B端運營的核心技能學會了還怕做不好業務嗎

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B端的運營和C端運營的區別蠻大，看似有很多事情需要做，然而有好像沒有多少事情需要做，即使做了很多事情，依然看不到太明顯的效果。不知道你有沒有 思考過這個問題，B端的運營到底做那些事情才有價值，或者說怎麼才能讓業務實現正向發展。

於是就出現了，公司認為的和老闆感覺的，最後留下一連抓狂的你。就可能會和下面這個小夥伴一樣。

(圖片經過小夥伴的授權，在這裡讓我們一起表示感謝)

不知道在 工作中的你，是不是一樣，每次感覺很多事情要做，有感覺沒有事情可以做。其實，老闆也不知道B端運營怎麼搞，你也不知道B端運營怎麼下手，市面上也沒有太多的B端運營體系課程。

B端的運營會比C端的困難很多，很多時候需要站在商務的角度上思考。在網上也能看到一些B端的理論，比如：使用者的決策路徑，LTV:CAC≥3。看了很多B端市場的經驗，那麼B端的核心價值到底是什麼?

使用者價值

如何理解使用者價值，站在公司的角度，我們書寫出的價值就屬於使用者價值。從公司的 產品價值出發，我們認為產品可以幫助使用者在協作方面、溝通方面等節省不少的資源。從使用者角度出發，市面上有很多相仿的產品，為什麼選擇你們家而不是他們家?我花了10萬購買了一款產品，到底能幫我提升多少效率，或者幫助我們提升多少ROI。

那麼，我們到底如何來理解使用者價值呢?

使用者價值大多數公司定義為：產品給使用者帶來的價值。這種定義和角度是存在問題的，站在 企業的角度來看這件事情。

使用者價值是使用者感受到的綜合價值：其中包括承諾價值、產品價值、專業價值、服務價值和獨特價值。

承諾價值是銷售、 廣告承諾給使用者帶來的價值，無形中會提升使用者對產品的期待值。我們通常說：表現的很厲害，最後不能落地，就是承諾價值過度提高了使用者的預期，而產品和服務又跟不上。銷售同事為了拿下客戶，經常給客戶承諾一些目前產品不具備，而且未來也不準備做的功能;市場部同事為了獲取更多的廣告線索，在頁面中使用誇大描述。這些短期能夠減小，長期對使用者有傷害的方式，都是不應該提供的。

產品價值是產品能夠直觀提供給使用者感受的價值，比如產品的介面設計，功能的分層管理，以及產品所能幫助使用者解決的問題。相對成熟的B端公司，在這塊都能提供完整的功能，讓使用者上手可以解決問題。

現在的B端產品大多提供試用功能，因此在廣告中過多的、誇張的宣傳，會讓使用者產生牴觸的心理，從而造成使用者的流失，對於公司的口碑也會有比較差的影響。專業價值是基於內容給使用者傳遞出在此行業中的價值，包括：白皮書、專業知識、客戶案例、知識學院等內容。特別是在垂直行業產出的相關內容，對於公司塑造行業的專業地位非常有幫助。

成熟的B端公司已經構建起內容陣地，比如：致趣百川、神策、友盟+、小裂變等企業;大多數公司捨不得在內容上投入成本，或者說沒有不想投入成本，導致內容產出的質量過低，也不能獲取使用者的信任，更不能提升產品的專業度。

服務價值是使用者從購買產品前後和感受到的價值。國內很多的企業在購買之前是銷售服務，購買之後也是銷售服務，銷售又疲於開發新的使用者，導致客戶的感受很不好，大家常說購買之前是爺爺，購買之後是孫子。特別是以SaaS企業為代表的公司開始組建了客戶成功團隊，讓使用者專門服務於企業的成交客戶，看似提高了公司的運營成本，客戶的感受好了，整理的續費率也提高了不少，整體來看這筆投入還是非常值得。

獨特價值是與競品相比，產品能夠提供而競品不能的價值。用一句話概述是“人無我有，人有我優”。現在的行業賽道堆滿了人群，大多數的公司都在提供產品，而提供獨特價值的公司往往能夠脫穎而出。

私域 流量是現在比較火熱的賽道，很多的廠商都在提供對應的產品。如何在橫向中脫穎而出，提供超越競品的價值?這裡需要用到一些運營中的基礎知識，比如：內容運營。把產品的優勢點提煉出來，並通過渠道觸達給使用者。

以上價值內容的輸出，需要我們站在企業的角度思考問題，對企業做調研，對使用者做分層，提供差異化服務，站在運營的角度上輸出對應的價值。

那麼運營的許可權很大，到底如何去做?

瞭解了使用者價值之後，迴歸到B端的商業邏輯，你會恍然大悟的發現，原來B端的運營這麼做才有更大的價值。

其實B端的運營工作只需要考慮上面的內容：客戶價值!一切工作都是圍繞客戶價值進行的，通過與使用者的觸點不斷的把價值傳遞給使用者。使用者的觸點可以參考下面這張圖，大多數的企業都遵循這個邏輯來採購B端的產品。

 

發現問題：無論是內部發現問題，還是外部的發現問題，使用者感覺自己需要解決當前的問題。解決問題使用者就開始依靠以前的合作關係，或通過 網際網路發現更多有價值的內容，看看當前的問題是否需要去解決。

網上搜尋：大多數的公司還是依靠網際網路解決問題，這和使用者的行為習慣有很大的關係。問題還是依靠員工去解決，在佈局承諾價值的時候可以思考以人為中心開展工作。

線索留資：無論使用者通過廣告還是 搜尋引擎看到的內容，只有頁面呈現的價值能夠滿足當前使用者的訴求，以及某些特點可以打動使用者，使用者就能在官網上留下聯絡方式。

並不是所有線索都是有價值線索，還包括競品調研、使用者好奇、獲取價值內容的線索。

銷售聯絡：大多數市場部拿到線索之後直接轉移到銷售部哪裡，由銷售同事進行跟進。銷售同事跟進的過程中只會跟進哪些有價值的線索，沒有價值的線索則放棄。其實沒有價值的線索，也已經浪費了很多公司的資源，大家可以思考這一類的線索怎麼高效的利用起來。銷售是短期利益主義者，而運營方式是長期利益主義者，利用長期主義才能讓業務更好的發展。

有價值線索：有價值的線索被銷售跟進了，我們重點思考如何把無價值、低價值的線索轉變成有價值線索。目前不少公司已經建立了使用者培育的體系，通過培育的方式不斷的篩選使用者，轉化使用者，從而產生更多有價值的線索。有價值線索並不是立刻可以成交，需要長時間的跟進，才能更好的轉化使用者。

需求溝通：有價值的線索會與公司構建起很好的溝通渠道，使用者把當前的訴求，業務問題都展現出來，幫助客戶解決業務中的問題。需要有引導式的問詢，不斷的解決業務中的問題。

產品演示：溝通好了之後，需要給客戶做產品的演示，基於與客戶的溝通，根據使用者的痛點來演示產品的功能，爭取從產品演示的過程中解決業務問題。讓客戶對產品使用的場景有深入的瞭解，知道可以解決當前業務中的痛點。

商務溝通：商務環節還是依靠銷售人員進行談判，在談判的過程中可以把之前準備好的內容發出去，提高銷售線索的轉化率。

售後服務：其實是非常重要的一個環節，特別是對於使用者的長期續費，在售後中讓使用者感受到業務的價值，在售後服務環節有很多的技巧可以提升使用者轉化率，比如,傳遞產品價值、業務提升、客戶重視程度等等，更多的內容會通過一篇文章介紹，敬請期待。

所有的行為都為公司和使用者的觸點，是提升產品能力和價值的必備因素，通過在觸點行為中，不斷的磨練細節、傳遞技巧，可以把公司的產品價值、服務價值傳遞給使用者，更好的幫助使用者提升業務價值。

B端運營的成功，就是把價值正確的傳遞給使用者!

文章來源：盧鬆鬆部落格，歡迎關注我的帳號哦！