ERP：華為殺入，金蝶們打顫？

近期，華為官方透露將在4月份推出自研MetaERP管理系統，引來不少媒體和業內人士的圍觀，緊接著關於華為“進軍ERP市場”的解讀更是不脛而走，所謂一石激起千層浪，此說法一出，直接導致了金蝶股價開盤跳水。

雖然華為相關人士出來解釋MetaERP僅供內部使用，進軍ERP為誤讀，而金蝶股價也有所回暖，但透過此事件，反映出金蝶經營頗為“脆弱”的現實狀況。

“北用友，南金蝶”。論資歷，論知名度，金蝶都稱得上是國內企服市場的佼佼者。然而，過去兩年釘釘、企微、飛書等各樣各式應用軟體接連崛起，風頭一度蓋過“久經沙場”的金蝶。

再者，盈利難一直是國內SaaS企業的弊病，不僅金蝶，還有電商SaaS龍頭微盟、有贊，以及專注協同辦公領域的致遠都還處在薄利或者虧損的狀態，前排SaaS企業似乎都難逃負增長命運。

一時間關於“金蝶老矣，尚能飯否？”的討論甚囂塵上，其未來將何去何從也成為了業內津津樂道的熱門議題。

轉型：提速不停歇

在B端，所謂“得雲者得天下”，“得大客戶者得天下”似乎已經成為行業共識，金蝶在佈局轉型時也會有意識地往雲業務、大客戶上靠攏。

一方面，重押雲業務，抬升佔比。就近幾年業績來看，金蝶在軟體方面的收入已經出現明顯的下滑。 資料顯示，2019年，金蝶“銷售軟體及硬體產品”收入為9.4億元，而至2022年，該板塊收入下降至2.8億元。

實話說，國內傳統ERP軟體市場的發展空間相對縮小，大部分相關業務已經難有可觀漲勢。彼時，ERP玩家已然深知要轉型尋求新增長極，集體奔赴雲端計算領域。此時，深耕雲服務已然成為金蝶這類傳統老將長足生存的秘訣。

看具體業務，金蝶對雲服務的佈局愈加精細，產品矩陣面面俱到。有面向大企業的“蒼穹”和“星瀚”，有面向中型企業的“星空”，也有面向小微企業的精鬥雲、雲之家、管易雲。看收入佔比，金蝶均已實現雲服務收入成為營收大頭。財報顯示，2022年，金蝶雲服務營收37.1億元，同比增長約34.6%，佔比76.3%。

正如金蝶所願，雲業務已成為其主要的商業構成，並且按照現下的策略，金蝶正在嘗試將傳統ERP客戶“趕”到雲服務業務去，不出所料，日後雲業務的比重還會有大幅度的提升。

另一方面，由小及大，盯準大客戶。對於大部分B端企業而言，大客戶是一塊充滿著奶和蜜的高地，尤其是在疫情席捲下，不少中小企業走向末路，B端企業更加意識到大客戶的重要性。

據美國《財富》雜誌報導，在中國，中小企業的平均壽命為2.5年，集團企業的平均壽命為7-8年。相對於大企業，“短命”的中小企業每年的資訊化支出並不穩定，像金蝶這類以深耕中小企業發家的選手更要重視開發大客戶以穩住營收增長。

看官方資料，金蝶明顯加快了對大企業客戶的擴充程式。去年，金蝶雲旗下的蒼穹和星瀚新籤山東重工、中國通用技術、中金嶺南等478家大客戶，並深化與畢馬威、軟通動力、中軟國際的合作，構建並完善交付體系，繼續加速擴充金蝶大客戶生態圈。

大客戶本身付費意識強，降本增效意願高，續保率會更加穩定，支撐B端企業發展的動力充足，金蝶意圖藉助大客戶實現穩定成長確實明智。

不過船大難調頭，轉型的金蝶面臨著內憂外患，其是否能夠憑藉業務轉型，重新鞏固市場領先地位依舊難料。

內：難過增利關卡

看似金蝶已經走過了早年的至暗時刻，但是其潛藏的危機依然揮之不去，就現在看來，其仍舊深陷於“不增利”的怪圈。2022年全年財報顯示，金蝶虧損比例擴大至3.89億元。究其原因，成本高，營收少，一直是兩者利潤走下坡路的關鍵因素。

一來，成本持續走高。財報顯示，2022年全年金蝶研究及開發成本同比增長9.3%至12.9億元。銷售和推廣費用同比增長16.4%至20.2億元。

金蝶距離“2023年底實現SaaS雲訂閱模式再造一個金蝶 ”的目標越來越接近，眼下正處在雲轉型的關鍵階段，研發、銷售支出不能吝嗇，未來這兩項費用更是不能省下。可以確定的是，銷售、研發雙重壓力加大，金蝶盈利攤薄成本端的難度係數還會不斷增加。

二來，營收增速放緩。就戰略層面看，金蝶一邊努力將雲服務業績向上推，一邊主動停售KIS與K/3 WISE，有意將傳統ERP業務的營收比重往下拉，一增一減之間總營收很難有大幅度提升。 資料顯示，金蝶2020-2022年分別實現營業收入33.5億元、41.7億元、48.6億元。

關鍵是，從雲服務的表現來看，其營收雖然有了不同程度的增長，但經營虧損仍舊難以避免，金蝶要靠這部分業務推動總體營收快步向前走，完成利潤逆襲還比較吃力。 財報顯示，金蝶2021年雲服務業務的分部經營虧損近7億元，2022年約5.6億元。

總之，押 寶的雲業務賺錢能力還未俱全，金蝶的流血狀況恐怕還會持續很長一段時間，而且伴隨其雲化程度越深，成本投入越多，往後虧損可能會越嚴重。

關於此虧損現狀，金蝶多次對外樂觀表示這是雲轉型的必經之路，但面對連續多年下滑的淨利潤，並非一句戰略性虧損就能“忽悠”過去，金蝶還是要多加重視如何提升造血能力，走向持續盈利的問題。

外：繞不開的“攔路虎”

現下，軟體SaaS化是大勢所趨，發展紅利大肆釋放是真，但隨之而來的激烈競爭、同質化等等諸多難題也是真，對於金蝶來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。

首先，雲服務群雄逐鹿，混戰加劇。 國內SaaS行業是個百花齊放的大舞臺，除了金蝶、用友、金山等傳統廠商之外，阿里、騰訊、華為等網際網路科技巨頭，以及有贊、微盟等行業垂直SaaS廠商也在奮力擴充雲服務業務，而且步子越邁越大，未來玩家相互之間的摩擦碰撞無法避免。

單就傳統ERP巨頭陣營來說，它們的火 藥味已經愈加濃厚。IDC資料顯示，用友斬獲2021年度EA SaaS、ERM SaaS、財務SaaS市場佔有率第一。“老朋友”用友實力強勁，市場角逐正在激烈進行中，金蝶時刻都要繃緊神經，備戰迎敵。

其次，細分賽道格局穩定，追趕者突圍難度大。 金蝶的SaaS種子要在各行業生根發芽容易，但要茁壯成長恐怕不是件易事。垂直賽道有巨頭盤踞，短時間意圖彎道超車顯然不切實際。IDC資料顯示，2016年-2021年間，北森在中國HCM SaaS市場中的佔有率持續排 名第一。

再者，資本對國內SaaS的熱情有所下降。 據清科研究中心表明，二級市場上，資本不再熱衷於追捧無法維持高增長的SaaS企業。在2022年上半年的股權投資中，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。

一個原因是過去幾年疫情之下，許多企業對SaaS需求收縮，SaaS賽道持續承壓。 艾媒資料顯示，2021年中國企業級SaaS市場規模為728億元，同比下降35.2%，預計2022年，SaaS行業的增速將首 次下滑至10%以下。

另一個原因是，國外SaaS巨頭負面訊息頻出，SaaS市場“烏雲繚繞”。 放眼國外SaaS行業，有Salesforce解散中國區團隊；Shopify股價暴跌、宣佈裁員10%；Zoom市值蒸發上千億美元……SaaS企業們都默契般走向下坡路。

國內資本市場的投資行為比較容易受輿論風向引導，國外SaaS巨頭運營集體遇阻，發展不容樂觀，某種程度上引來不少人連帶著唱衰國內SaaS賽道。

綜上所述，雖然目前金蝶的雲業務有了較大起色，但這或也只是階段性成果，要想真正轉型成功，應該是實現穩定盈利且市場份額止跌回升，金蝶所要面臨的挑戰並不少，容不得半點放鬆。

好風憑藉力，金蝶上青雲？

從短期的視角來看，行業遇冷，SaaS企業的確不好翻身。不過，以更長遠的視角來看，金蝶所面臨的挑戰和機會其實一直並肩存在。

其一，政策層面。在今年的兩會上，SaaS成為熱議話題，這無疑是振奮市場的強有力訊號。 本質上，SaaS市場是推動企業數字化轉型的內在動力，未來國家在政策層面大力培育SaaS市場，助力SaaS生態的構建也不無可能。

其二，市場層面。客觀來講，SaaS行業發展與經濟大環境緊密掛鉤，眼下疫情影響消退，各行各業復甦可觀，未來SaaS市場或也會出現完美反彈，甚至超過預期的情況。 就像艾媒所預測那般，到2024年中國企業級SaaS市場規模將有望達到1201億元。

其三，需求層面。國產替代趨勢越加強勁，企業更換國產軟體逐漸成為剛性需求。 從另一角度來看，國外不少SaaS巨頭因為“水土不服”紛紛關停中國區服務，很大程度上也給國內SaaS企業留出了更廣闊的增長空間。

原本中美SaaS行業之間就有著“十倍論”的說法，即中國企業平均每年採購SaaS的金額是美國採購金額的10倍。如今，國內上雲、用雲已是需求側的廣泛共識，國外SaaS企業此番後撤，想必會在需求端中釋放一定空缺，此時或正是國內SaaS企業上位的大好時機。

值得一提的是，華為現在高調發布自研ERP，給國產替代潮流加了一把火，同時也是在給國內SaaS企業上位增添更多信心。站在金蝶的角度來說，華為用金蝶的蒼穹平臺，作為對方的深度戰略合作伙伴，其強大的號召力或許能幫助金蝶開啟更多大客戶市場的口子。

或許如金蝶所認為，目前利潤端的疲軟僅是小插曲，短暫的下蹲是為了日後更好地蓄力起跳。不管怎麼說，國內SaaS行業未來向陽有望，對於金蝶這樣深耕企服領域多年的老將，市場不妨多一點耐心等待它們煥新活力、迎接曙光。