數商雲：流量+資料+服務，打造B2B電商平臺驅動戰略

靠燒錢做出來的B2B平臺公司，成長快，但堡壘低，資金一旦跟不上，整個鏈條就塌方了，大部分B2B公司，還是穩一點，不要一上來就收割流量，魚都不養的，直接撈一波，也沒撈到多少，魚塘搞死了。精準流量把控好，資料分析透，供應鏈服務做紮實，打造好B2B電商平臺驅動戰略更加靠譜。

流量：獲取精準流量，降本增效

說到流量可能很多B2B使用者會有一個疑問，不是說B2B最忌諱的就是一上來就收割流量嗎？

在這裡雲朵匠先明確一點，做B2B的， “你並不需要所有人”！

儘管中國13億人口，市場規模無邊無際之大，但屬於你的目標人群只有一部分，B2B企業千萬別在流量這一塊畫大餅，B2B需要的是“懂你”的那群人，這波流量才是變現的前提！

這個時代，資訊是爆炸的，但不要恐慌，嚴峻的大市場環境獲取流量的要求的確變高了，但永遠都有機會。內容是稀缺的，關鍵你產出的是不是被目標使用者所需要的內容。

而研究使用者是最根本的。使用者畫像是一個強大溝通交流工具，明確目標使用者能夠讓利益相關人目標始終保持一致。

B2B企業繪製使用者畫像來源：

1. 潛在/現有客戶問卷調研

2.潛在/現有客戶一對一訪談：有點麻煩，但是會讓客戶感覺自己受重視。

3.內部資料探勘分析：合理資料埋點，分析客戶行為背後原因。

4.銷售團隊訪談：把最成功的銷售人員的經驗技巧並複製推廣。

5.公司高層訪談：他們可能有獨特的想法。

6.客戶成功團隊訪談：他們是一直跟客戶打交道的人，最瞭解客戶。

7.公開/付費資料分析報告

8.同業交流（會議/非正式）

在B端市場，你會發現自己面對的不是一個人，而是一群人。這群人有著各種各樣的組織關係，不同的關注點和利益訴求。你要構思的內容不是為一個人生產的，而是為了滿足一個企業或者是一群人的特性需求產出的。

從B2B的角度看，利益和情感，是大多數產業人的最基本訴求。生意畢竟是低頻的，沒有利益很難調動產業人的積極性。

在經濟學心理中常常會提到利他，這也是世界上最偉大的商業模式。在B端獲客上就是傳遞老闆們關心的價值。

舉個例子：

企業老闆關注的是收益和成本，如果傳達給他們的內容是：使用我們產品可以提高業務效率，讓員工更輕鬆……那就是瞎扯啊。其實正確的價值傳遞是：購買我們的產品可以幫助公司提高整體業務效率，從前需要7個人完成的工作，在使用我們的產品將所有業務流程自動化之後，只需要1個人負責管理就行了，並且還能避免人工操作造成資料入庫錯誤，單子漏發等情況，這樣他就能降低人工成本，還能減少人工操作帶來的失誤，所以，一定要弄清楚對方是什麼角色，再對應的選擇呈現什麼內容，傳遞什麼價值。

B2B企業價值傳遞的策略：

1. 從痛點入手來鼓勵、引起客戶的興趣——最好的位置就是你的標題；

2. 細化企業、個人能夠獲得的收益；

3. 描述利益相關者的利益衝突來建造共識；

4. 介紹你的產品/服務可以帶來的收益；

5.展示產品/服務特性，以使得那些收益看起來更真實。

守著初始的流量紅利，跑完馬圈完地躺著賺錢的時代已經基本結束。每條賽道上都有人，B2B企業要彎道超車，就要明確目標使用者畫像，精準輸出獲取流量，才是具有優勢的。精細化運營的B2B電商平臺向上遊能降低採購成本，下游也能更好的吸引使用者，能初步達到企業所要的降本增效。

資料：嵌入大資料系統釋放潛在價值，改善供應鏈“四流”

流量獲取後要將大量的客戶資訊資料、產品資料、市場資料......匯入到平臺中，如果中轉站沒有一個系統化的東西將這些資料進行整個分析，那麼這些資料也就只是一堆沒有價值的冰冰冷冷的數字。

B2B企業需要架構大資料戰略，從資料中瞭解行業市場構成、細分市場特徵、消費者需求和競爭者狀況等眾多因素，拓寬行業資料的廣度和深度，一個嵌入大資料系統的B2B平臺能充分刺激出資料的潛在價值。可以幫助B2B電商企業切入良好的視角去融合大資料，依賴豐富的大資料場景和精細化的資料運營，能對傳統供應鏈中的買賣溝通方式、流通成本、資金匹配效率、資訊流通等重要環節有所改善，也就是傳說中的供應鏈“四流”（商流、物流、資金流、資訊流）。

數商雲響應大資料發展趨勢，放大B2B電商服務價值，採用業界先進的大資料處理技術架構搭建企業級大資料系統，系統支援PB級的結構化，非結構化、流式資料的處理，支援實時精準營銷、各類自助工具、資料內外部共享等行業大型應用，對B2B供應鏈“四流”有具體的改善：

商流：B2B電商平臺中嵌入大資料系統能對平臺中的商品資訊和使用者資料進行快速匹配，改善傳統買賣的厚重感，促進交易的便捷度。

物流：B2B電商透過大資料系統將物流快速規模化並壓縮傳統流通渠道中多而複雜的中間渠道層級，將提高物流倉儲效率與配送的速度。

資金流：B2B電商平臺大資料系統基於使用者大量交易行為的挖掘和分析，建立徵信評估系統，為供應鏈下游客戶提供供應鏈金融服務，整條供應鏈的資金匹配與週轉隨之升級最佳化，資金總成本下降。

資訊流：B2B電商對於資訊的貢獻價值主要在於電商急轉了大量的市場資料以及使用者資料，在對大資料進行沉澱、挖掘和分析的基礎上、可以高效傳達資訊、解決資訊不對稱的問題，提高資訊透明度，進而使得不同區域之間猶豫資訊不對稱而產生的價格差異得以逐步抹平。

服務:B2B電商平臺一站式服務，助推增值空間

周鴻禕在《顛覆者》中提到：平臺是什麼概念？大家都學過壓強原理，如果你的資源，公司的資源都非常有限，今天你要去推一個大象，你伸開雙手去推，你可能推不動，但是你能找到一個軟的地方，用一個針去把它扎進去，你可能還能刺痛大象。

B2B供應鏈同理可得，從市場需求最“軟”的點入手，以倉儲、物流、金融為切入點，透過網際網路的手段滿足下游客戶一站式採購的切實需求，增強客戶粘性，提高付費使用者轉化率，實現由流量向價值的變現；與此同時，三者也都是供應鏈的增值服務，能夠為B2B電商產業創造出新的價值，輔以電商平臺的大資料定向推廣營銷，將從本質上助推增值空間。

倉儲服務：

B2B平臺的標品屬性都是質量體積較大的，最直面的問題就是儲存的難度大成本高，而平臺可以透過建設WMS系統實現儲存的視覺化和智慧化，統籌商品的調動流轉。為客戶提供一站式的儲存服務，不僅能提高倉儲的管理效率，還能降低客戶的購買成本，改善客戶的購買體驗。

而倉儲服務的開展，企業一般都是透過自建倉庫或者是跟第三方倉庫合作的方式，目前市面上企業會選擇倉儲外包的形式比較多，主要原因是：

1、大多數企業生產經營活動或市場需求具有時間性的波動，自建倉庫體量上存在固定性，可能存在資源浪費；

2、對於大部分企業而言，自建倉庫“地理位置選擇”限制因素較多，倉庫數量有限，區域內建倉有優勢但是全國範圍自建倉庫成本過大且物流效率低。

物流服務：

對於客戶而言，電商平臺提供的一站式倉儲物流服務能夠降低客戶的購買成本，使物流服務更便捷，這將反過來刺激平臺交易量提升；對於電商平臺而言，在WMS系統的基礎上，電商平臺可以透過網際網路技術和大資料將物流快速規模化並壓縮傳統流通渠道中多而複雜的中間渠道層級，將提高物流效率與配送速，降低成本，提高供應鏈的價值。

“網際網路+物流”是當下較為主流的一種物流服務模式，企業負責統籌，把運輸的工作外包給第三方的物流公司，透過運輸管理平臺監控全程，將各個角色連結起來，實現資訊共享，業務協同。

供應鏈金融服務：

，無論任何一個盈利點的“故事”或者是B2B的實際發展中，早已被視作為供應鏈的重要一環。

供應鏈金融是基於真實的交易背景開展的金融活動，實質就是幫助鏈內成員盤活流動資產。其最大的目標是提升供應鏈內部資金效率，最終達到多方共贏的效果。

我國中小企業數量巨大，但是由於自身經營規模尚小很難獲取與經營相匹配的銀行授信，普遍面臨融資難的問題；中小企業的風控成本過高，導致資金年化成本率在11%左右甚至更高，造成了資金鍊的緊張，但是業務需要發展，企業仍需要解決供應鏈金融業務的問題。因此這也決定了供應鏈金融服務廣闊的發展前景。

B2B電商企業開展金融業務最明顯的好處是可以獲得一個新的業務增長點，透過收取服務費用，獲得額外的收入。而除了潛在的收入增長點，金融服務還將對平臺供應鏈和生態起到黏著作用。B2B供應鏈金融逐漸成為撬動B2B交易的創新支點，供應鏈金融以電商平臺為中心，以真實存在的貿易為依託，透過資金流撬動交易，由綜合服務形成資料，再由資料打造低成本風控系統，繼而返回支撐降低資金成本，形成交易規模滾動式增長的產業鏈閉環。

總覺得缺了點啥？驅動戰略的抓手是什麼？

對於B2B電商企業而言流量是前提，資料是基礎，服務是核心價值所在，戰略目標遠大，但是缺乏平臺基礎，落地是比較難的，驅動這一切需要一套完整的電商解決方案，一站式的電商平臺系統。

【數商雲】基於長期服務B2B企業所積累的行業經驗，融合最近的行業趨勢，吸收大量行之有效的運營方案，打造了專為B2B企業解決核心問題的行業解決方案，幫助傳統企業有效整合上下游和線上線下的各個角色，構建全渠道、全生命週期、全鏈條的電子商務體系 ， 與數商雲大資料BI系統可以無縫對接，從而實現B2B平臺海量資料處理、分析與挖掘能力，為平臺客戶提供商業智慧決策能力的同時，亦創造了B2B平臺產業大資料價值，一站式的B2B電商平臺系統有效提高企業供應鏈交易效率，助推B2B電商平臺發展戰略。

 

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作者：雲朵匠 | 數商雲(微信ID：shushangyun_com)