行業有多大？
二手物品是指已經過一次或多次交易的商品。本文討論的主要為二手奢侈品、服飾、數碼、母嬰等消費品，二手車房及工程機械等不在本研究範圍內。
以美國為參考，2013 年美國二手物品交易對總零售的滲透率約為 0.8%，假設 2015 年中國的二手滲透率與美國 2013 年水平相同，一年可供二手交易滲透的零售額約為 18.3 萬億元，估算我國 2015 年二手市場規模約為 1,462 億元。然而考慮到多年來二手物品始終沒有較成熟的流通渠道，每人手裡都有一些積攢多年棄之可惜的舊物，存量市場至少要乘上三、四倍。
- 手機：至 2015 年 4 月，我國手機上網使用者達 8.4 億，非上網手機使用者達 4.46 億，2014年 我國手機出貨量為 4.25 億部，閒置率約 60%，過去五年到現在我國的廢舊手機存量可達 11 億臺。
- 服裝：據 FT 中文網報導，2013年 中國市場服裝銷量達 366 億件，同比增長 8.2%。國家統計 2014 年我國服裝產量為 299.21 億件。一件衣物的平均壽命 2-3年，平均每年每人購置 8-10 件新衣物，遺棄數量相近，13 億人口每年廢舊衣物存量將達到 60-80 億件。保守估計目前可供舊衣物流通市場在 4,200 億人民幣以上。
- 奢侈品：2014 年中國消費者在全球奢侈品市場消費 3,833 億元，同比增長 9%。且根據調查，約 50% 的消費者未來在奢侈品消費上願意花費更多。除去化妝品、香水和個人護理用品外，其餘奢侈品均可供二手交易。成熟奢侈品市場的二手交易一般佔整個奢侈品市場的 10-15%，而我國實際每年二手奢侈品交易僅有幾十億，存量巨大。
- 校園：據 36 氪之前對創業者的採訪，一名在校大學生在四年裡能產生 1 萬元以上的閒置資產（包括手機、電腦、平板電腦、自行車、服裝和生活用品等），那麼 3,000 萬的大學生市場應該能有千億元級的閒置交易。然而目前校園閒置物品流動率不足 30%，轉賣率僅 7.7%，存在很大一塊潛在市場待挖掘。
- 母嬰：隨著消費升級和對下一代的關注，母嬰消費進入快速發展期，2014年 城鄉人均嬰童消費支出在 800-2,000 元。2015 年孕嬰童行業規模為 1.9 萬億，年增長高達 14.5%，包括母嬰產品和母嬰服務，其中服裝、嬰兒床 / 車、座椅、玩具、書籍等品類可用於二手交易，每年母嬰行業可供二手交易的零售市場規模約為 2,300 億元。在二胎全面放開的刺激下，預計可帶來嬰童市場 10-20% 的消費增長。
市場還在漲？
- 二手交易的發展，主要與以下三方面因素相關：
- 消費升級帶來的存量激增
- 網際網路大幅降低交易成本
- 分享經濟與社交驅動
從買賣雙方來看，賣方需求相對容易撬動。基於 2014 年阿里研究院調查，98% 的淘寶使用者有閒置用品，不賣的首要原因為 “怕麻煩”。而轉讓閒置的前三大原因分別為：變現（49%），低碳環保（46%），賣給興趣相同的人（41%）。由此可見，二手交易並非單純受經濟利益驅動，而具有經濟、社交和公益等性質，“變現” 為經濟動機，“賣給興趣相同的人” 為社交動機，“低碳環保” 為公益動機。
另一方面，中國消費者對於二手商品的接受度正在逐步提升，買家主要是年輕中低收入消費者。
近年來，我國二手物品交易的關注度也在持續上升（如下圖百度指數）。
網際網路怎麼玩？
在以往的經濟學小知識——檸檬市場中我們曾討論過，二手商品由於買賣雙方資訊不對稱，賣方掌握更多資訊，容易成為檸檬商品。網際網路平臺可以從中間介入，促進資訊流通，承擔信任背書，降低消費者的風險損失。
二手物品電商目前主要有 C2C 和 C2B2C 兩種模式：
C2C 模式：
- 做法：平臺撮合買家和買家直接交易，抽取佣金；賣家在網站上開設個人頁面售賣商品。
- 優勢：適宜融入社交內容，形成購物社群；平臺承擔的責任與風險較小。
- 風險：賣家掌握定價權；賣家需要投入較多的時間精力，及時回覆買家、追蹤訂單等；買家可能對貨品真偽與質量缺乏信心。
C2B2C / 寄售模式：
- C2B2C：平臺先買入二手商品，經處理後以較高價格重新賣出。
- 寄售：賣家將商品交給寄售方後，寄售方對商品進行鑑定並詳細描述（圖片、文字）損耗程度，以自身名義出售，寄售方承擔銷售、寄送、售後服務等全部責任，抽取佣金。
- 優勢：以平臺品牌為保證，買家對貨品真偽與質量較有信心；賣家不需要為銷售投入時間精力；面對平臺，賣家的議價能力較弱，平臺在定價上更有優勢。
- 劣勢：平臺有較大的去庫存壓力，傾向於以較低的價格儘快清除庫存，與賣家有潛在衝突；平臺承擔的責任與風險較大。
參考現有的二手電商平臺，梳理如下：
- 本地綜合品類二手電商：國外的 Craigslist, eBay；國內的閒魚，轉轉等。
- 二手數碼產品：國外的 Gazelle，國內的愛回收等。
- 二手女性服飾：國外 POSHMARK、國內的空空狐等。
- 二手奢侈品：國外的 The RealReal，國內的寺庫等。
- 校園二手交易：國外的 Letgo（不限於校園），國內的貳貨網等。
- 二手母嬰產品：國外的 Swap，國內的玩具超人、幼吾幼等。
二手交易的市場潛力毋庸置疑，行業發展的關鍵時機已經到來，而創業企業能否在 58 趕集和阿里巴巴等巨頭的虎視眈眈下快速成長，我們認為在垂直領域仍有可能。
首先，要摸清買方消費群體的畫像。消費升級趨勢下閒置（二手）物品的賣方需求已經形成，賣方容易撬動，而買方需求不明確。
第二，建立有效的誠信體系和糾紛處理機制，保護買賣雙方利益，同時儘可能簡化交易流程保證使用者體驗。
第三，從相對高毛利、標準化、高頻次的產品切入，並根據商品特性選擇合理的業務模式——電子產品、奢侈品、嬰幼產品需要平臺聲譽進行保證，以增強消費者信心，較適合 C2B2C 或寄售模式；女性消費具有較強的社交屬性，因此二手服飾較適宜建立 C2C 購物社群，保持使用者粘性。
第四，擴充盈利模式，如以舊換新等增值服務。