、罐裝就比較貴。

低密度的貨物增加了運輸成本，低密度的貨物佔據的體積比重量要大的多，空間容易被佔滿。

高風險增加了運輸成本，如易碎性、易腐爛和危險性。
客戶定製產品使推拉邊界延長，產品是標準的還是定製的決定推拉邊界。如需考慮分析MTS，ATO，MTO，CTO,ETO的模式的需求階段。
   
需求的變化給供應鏈很大壓力季節性的產品影響可以互相抵消,創新的產品最難對付,因為無法穩定預測的產品，具有高度的不確定性，所以不確定性需要保持多餘的產能和庫存能力。如何解決新產品的問題是供應鏈中最困難的問題之一。

可以根據要求對產品分組組合管理，對市場部選擇的產品組合方法要加以注意，如把相互配對的產品組合在一起，這和我們設計供應鏈時的產品組合不一樣。單獨分析銷售量大的產品，根據帕雷託原理，可能單獨處理銷售量的產品採取直供模式，減少中央倉、配送中心運輸的總成本。

（3） 如何形成需求

我們可以改善需求的質量，積極地對待需求，利用市場技術增加需求。選擇適應你的供應鏈客戶。要知道，不管你怎樣設計供應鏈，都無法滿足所有客戶的需求。對不同客戶可以採用不同的戰略，即便如此，我們也要清醒，有許多客戶是不能帶來利潤的。利用多層次的價格體系能清除不能產生利潤的客戶。同時也要吸引合適的客戶，適用目標銷售避免將來的問題。需要在每個層次協調激勵，在供應鏈中保持持久的合作關鍵是協調每個聯盟的激勵。淘汰損害你的供應鏈的產品，尋找那些適合你的供應鏈的產品。

創新提供了最大的機會，現在，大量專注於提高供應鏈的資金投入主要是用於生產操作自動化，很少投入在供應鏈的設計。這就是供應鏈創新的最大機會。而供應鏈創新的回報是巨大的。如果你想提高市場佔有率的幾個百分點，一定要從成本中節省幾個百分點。但是，你要想在市場中佔統治地位，不僅要提高效率，更重要的是使競爭對手無法模仿。

（4） 如何穩定需求

需求穩定可以減少了成本，對任何穩定需求流動的努力都將提升供應鏈的表現，並使在面對高度變化的供應鏈時具有明顯優勢。引起供應鏈可變性的最大的根源是需求聚合，需求流被隨意的分成一塊塊（EOQ經濟批量）。聚合扭曲了時間和需求放大，即使最小的銷售量的變化也會在供應鏈資訊傳遞中繼續放大，產生臭名昭著的“牛鞭效應”，這將給上游供應鏈帶來災難性的後果。這些聚合是數量折扣、經濟補貨政策、批量包裝等規模經濟導致的。

其他做法也會導致需求聚合，有個原因是提前採購，可能可以獲得好的價格，也可能是儲存式採購，這種自我放大需求的做法會把較小範圍的短缺擴充套件到全域性。解決的辦法是可以將價格折扣給予總的訂貨量，而不是對每一個訂單進行折扣，鼓勵客戶大量購買，就可以得到大量的小訂單，就減少了規模經濟。也可以改變其它做法減少聚合，如促銷的價格是基於銷售的客戶數量而不是客戶買的數量。也可以基於使用者的銷量來減少提前採購。可以通過銷售額-採購分配量系統來減少儲存採購。最有效的方法之一是利用促銷來穩定需求，在需求下降期間進行促銷。

三 滿足需求

需求是通過訂單交流的，一張訂單涉及到三個不同的流程—需求、供應、和現金流。可以覆蓋到許多產品，指明貨物送到不同的目的地和如何交貨和客戶訂單時間表。

（1）如何處理訂單

訂單可以以許多形式傳送，但是，手工輸入還是很普遍，現在，處理訂單緩慢而複雜。通常必須驗證輸入項；通過規則檢查配置產品的相容性；決定正確的價格，應用合適的折扣，計算額外的費用；檢查信用；檢查是否可以交貨ATP可用量或CTP是否有能力承諾。

APS系統可以根據業務規則對產品做多種供應源分析，選出最佳供應源。決定成本最低的送達產品的倉庫或比較多個工廠和外包的最優的生產地；可以實時查詢可供貨量和能力承諾來自信的承諾，在投標中擊敗缺乏這些資訊的競爭對手。

（2）如何組裝貨物

可以按訂單來組裝發運，也可以多個供貨地組裝發運，可以從不同的供貨地來的貨物合併一起組裝。

倉庫的佈局根據物流的流動來佈置：收貨區、散貨存放區、理貨區、組裝區、裝運區。可以把直線佈局的倉庫改為∪型佈局，倉庫既能收貨又能發貨。可以使用“推”和“拉”策略來控制從收貨區流動到發貨區。理貨區是“推”和“拉”的結合點。大部分貨物堆放在散貨區，直道接到訂單拉動才到組裝區。理貨是需要優化最短的路徑，理貨過程可以手動也可以分發系統自動處理。

產品的最後組裝放在倉庫裡進行，正變得越來越普遍。訂單下的包裝包括初級包裝如盒子、次級包裝如紙箱、運輸包裝如聚酯薄膜和托盤。

（3）如何交付訂單

如果使用承運商，裝運就很方便。但是，核心的問題是優化運輸路線問題，這就需要APS系統來解決運輸和配送優化。

交叉裝運可以經濟的把貨物合併，無需經過儲存過程，被直接從卸貨平臺轉移到送貨平臺，高效的配送到目的地。

貨物在中轉途中可以被追蹤，全球定位系統、條碼和RFID無限射頻掃描技術既可以跟蹤貨物的位置，有助於APS系統優化排程交通實現同步送貨。

（4）如何回收貨款

現在，履約迴圈中的回收款部分並不被當作供應鏈管理中的一個重要環節。然而，現金流並不只是三大流的最後一個環節，實際上，它是激發兩大流的重要一環。利潤來源於各種資源的有效利用，而現金是最根本的資源，因為它是獲得其他資源的最根本的手段。應收賬款會產生巨大的機會成本，如果都及時地付款會減少整個供應鏈的成本。

（5）加速履約

現在，實際履約過程變得很複雜，有許多流程夾雜著許多不同檔案的交換工作，需要較長的時間走完一個流程如定價、折扣、信用、配置、包裝等。而在現實中，我們經常處於某個壓力來加速某個訂單，卻影響了其他的訂單的交貨，導致區域性優化傷害到整個供應鏈，並且需要額外的工作來解決由此產生的衝突和混亂。

與其讓客戶改變處理訂單的方式，不如取消形式上的訂單而採取自動補貨的方法履約。這就採用JIT供貨和VMI供應商管理庫存。訂單可以以看板的形式出現，當看板（空箱）為空時，填滿它並送回給客戶就可以了。

利用電子技術的電子匯款程式，自動把貨款撥到供應商的銀行賬戶裡。達到即時付款來消除了單據，達到消除交易過程的成本，提高現金流在供應鏈的速度。

要達到理想的自動供應鏈狀態，問題不在於想出一個更好的方法來滿足訂單，而是要去除現有流程中的糟粕，用APS系統把留下來的精華部分優化起來成為解決問題的利刃。我們可以為客戶建立起一個使用自動下達訂單和付款的系統，達到低成本和靈活快速的滿足客戶的需求。

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