流利說終於拋棄了燒錢信仰

對上市公司來說，扭虧往往是一個里程碑式的發展節點。因為扭虧可以代表基本面的改善，資本市場可能會因此大改觀，做出搶籌動作，推動股價大漲。

最近的流利說，就處於這樣的甜蜜中。5月27日，流利說2021 Q1財報正式公佈，顯示首次扭虧為盈，當日流利說股價收漲26.75%，達到1.99美元，市值逼近1億美元。

扭虧是對流利說採取嚴格降本運營策略的最好回饋，但真正能夠證明流利說價值的還是長期的發展資料。Q1扭虧的背後，是營收、GMV、付費使用者規模的下滑。所以首次扭虧，對流利說的長遠發展，不見得是一股正面的推力。

遲到的盈利

根據財報，2021年第一季度，流利說營業利潤為0.13億，而去年同期為營業虧損1.97億，2020 Q4營業虧損為0.38億。

而期間伴隨流利說的，是此起彼伏的裁員訊息。 此前據相關新聞報導，今年1月初有流利說員工在脈脈上曝出公司正在進行“最佳化”，且最佳化規模不小。

值得注意的是，流利說Q1財報中對多項成本和費用明顯下滑的解釋是“人事管理效率提高導致員工薪資和福利下降”，似乎也證實了這種最佳化的真實存在。

而且這次扭虧，如果按2020年二季度採取降本精簡的運營策略節點來算，流利說等了足足三個季度，才實現了正式盈利。

有趣的是，2018年流利說上市之際，創始人及CEO王翌在接受採訪時曾公開表示“流利說可以分分鐘盈利，但現階段虧損主要是為了更快增長而作出的投入。”

現在來看，流利說也不是分分鐘就能盈利。 原因在於流利說的成本和費用對收入的佔比，在降本運營策略實施前就非常高。拿去年Q1的資料來說，即使拋開收入成本，總費用支出也達到了3.46億，是營收的1.52倍。

總體來說，這是一次遲到的扭虧，而且也讓流利說意識到了從增長優先的燒錢策略，向盈利優先的成本策略轉型，絕對不是一件容易的事。

扭虧的代價

一般而言，最健康的扭虧邏輯是不斷增長的營收超過了合適的成本，也就是由業務增長所驅動的扭虧，而比較難看的扭虧邏輯就是透過降低各項支出，來讓不斷下滑的營收實現被動超越。

從Q1的各項資料來看，流利說是成本縮減明顯，且營收在持續下滑，所以屬於後者。首次扭虧的背後，流利說也付出了非常明顯的代價。

第一，付費使用者規模的顯著下滑。 根據財報，流利說Q1購買學習課程和服務的付費使用者規模接近30萬，而去年Q4這個資料是接近40萬，去年同期資料則是接近90萬。意味著Q1的付費使用者規模同比下滑66.7%，環比下滑25%。

在財報中，流利說就付費使用者規模的下滑也給出瞭解釋：公司在獲客費用方面的嚴格成本控制。換言之，降本策略下，流利說大幅度削減了之前高企的獲客預算，從而導致付費使用者規模嚴重下滑。

第二，GMV規模的下滑。 根據財報，流利說Q1總賬單為1.544億，去年Q4總賬單為1.711億，去年同期賬單為3.527億，意味著同比下滑56.2%，環比下滑9.8%。

總賬單和付費使用者規模、課程平均價格相關，由於對獲客成本的壓縮，可以想象付費使用者規模下滑也是總賬單下滑的主要原因。而總賬單的下滑，則導致了營收的下滑。

綜合以上兩點，流利說的扭虧，是建立在犧牲營收、付費使用者資料增長的基礎上，因為一直以來，流利說的營收和支出變化的驅動邏輯都是同源的，即燒錢會拉高成本費用，也會拉高營收資料，反之亦然。

扭虧的代價雖然不小，但流利說也藉此策略改善了少數核心資料。

唯一的好訊息

在持續的、高強度的節衣縮食運營策略下，流利說的毛利率也得到了進一步的改善。根據財報，流利說Q1毛利率為77.6%，去年Q4毛利率為75.4%，去年同期毛利率為65.5%。

這可以說是流利說Q1財報中除扭虧以外的唯一好訊息。對於流利說這樣的業務模式，毛利率改善的意義在於業務生產和運營的效率變高了，或者可以理解為要提供單位服務的成本下降了。

具體可以透過流利說在財報中對收入成本變化的解釋來看，其提到了兩點：一個是全職員工薪水和福利的減少，一個是IT服務費的節省。

這兩點的確是流利說可以主動去調控的變化因子，前者就是單位人效，後者則是單位技術成本，在業務規模下降的情況下，這兩項資料的最佳化也很合理。

值得注意的是，和去年同期相比，今年Q1的毛利也有所提高。 不過去年Q1恰恰是流利說花大錢營銷和獲客的時期，毛利在運營策略大轉變的情況下提高，似乎是必然事件。

毛利率的持續最佳化，對流利說最大的意義在於可以更容易地保持盈利狀態，但是成本的縮減空間始終有限，如果流利說不能把營收做上去，那麼毛利率的改善難度也會越來越大。

增長陷阱

綜合來看，Q1流利說雖然創造了歷史性的首次扭虧，但營收、付費使用者等關鍵資料的成長性卻消失了。

而且這種扭虧是建立在防守降本的發展策略之上，這其實也是對流利說過去發展模式的一個自我否定，儘管過去燒錢燒出了還算漂亮的資料，但是卻始終無法觸及盈虧平衡的那條線。

過去的流利說其實跌入了一種大量網際網路企業都會中招的“增長陷阱”，以為用網際網路的燒快錢思維，可以不斷置換市場競爭優勢，從而慢慢走向盈利狀態。

很明顯，流利說這種細分賽道的小公司，很難透過這種模式來走向盈利，因為你的業務模式沒有產生破壞性的創新，燒錢速度和力度，沒有調動起市場內大多數的消費者。

現在的流利說，根本不像是一個AI驅動的學習教育平臺公司，倒像是一個被傳統業務困住的二三十歲的老公司。 流利說一直信奉的AI驅動力，並未在降本優先的運營策略下，給外界帶來任何驚喜。

這其實是一個極為危險的訊號，因為在不燒錢獲客的情況下，流利說營收下滑明顯，並沒有表現出可靠的自然增長能力。這意味著其業務模式的發展邏輯，可能一直都不太健康，或者還未真正成熟。

不過現如今快十歲的流利說應該已經明白了一個道理：既然燒錢式增長策略難讓其主動走向盈利，那麼不如換一條路走，先嚐試做一個“小而美”的公司。