熟悉海外客戶區域特點，細節決定成敗！

外國人各類赴華簽證已恢復審發了，眾多知名展會也已官宣重磅迴歸，意味著外貿朋友接觸外國朋友的機會也變得越來越多了。

瞭解不同國家的禮儀傳統，商務習慣和特點，社交禮儀及禁忌，成為了外貿人與外國客戶打交道必須學習的課程。

只有瞭解多一些這方面的知識，才可以使客戶感覺到我們對他們的尊重，從而拉近與客戶之間的親切感，從而能更好更快速的拿下訂單。

所謂知己知彼，才能百戰不殆。

因此，小七彙總了世界上一些主要國家的商務習慣和特點，希望可以更好的幫到各位與外國客戶打交道。

瑞典

“瑞典商人心善、樸素、沉著而親切、不急躁、計劃性強，屬於殷實型。他們喜歡按部就班的完成工作。”

在瑞典開展商務活動，建議穿西裝。談判的時候，他們喜歡緩慢進行，按順序來說明。

向他們推銷的時候，必須從頭詳細地將產品的來龍去脈加以說明，而且，談到產品優點時候，更必須說明為什麼有這樣的優點，否則，他們就不會接受合作。

瑞典商人很重視晚宴 ---必須打黑領結。如你的談判方是瑞典的老派生意人的話。應邀到他家中參加晚宴時，記得帶上一束鮮花，準時赴約。

見面和告別時都要握手。告別時先握手，不要穿好外衣後再握手。

客人坐在主人左邊，席間對方多半會正式祝酒。如你是主客，起立向女主人正式回敬祝酒。離開餐桌前要向主人表示。

談話中不要問及對方的家庭隱私。守法是當地人的良好習慣，不可違反規定。

第二天務必打電話或寫信向主人再次表示感謝，此為一禮節。

瑞典人商務活動 2-5月、9-11月宜往訪。

德國

“德國人思維嚴謹、心思縝密，這導致德國人在談判前會對對方公司做一個非常詳細的調查，包括產品、公司經營情況、資質等。”

所以我們在和德國商人合作之前，就要做好充分的準備，因為德國人不僅僅會問你關於產品的問題，還關注你的公司的一些相關情況。

追求品質、細節，講究效率，他們對工作都是非常有計劃性的。

所以和德國人做生意的時候，你的產品質量一定要注重，德國人會對每個細節都有要求。

在談判時他們不喜歡繞圈子，整個談判過程中你都需要表現果斷，在後續的生產、運輸過程中需要及時給客戶反饋。

德國人信守合同，他們對於合同上的每一項條款都會自己推敲，一旦簽訂合同，他們講嚴格按照合同上的規定去走，如果說，你在簽訂後突然想要修改某些條款，即使是細微的調整都會引起德國人的不滿。

德國人的商務時間： 10點之後4點之前，一週五天工作日。8月份是多數企業夏季休息時間，這時候不宜談工作。

英國

“英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時他們也很關注對方的修養和風度，冷靜穩重、自信內斂、注重禮儀、崇尚紳士風度。”

如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。

英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。

如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會。

反之，如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不願意再繼續合作了。

注意英國商家的性質。住在鄉村莊園裡面的英國商人很有可能是大買家。

英國人商務活動 2月至6月，9月中至11月最宜。如果其他時間前往貿易訪問，須事先與有關公司和當事人聯絡，在聖誕節和復活節前後兩星期要避免約見。

法國

“法國商人一般都比較重視自己的民族文化和本國語言，因此他們往往習慣於要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些基礎法語，或在談判時選擇一名優秀的法語翻譯。

法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛。多瞭解一些法國文化、電影文學、藝術電影等方面的知識，非常有助於互相溝通、交流。

法國人天性浪漫、重視休閒、時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由 ,在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。

但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。

談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會藉助行政、外交等到手段介入談判。

同時喜歡個人擁有較大的辦事許可權，在進行商務談判時，多由一個人承擔並負責決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

法國商務活動須知：法國人忌諱 ”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。在聖誕節及復活節前後兩週不宜往訪。

義大利

“義大利人善於社交、情緒多變。說話時手勢較多，表情富於變化，情緒易激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。”

義大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、決策時不會感情衝動，一般不願倉促表態，比較慎重。同時比較重視產品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡採用代理的方式。

注重節約、崇尚時髦。義大利人有節約的習慣，不願多花錢追求高品質。

同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現代化，並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

義大利人與外商做交易的熱情不高，他們更願意與國內企業打交道。

與義大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。

還有一點應注意的是，在義大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，瞭解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經濟損失。

盧森堡

“商家通常穩重、計劃性強，注重外表、地位、禮節、程式化，講信譽，商業道德高。”

盧森堡的買家以中小企業為主，一般回覆效率較高，但不願意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。

應對方式：中國供應商在談判時應注意趁勢打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

西班牙 /希臘

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯 ;掮客較多，訂單較少。

葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心 ;傾向農業、手工業、製造商較少。

希臘買家誠實但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。

俄羅斯及東歐

“俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時，俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿易”。”

他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。

在談判中，他們顯得急於求成、注重實利，雖然顧及歷史關係，但對現實利益緊抓不放。

所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁勢打鐵，避免對方善變 ;對俄羅斯人要用“本地化”策略。

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