琥珀天氣COO宋銳——移動產品如何走出本土，出海掘金？

此內容為宋老師在“網際網路出海交流群”分享後整理所得，如您有出海經驗可私信聯絡申請入群。
嘉賓簡介：宋銳，琥珀天氣COO。國內第一批的Android開發者，也是為數不多被Google官方認證的Top Developer（頂級開發者）。作為移動領域的連續創業者，早在2009年Google第一次正式對外發布全新的移動作業系統-Android 1.5版本的時候便開始了探索海外之路，參與打造了使用者量過億的Android平臺的系統工具矩陣。至今已有超過九年的海外移動市場經驗。
主辦人：henu王凱-日事清 婁晨陽-景略集智
一、如何判斷能否切中海外市場的使用者需求？有沒有基本的判斷原則？

驗證此猜想我會從三個維度分析：
1、 有沒有這個需求
2、 這個需求強不強
3、 我們產品有沒有切中這個需求

1）有沒有這個需求？
判斷有沒有需求，首先要去理解這個需求存在的形式，比如說該需求是所有人都能想到的，比如琥珀天氣這樣的天氣應用，一定會以某種形式存在於Google Play。可以通過搜尋量觀察，會發現很多使用者搜尋天氣應用方面的詞，也會發現有很多天氣應用存在，這都是需求存在的一種形式。但此情況僅限於需求被使用者認知，我舉一個反例——平行空間這種雙開的APP，在沒有人發明這個前很多使用者不知道可以用這種方式去滿足同時登陸多個Facebook的需求，那麼此型別需求可能就不會有搜尋量存在。
“搜尋量資料”可以在Google Trends和Google Adwords的Keyword Planner，還有一些ASO或者SEO的網站，他們會提供類似的資料。

2）需求強不強？
需求強不強有一些比較簡單的判斷形式，第一是搜尋量是否足夠多，第二是同類競品量級是否大。相對而言，我們在選品時看到已經有很多量大的同類產品，有的同學會覺得這個方向不好，實際上正是因為有非常廣的市場空、非常強的需求才會存在很多量非常大的超級APP。反而說明這個需求很大，還是存在機會的。

3）切沒切中使用者的需求？
1.Google Play 後臺的轉化率
這個轉換率指的是使用者看到你的商品描述頁，決定是否下載的比例。這個比例在一定程度上能代表你對這個產品的包裝和說明是否跟使用者的需求匹配。
2.關注產品的首日留存率
我們公司（琥珀天氣）比較關注“10分鐘解除安裝”的情況。
以上兩點可以作為重點判斷是否符合使用者預期的資料維度。觀察這兩個資料，Google Play後臺有非常好的資料支援，大家可以看到轉化率和留存率在同類產品中處於什麼水平。通過User Acquisition的Benchmark這個數值觀察可知，如果我們遠遠領先於業界說明比大多數競品做得都好，如果呈現的是紅色，說明還有很多需要改進的地方。
同樣也有一些付費的渠道或產品是能夠提供這樣的第三方資料的，重點推薦一下Appannie.com，大多數的出海公司都在這個服務，但比較貴，最高階的賬號據說要幾百萬人民幣一年的。

二、是新產品上線有什麼好的步驟參考?如何快速地冷啟動?

從我們的實戰經驗來看最有效的是MVP方法，針對核心需求做精細的打磨，去切入核心使用者的群體。由此又要延伸出“需要找到我們的核心使用者”，找到核心使用者是冷啟動時期的一個最關鍵問題，在這個問題上我們有兩種辦法。
1、我個人比較推薦的是基於產品經理對使用者畫像的描繪，基於對使用者的理解，在Facebook的Audience Network上面做小規模的投放，從中篩選出最符合定位的目標使用者群體，投放廣告給他們，他們裝上後觀察使用行為來確定產品是否存在問題。而且Facebook有個非常好的地方：Facebook對使用者的定位非常準確，對使用者的畫像描繪的非常精準，甚至能精準到使用者的信仰、最近有沒有去過哪些地方玩、大概是什麼型別的人、是什麼型別的音樂愛好者，都可以做這種資料維度的篩選。可以通過Facebook提供的統計系統和廣告網路一起協作，篩選高留存的使用者，Facebook會給出一個look like的畫像。通過這個畫像再去投來更高價值的高留存、高轉化的使用者，做小初期使用者規模的積累。這是初期需要投入的一些辦法。
2、另外也有一些不花錢尋找種子使用者的辦法：當你在做此產品時，肯定做過調研、理解使用者的需求，也理解使用者在哪。最常見的辦法是到使用者聚集的地方寫產品的評測或者類似於軟文的作品吸引目標使用者。如果有兄弟公司可以嘗試換量，比如兩個產品的使用者重疊度高家，可以採用換量的交叉推廣方式。國外還有一些著名的搞機論壇比如XDA，大家會推薦一些比較新鮮、有趣的應用，這些使用者都是各領域的kol，能幫你去獲取一批早期使用者。如果你對自己產品有信心的話，Google Play有個叫pre-launch的渠道，他會給一些新初創的應用一些機會，大家可以去看下這個版塊。

三、上線的時候會有哪些紅線（誤區或者雷區）？

這塊重點講一下，因為這個地方是有系統性風險或者滅頂之災的。
1、 版權相關
國外非常重視智慧財產權，Google Play有專門的舉報通道，一旦被舉報使用非授權的智慧財產權，包括形象、圖片、品牌等都有可能被直接下架處理。這種情況在海外是非常常見的，我們在國內經常使用知名IP，比如說超人、蝙蝠俠、火影忍者，利用這種著名版權去運營或加入產品描述，在國外是不允許的。當然如果你已經得到授權，可以先在Google Play提交宣告：說明你得到了授權，避免被誤下架
2、禁止熱更新
熱更新在國內非常流行，但在Google Play 被嚴格禁止，Google官方稱之為使用動態下載來載入可執行程式碼的技術。
3、 ASO相關
可以常見到國內同行大量堆疊關鍵詞，使用別人品牌，這個在Google Play也是嚴格禁止的。Google Play在ASO方面比Apple Store 提供了更多的資料支援：後臺有A/B test的工具，對每種來源都會有精細的轉化率資料，鼓勵的是“你在商店的表現”，比如更好的截圖更清晰的表意更好的排版更準確的描述等等。通過這種方式優化你的商店體驗來做ASO，而不是鼓勵利用規則漏洞做惡意的ASO。
4、廣告相關
大家都知道很多工具廠商是通過廣告變現的，Google Play 嚴格禁止通過誘騙使用者點選、偽裝成系統通知恐嚇使用者的行為，比如通過“你的系統中了病毒”需要安裝x應用的推廣行為，一旦發現會被下架。如果出現模仿系統應用推廣的方式，不但會下架推廣應用，被推廣的應用也會被下架。
我今天說的其實是其中的幾個小點，建議大家多去看Google Play後臺的政策中心，裡面有很多詳細的說明，也給出了很多範例，有幾十條甚至上百條的規則，大家千萬不要去碰。在上線產品時，一定要填好郵箱並且及時檢視，如果有小的違規或者警告，Google一定會第一時間發郵件，及時處理不會影響產品，但超出期限沒有處理，Google有可能會把產品下架。

四、 如何被Google Play feature?

從我們上線產品以來，已經被Google feature推薦很多次了，這塊還是比較有發言權的。基於之前Google的合作也多次被Google Play在很多重大活動上作為合作伙伴品牌露出過，包括Google IO、GDG這樣的大會。首先Google Play和Apple Store 都有對中小型開發者扶持政策，有非常公平的feature機制，這是很多國內應用商店不具備的。以Google Play為例，它feature的原則非常簡單，比如你的APP非常有趣、非常新穎、質量非常高，便很有可能被編輯團隊選中、被feature。
但如果產品是比較普通的工具型產品，沒有非常多的特色我如何去獲得官方的推薦？首先你要非常理解安卓生態，Google Play是非常樂意看到新技術在產品上得到有效應用的，舉個例子，Google 在早期推廣Material Design時，我們第一批整合Material Design，並且最終資料得到非常正向的反饋。不止產品的體積變小，使用者的留存率也有上升，這樣的結果也非常有利於google做技術推廣，這就是一個好例子，Google也樂意把這樣的例子推廣給所有開發者。大家可以關注一下Android P最新版本，看看有沒有可以和自己產品的結合點，如果能依此開發出一些有趣的特性並且讓產品更好服務使用者的話，Google是非常樂意去feature產品的。另外國內有一個非常好的資訊渠道，官方的微信賬號“谷歌開發者”，建議大家fellow賬號，會不定期的在全國各地舉行線下活動，可以通過參加線下活動直接接觸到Google Play的團隊。如果能跟他們面對面交流，或者經常保持互動，把產品給他們看的話，就能大大提高被feature的機率。如果有條件的話更建議去舊金山參加每年的Google IO大會，可以見到很多Google Play和安卓團隊的成員，和他們搞好關係，保持一個良好互動。

五、海外安卓應用市場除了Google Play還有其他有量的渠道麼？

可以說Google Play在安卓平臺上佔據了90%以上的流量，在極個別地區會有第三方市場，一般都是伊朗伊拉克印度這樣第三方世界國家，相對而言不太推薦這樣的渠道：
1、這些地區的購買力比較差，支付能力比較弱
2、你對接的廣告有可能是無法通過Google Play下載進行轉化的。
我們試過廠商的官方市場，量也不是很大，如果是小團隊的話不建議專門分一部分精力做這方面市場，只要做好Google Play就已經符合二八法了。

六、如何做好不同國家不同語系的本地化工作，不同區域的使用者都有什麼樣的特點？

本地化的工作從我們的經驗來講是蠻重要的，歐洲等比較發達的地區，大家對語言有沒有適配的敏感度還挺高，以前我們在德語地區沒有第一時間做德語版本而使用英語版本，上線德語版本後發現留存率有5個點的提升，即使像德國這樣的發達地區，大家對語言也非常敏感。
做本土化，有兩個辦法，一個花錢的一個不花錢的：
花錢的：有個平臺oneHourTranslation,上面可以選擇不同型別、有從業經驗的翻譯者，速度比較快。包括Google Play本身後臺也有翻譯服務，但更貴了，如果不缺錢的話可以找第三方的翻譯平臺來做。
不花錢的：建議大家考慮海外的翻譯協作平臺——Crowdin.net，該協作平臺可以把你的種子使用者或者天使使用者邀請到協作平臺一起翻譯產品，服務包括xml上傳，直接string翻譯校，最終一鍵打包下載成程式用的string檔案，非常的方便。不管什麼產品，早期的這批天使使用者都非常的nice，只要你頻繁的跟他們溝通，讓他們參與產品的完善過程，最後可以在產品中給ID或者名字的露出，也可以送給他們一些虛擬或實物獎品，大家就會很樂於參與到過程中。唯一的壞處在於大家都是業餘的，都有工作，時效性不是很好，比如你交上一個版本，很難保證所有使用者會在第一時間幫你做本地化的工作，但有個好處是這些使用者都會理解你的產品，他們會比第三方翻譯平臺翻譯的質量更高。我們在產品初期，依託平臺，產品支援了三十幾種語言，都是由使用者主動幫我們翻譯，參與翻譯的志願者已經有一百多人。

不同地域的使用者特點比較廣泛了，說很久都說不完。舉個例子，我們可以觀察到已開發國家的使用者在使用天氣應用時需求會高階一些、細膩一些，比如歐美的使用者會對很多運動有更精細化的資料要求。我們曾經碰到過想要衝浪時浪高資料的，還有要海灘中間水母出現的指數，也會有飛行員想要多個地點的天氣做飛行計劃的情況，這在已開發國家都非常常見。基於對不同地區使用者的需求去開發對應的功能也是很容易被feature的點，我們當初在中東地區做了齋月功能，根據伊斯蘭教的習俗——他們每天日出之後就不進食，日落才會吃飯，開發了一個功能，齋月的鬧鐘。每天定點基於日出日落的時間設定鬧鐘，提前一個小時提醒他們即將封齋了或者開齋了。這樣很小但很有特色的功能，一方面獲得了本地網紅的推薦，另一方面在Google 中東齋月分類的APP推薦區獲得了很好的推薦。

本地化需求的調研目前來看最好的辦法有兩種：
1、瀏覽對應地區、對應榜單的產品，包括描述差距，同類產品的使用者評論。例如第三世界國家的使用者對天氣應用的需求超出我們想象，他們搜尋的阿拉伯語翻譯為英語是weather data without internet，可以結合當地產品描述和使用者評論進行了解。
2、一個更好的辦法是直接跟這些使用者溝通，不管是在Google Play後臺回覆使用者評論，還是直接回複使用者發過來的郵件，主動跟使用者聊天，詢問他們的需求，為什麼要用這樣的產品，產品如何更好的服務。然後在產品內可以做一些簡單的調查問卷，不過千萬不要做需要使用者打字的，儘量只是選項型的調查問卷，國外也有很多平臺提供線上調查問卷，負責收集整理、資料分析等工作。

工具集：
Google Play後臺的User Acquisition的Benchmark資料
Appannie.com 競品新增&留存率資料 （需付費）
Semrush.com 可以檢視搜尋量 （需付費）
Adwords 的Keyword Planner工具 可以檢視搜尋量
Crowdin 本地化平臺
GP的政策中心 https://play.google.com/about/developer-content-policy/