網站建設公司還真有“賺錢”的?!
感謝achair-李建的分享:此篇僅獻給曾經、正在和想要進入建站行業奮鬥的盆友們。
去年年底我寫過一篇文章《網站建設公司不掙錢的原因》,當時還羅列過很多不掙錢原因以及建議。現在我想用托爾斯泰的一句話:“賺錢的公司都是一樣的,不賺錢的公司各有各的問題”。就在今年,2013年,遇到了一個建站公司的“奇葩”,之所以叫奇葩,是因為如今那麼多的建站公司中,絕大多數都賠錢或者支出平衡,竟然有這麼一家還真是賺錢的。(不便寫出公司名稱,奇葩有點貶義,以下簡稱JP“極品”的意思)
前些日子加入了一個HMTL5群,裡面成員是全國各地的建站公司,北京的也不少,北京做百度推廣的建站公司,提起名字相互並不陌生,而且存在一種“好奇心”,你懂的,相互問問工資、提成、業績、什麼的。聊著聊著,這位“極品”就脫穎而出了。
他們有如下特點:
* 只有三名銷售,主要負責報價、方案、跟進、合同、跟蹤和結款。
* 每名銷售每天能接10個客戶諮詢電話(公司每天接30個諮詢電話,全國範圍)
* 每名銷售每月能籤20-60萬網站建設合同(公司主要經營網站建設,以企業網站為主)
* 銷售月收入1萬左右
* 普通企業網站成交價在2萬以上
* 設計師和程式的月薪在8000以上
* 客戶來源以SEO為主,百度推廣為輔,公司有一名厲害的SEOer,只有在需要的時候才會開啟百度推廣
* 公司註冊資金30萬,地理位置北京4環邊上,2008年成立,20名員工
* 公司網站百度權重2,谷歌PR4,日IP估計1500-2000
* 排在百度前三的關鍵詞:北京網站設計,北京高階網站建設,北京網站設計公司,網站設計製作,網站建設製作,網站建設 北京,北京 網站設計,北京網站建設,北京 網站建設,北京網站製作。
我知道,你肯定不信,認為是在瞎吹。我跟一些朋友說的時候,他們的反應和你們一樣。
以上資訊有一部分是道聽途說,有一部分是客觀獲得。不過有些資訊是可以通過分析推倒出來的,我認為可信度80%。
我的分析如下:
第一:業務人員
人不在多,在於精。我相信這句話,有經驗、有簽單能力的銷售,3名足以。能力不足的銷售被稱為(客戶)“殺手”,比如“有名新銷售來了一個月,給了60多個客戶,一單都沒出”。JP的業務員不僅是銷售,還是專案經理,網站建設執行最麻煩,單獨依靠專案經理、設計師、程式哪一方都是不成的,要求哪一方都要靠得住,不能存在短板(木桶理論),我想三名月薪1萬的人組成的TEAM,能輕鬆搞定一個幾萬塊錢的專案。
第二:客戶
1 客戶數量:我們公司有個網站日IP100多,每天來3-5個諮詢。由此推斷,日IP1500,的網站,每天30個諮詢不是什麼難事兒,更何況是全國範圍。
2 客戶來源:JP公司百度推廣佔40%,SEO佔60%。百度推廣來的客戶有很多不怎麼靠譜,都是比價的,或者隨便問問,要做也得等幾個月,所以還是自己優化靠譜,命運掌握在自己手裡。百度跟燒錢沒什麼區別,要諮詢你的話,平均一個客戶得300元(支付給百度推廣)。
3 客戶質量:每人每天接10個客戶諮詢電話,裡面肯定有不少質量差的(預算低的難以置信、意向低、隨便問問)。不過JP不愁客戶,遇到不靠譜的客戶直接Pass,幾十分鐘後又能來個新客戶,每天新客戶源源不斷。與大多數建站公司不同,遇到個意向低的客戶,也要死纏爛打,為什麼,因為一天可能就來這一個,錯過這個,今天就沒有客戶上門了,哪怕是“隨便問問”的客戶,也竭盡全力,浪費資源(不要在一棵樹上吊死)。
第三:核心競爭力
我曾問過JP簽單的主要理由,他們自稱是:客戶喜歡他們的案例。我也看過他們的案例,企業網站設計水平確實不一般,屬於高階大氣上檔次的那種,而且案例數量還真多。一般的建站公司也就只有幾個拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶”。由此可見,JP的核心競爭力是“設計”,再往前推,“設計”依靠設計師,據我多年從業經驗來看,能做出這些案例與如今月薪8000-1萬的設計師水平相符。估計幾年來,這家公司在設計方面的投資不是一筆小數目,“不簡單呢”。
第四:客戶感受與成交率
客戶在諮詢JP之前,一般都是看過他們的官網的,裡面大量案例,甚至有自己同行的案例,客戶對他們的信任感油然而生。拿起電話諮詢之時,心理已經有了傾向性。“不用比老虎跑得快,只需比你跑得快。”客戶在尋找建站供應商時,看過諸多公司的案例,誰的“高階大氣上檔次”的案例多,誰就是贏家(看誰的家底厚)。而且他們從不比稿(合同前出設計圖)。
結論:
客戶數量多意向大+案例好又多+銷售能力強+公司消化能力強=掙錢的原因
供應鏈的競爭
今後的競爭是供應鏈的競爭,就企業建站這行來看,我分析JP公司的供應鏈如下:
1 客戶來源:依靠SEO+百度推廣,公司有一名NB的SEOer,潛心研究三年SEO技術,讓客戶每天都能源源不斷從祖國各地來到他們網站
2 客戶轉化:多年來高階設計師案例積累,客戶看到大量高階大氣上檔次的案例之後,對公司產生好感,轉化成高質量的意向客戶
3 簽單能力:月薪一萬、經驗豐富、銷售能力強的業務員促成簽單
4 消化能力:專案經理+設計師+程式,三人均能獨當一面,1萬月薪代表了1萬的效力。
5 利潤分配:員工都屬於高要求、高能力、高工資的三高人員,另外公司配備專車,地處北京四環,能給客戶留下很好的印象和感覺。用對人,做對事兒,老闆也得到了高回報,是一個良性迴圈。
(點選看大圖)
我們再看看普通的建站公司供應鏈:
每天來客戶數量不多而且不穩定,銷售、設計、程式收入在5000左右(能力和效力也在5000左右),客戶多的時候消化不了,客戶少的時候又沒有活幹,人員能力不足導致在客戶服務方面問題多多,人員流動大,學習成本高,一年算下來,客戶多的那幾個月掙的錢要填補到客戶少的那幾個月給員工發工資,老闆掙的都是辛苦錢,惡性迴圈。
今日寫這個,主要是自我反省,也分享給他人。哪個行業都有賺錢的,也有賠錢的。賺錢的少,賠錢的多。成功的企業都是一樣的,用對人,做對事兒,趕上機會了。不成功的企業各有各的不同,沒找對人,人不對自然事兒就做不對,有了機會也會錯過。
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