阿里雲朱以軍：阿里雲心選——面向渠道商的商業紅利

導語：本文中，阿里雲資深運營專家朱以軍將聚焦阿里雲心選給渠道商帶來的商業紅利，釋出8款行業心選SaaS產品和SaaS渠道夥伴招募計劃，阿里雲將提供獨特的分銷產品和數字化業務平臺，幫助渠道夥伴服務變現。

剛才給大家講了我們從產品側、從技術側怎麼看待使用者的需求，如何幫助夥伴解決產品問題。我會從營銷的角度來和大家聊一下，我們整個雲市場的初衷是什麼。

IaaS、Pass、SaaS三大市場策略

大家可以看到整個左側是分為IaaS、Pass、SaaS三大塊市場，灰色的部分表示阿里雲在市場選擇的策略。

一、IaaS市場
IaaS的市場我們預計是一個 千億市場， 它的主要核心競爭力構建在規模和穩定性，如果這個市場我們希望把它打透，整體的投入差不多5000-10000的人。這一塊產品會以自研為主，但是在面向終端客戶的服務體系上，我們希望和合作夥伴一起來服務好客戶。

二、Pass市場
那我們在面向整個市場去推進Pass策略的時候，我們會選擇一些重點的領域，因為 Pass的產品種類可能已經上千款，我們會選擇性的做重點投入，如果這個市場我們全部把它做下來，預計可能需要3-5萬的研發才能做得完，所以我們不可能把PaaS市場全部做得完，我們只能選擇： 第一，做有利於客戶快速上雲的。第二做一些有利於提高客戶在雲平臺上的黏性的。這兩個會是我們重點去服務的方向。除了這兩個方向之外，我們會用開放的姿勢去和行業裡面非常多的Pass廠商合作，例如說業界裡面非常流行的一些 機器學習Pass，人工智慧Pass，中介軟體Pass等等，讓這些產品在整個阿里雲上面可以快速使用。

三、SaaS市場
當我們看到整個SaaS端的業務的時候，這個市場是非常分散的。剛才辛旺和黃省江也講了，它是一個品類非常豐富的市場，那這個市場它覆蓋了我們今天如何去解決一個企業的人，財、事、物的管理這些通用的需求。

另外，為了解決公司的具體業務，我們會有很多行業性的應用。那這個市場，如果說我們真正能把它做下來了，預計整個市場的研發人投入估計到40-50萬的樣子，這是一個非常龐大的市場，單靠一家的力量肯定是沒辦法把它做好的。另外軟體是服務於業務的，如果說你公司沒有足夠強的領域知識，那你把這個軟體做出來它的價值往往會不是很明顯。所以在整個公司的策略上， 我們會以非常開放的態度和各位合作伙伴來構建整個上層軟體的生態。

有幸與和各位夥伴攜手，大家可以在雲市場看到非常豐富的服務商和商品，大家自由選擇兩千多個服務商提供的兩萬多件商品。好處是能夠滿足平臺裡面非常長尾的需求，結合過往運營經驗，我們也發現一些可以改進的地方，例如我們對於商品的聚焦不夠。

今年我們升級了業務策略，在保持集市模式特點的同時，聚焦一些核心品類，超預期給企業客戶提供更好的品質和服務。所以我們今天推出心選品牌，讓客戶買軟體，用服務，放心選。心選模式剛剛啟動的時候，我們會以定向的招募為主，我們首先會聚焦企業通用性的需求，構建通用SaaS產品矩陣；同時圍繞阿里雲的行業主賽道，聚焦政府和新零售，這也是我們今天即將釋出的新零售SaaS以及政務SaaS。

心選的價值：心選是一種承諾

那再總結一下這些心選，其實提供三方面最核心的價值。

一、我們所有心選的產品，一定是優中選優的
那優中選優有幾個方面，第一是說我們會從過去在集市裡面賣得非常好，評價非常好，口碑非常好的方面去選取；第二，我們會從集團裡面去找一些集團已有的能力，服務於我們自己本身的能力，讓他們有能力去服務整個社會；第三，我們會從緊密合作的核心的略夥伴以及投資公司裡面找一批；第四，我們會以開放的形式去找行業裡面的夥伴來進行合作。我們會保證我們平臺的所有產品服務一定是優中選優的。

二、選擇使命願景、價值觀驅動的公司，堅持客戶第一
如果說合作夥伴和我們在價值觀上很難達成一致，那我們認為說，這樣的夥伴和我們也許能夠短期合作，但大家長期是很難走遠的。所以我們希望心選的合作伙伴，一定是願意和阿里巴巴一起用我們的使命願景去服務好我們的企業客戶。

三、產品和服務有阿里雲品質保障
我們用阿里雲的品控標準來規範和管理平臺的服務，做到全鏈路數字化，客戶感知透明化，糾紛解決實時化。

剛才講了那麼多心選，大家一定會好奇說，到底平臺裡面心選今天你有什麼樣的產品。那第一個我們要重磅釋出的就是我們平臺裡面今天會發布我們的LSP的產品。

心選重磅釋出：LSP服務產品

那LSP的產品，它主要滿足什麼樣場景的需求？阿里雲已經有幾百萬的付費客戶，這些客戶分佈在中國的各個省市縣。那這些省市縣的客戶，如果完全依託於整個我們在杭州、北京等集中型的服務中心，我們是很難給客戶提供好服務的，所以我們需要給客戶提供本地化有擔保的產品。

那我們具體是怎麼操作的呢？
第一個我們會邀請本地化的服務夥伴參與到我們這個體系裡面來；
第二個我們對合作夥伴會進行專業品質的保證，不管是SOW、SOP還是SLA，都有嚴格的要求；
第三個阿里雲會對整個交付的過程，進行端到端的管控，確保LSP的客戶是被完整的服務好的。

心選重磅釋出：行業SaaS

除了服務類產品之外，我們還有什麼樣的心選的釋出？這就是剛才說的，我們今天在零售行業以及政府行業裡面，我們會推出八款新的SaaS。

這八款新的SaaS包含說我們和 高德一起推出的貨車動態路徑規劃以及和高德打造的圍繞商圈裡面的客群、客流的分析產品。那同時我們會和 口碑一起合作，推出能夠去服務餐飲本地化門店的收銀，以及供應鏈管理系統。最後就是那個 奧哲和 伯俊這兩家，我們會和奧哲一起推出面向中大型企業的本地化部署BPM平臺。

在面向政府行業裡面，我們會有四款產品。一個是可以滿足你在手機或者應用裡面提供電子身份證這樣的應用。今天我們出門大家知道非常麻煩，比如說口袋要隨時準備一張身份證，因為沒有身份證不讓我去住酒店，那我們更希望說未來和政府一起合作，能夠把證照全部電子化。

除此之外，我們還和合作夥伴一起推出了能夠服務整個中國黨員的 黨建系統。那這個黨建系統，除了能給一家機構提供黨員的管理、大屏的資料分析之外，我們還能夠給企業歷史提供黨建館。這個黨建館裡面會有自動機器人去做講解，同時黨建館裡面會有黨史的陳列、電子的價籤，以及VR、AR的一些裝置，幫助你更好地展示黨史。

最後兩個就是我們會有 河長科技和 e籤寶，河長科技幫助企業政府在做治理的時候，有效做河道的管理以及人員的分配。最後e籤寶我們會去服務於政府行業以及跟通用行業裡面的電子合同。

這幾款產品先給大家做個預告，比如說像 redhat、SAP、salesforce，以前可能在新聞稿裡面看到很多，那我給大家做預告就說新聞稿裡的這些產品，馬上就要落地，部分產品很快就可以售賣了。所以大家有意向的可以來和我們聊一下這些產品如何合作。有了這些產品之外，我們今年整體的上半年業績完成得還比較不錯。這個不錯的背後，一方面是說，有客戶的認可，第二也感謝合作伙伴在我們平臺裡面的貢獻。

那我們今年差不多已經有十多個店鋪，它的年交易是過千萬了。API市場裡面的，日呼叫峰值是過了1.2個億。最後就是平臺裡面我們整體的訂單，年化還是 百分百增長的。這一系列整個訂單的背後，源於我們有一個體系化的運營。

這個體系到運營包含三個方面：

第一，今天我們在做我們的業務，不僅僅是阿里雲在做這個業務。今年是整體大升級，我們做的是阿里雲智慧，它是一個集團的業務。所以我們會和集團產生非常深度的聯動。例如說，我們淘寶、天貓裡面會有阿里雲相關的一些軟體，阿里雲的一些官方旗艦店。同時在整個集團，各大開放平臺，我們會去做商品服務商的打通。

第二，阿里雲這邊，我們會把大官網電銷和直銷所有的資源，全部整合起來形成面向SaaS業務的一支銷售力量。除了我們集團和阿里雲的業務之外，現在我們還積極的擴充整個生態的力量。

第三，一個體系的構建，一定是要時間積累的。那在時間積累的過程裡面，誰在最早的時間進來，和我們一起做這個業務，他一定是受惠最大的，因為你跟著平臺做到了業務的指數級增長。那今天在這個體系裡面，我們需要再次大力加強這個業務，就是我們的整個分銷體系。圍繞SaaS分銷，我們今天會正式釋出SaaS分銷渠道的招募計劃。

SaaS渠道夥伴招募計劃釋出

這個招募計劃裡面包含什麼內容？第一個是說，我們圍繞整個SaaS分銷有兩類模式：

第一種模式，你可以走今天雲產品分銷類似的模式推進。今天我們心選的SaaS會變成一款標準的雲產品，加入到整體雲產品的體系裡面去，所以你們可以按照以前做雲產品一樣的方式，來做今天的SaaS的業務，這是一種模式。

第二種模式，我們希望合作伙伴能夠有專門去做SaaS業務的團隊，它的核心的職責、核心的KPI，以及它核心的業務方向，就是SaaS。那這個事情我們在做的時候，一方面是對於它本身團隊有要求；另一方面，我們對於它的業績也有一定的要求。

我們啟動整個包銷計劃，整個國內的省市會分成三個級別，按照 GDP水平、資訊化的水平、SaaS的滲透率幾個緯度。所以如果說，你們對於一些特定的省感興趣的話，你們可以成為這個省的總經銷商，對應的一二三級省，就意味我們的業績要求是不一樣的。
成為我們合作伙伴，不僅僅是說我們提供優秀的SaaS產品，我們更重要還提供了一個平臺。

這個平臺能夠幫助大家幹什麼？

第一，我們有這個平臺之後，你可以瞬間擁有你自己的雲市場。所以今天阿里雲市場裡面有的兩千多家合作伙伴，兩萬多個商品，都會變成你自己雲市場裡面所有的產品和服務，我們會幫助你去構建跟你自己的雲市場。

第二，既然有了這個雲市場，除了我們自己的商品之外，如果你自己手頭也有一些軟體，或者說你自己周邊又有一些生態的軟體，你可以基於這個平臺把它再商家的這個平臺形成比我們更豐富的一個機制。 有了這些基礎的平臺之後，我們還會把今天雲市場平臺裡面基礎的通用能力，全部開放給你們，支撐你們端到端進行業務落地。

有了這個系統支援，那你們在做系統對接的時候有兩種模式。

第一種是說，如果你不需要自己去和你的系統整合，只需要快速地在平臺裡面去開一個帳號。那我就會自動幫你實現一個 雲市場模式，因為雲市場我們今天已經支援一些SaaS化的模式來讓你去使用。

第二種是說，如果你今天有自己比較好的業務系統，那我們提供 API的模式，能夠和你的系統做個非常深的整合。這樣的話，能夠幫助你更好的把你的業務進行落地。

有了這個平臺，能夠幫你們去完成分銷基地之外，我們還有新的offer，如果你是家能夠提供本地化服務的夥伴，在整個平臺裡面，我們會有一個全新的交付平臺。那你去給你服務的企業客戶完成交付的話，我們還會有額外的交付激勵。

所以按照這個框架，如果你們在我們平臺裡面，既完成了軟體的售賣，又完成了軟體的交付， 理論上最多可以拿到60%的分潤比例。剛才講那麼多，都是為這個鋪墊，如果大家對於我們的模式感興趣，如果大家想溝通你們的具體內容，如果大家想了解一下我們平臺裡面的產品、策略和資源，歡迎聯絡我們。

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