乾明 發自 凹非寺
對於一家創業公司來說,客戶成為投資人很常見。但在一家公司身上出現了很多次,就不那麼常見了。
這正是在氪信CraiditX身上發生的故事。
這家成立於2015年的金融AI公司,這兩年來宣佈的數輪融資中,都有其客戶的身影出現。比如與招商銀行關聯的招商局、浦發銀行上海信託旗下的金融科技基金等。
結合對氪信創始人兼CEO朱明傑的採訪,這背後的原因也不難發掘。
一方面是認可實力,另一方面可以理解為發展金融科技的決心,所以才會選擇透過投資的方式進一步繫結,構建信任,來進行深層次合作。
AI浪潮起,金融行業因為資料化程度較高,成為各方參與者必爭的落地場景之一。
氪信到底是一傢什麼樣的公司?能在眾多競爭者中脫穎而出,吸引客戶來當股東?
朱明傑分享了背後的故事,這是他對創業四年以來的總結與回顧,也有他對氪信未來的展望。
而且,與大多數正在虧損的AI公司不同,氪信也在去年實現了盈利,真正走在了AI落地的前沿。
在商業落地為關鍵詞的2019,這樣的一份思考,無疑具有很大的參考價值。
聚焦AI風險防控,立足金融領域
朱明傑本科畢業於中科大少年班系,其後獲得了中科大和微軟亞洲研究院聯合培養博士學位,師從沈向洋。
學業完成之後,他先是在德國馬克思普朗克研究所從事博士後研究工作,之後在雅虎、eBay和攜程工作,擁有十餘年人工智慧研發和管理經驗,不僅在技術研發上有沉澱,管理上也有積累。
因此在開始氪信創業之旅之前,朱明傑很冷靜,先是對各個行業進行了一波分析:
既然擁抱AI浪潮,就要具備資料基礎;考慮到落地場景,就要有很明顯的痛點;為了商業化運作,還要有好的付費習慣。
“業務都是由需求驅動的,體量越大的業務,痛點就會越明顯,”朱明傑說。於是就有了氪信的一個立足點: 金融行業。
現在氪信的核心業務,就是圍繞著金融機構最大的痛點“風控”展開。下圖是其核心繫統的大致框架:
從使用者業務場景開始,基於深度學習對行內資料和外部第三方資料進行分析推理,並給出決策建議,並透過智慧化線上執行系統傳輸給客戶。
與傳統方案相比,整個過程中納入了更多的資料維度,並對資料之間深層次關係進行了更多挖掘,因此也帶來了更突出的效果。
氪信也給出了相應的資料:
萬億級別信貸體量下能夠在透過率降低1%的情況下實現壞賬率降低50%,客群擴大20%的情況下壞賬率無上升,自動審批率提升超過50%。
個體風險預測TOP 5000準確率99%,群體模 型TOP 5000風險圈子準確率90%以上,與簡單N-neighborhood關聯模型相比效率提升40倍。
除了降本增效,氪信想做的是全領域、全過程的智慧金融解決方案。
因此在風控之後,氪信開始嘗試擴充邊界,開闢了異常交易監測、客戶經營、智慧客服等場景的解決方案,推動公司向更大的市場中邁進。
從0到1,從1到10的躍遷:打造工程化能力
單純從業務佈局上來看,這是一家典型的行業+AI公司發展路徑。
這背後拼的都是刺 刀:誰的技術強,誰更能適應落地場景,誰的組織能力強,誰就能夠獲得更多的使用者。
毫無疑問,氪信能夠從15年成長至今,增長超過300%並實現盈利,必有其獨特之處。
但僅僅依靠這些方面,很難支撐它走得更遠。
一方面是技術的成熟與開源,已經很難在行業中建立起強大的壁壘。
另一方面,落地場景與組織管理也能實現差異化,但都是“辛苦活”,還是一個有多少人工就有多少智慧階段。
這是從0到1的階段,隨著技術上的成熟開源,這很難構成壁壘。
對於一家科技公司來說,這樣的模式顯然不夠“聰明”,將技術與團隊變現後,怎麼更具效益地從1到10、10到100、到1000才是難點。
能夠獲得客戶的認可,實現營收300%增長與盈利,併入選MIT TR35(《麻省理工科技評論》35歲以下創新35人),氪信也有自己的解決方案: 非或然引擎。
能夠針對風控、營銷、客服等多場景的實時決策需求,快速實現智慧決策系統的穩健搭建。
之所以能夠實現這樣的能力,朱明傑也給出過解釋:
與業內“資料分析-特徵提取-專家建模-上線部署”的通行做法相比,非或然引擎將大部分前期工作內嵌入產品,成為一款可“即插即用”的軟體。
更進一步說,這背後是氪信和他追求的 AI工程化能力,讓成功案例可複製,經驗可積累。
在朱明傑看來,這才是氪信的壁壘所在,實戰中汲取行業知識,融入到氪信之中。
如此一來,不僅建立了快速打造解決方案的能力,氪信也搭建起了一個正向迴圈飛輪,服務的客戶越多,能力也就強大。
這也是世界上頂尖科技公司的共同點之一,比如微軟、蘋果、谷歌、亞馬遜等公司,都具備這樣的模式。
需要注意的是,建立正向迴圈後雖然能夠不斷積累知識,但它並不總是有效。
核心在於迴圈的起點位於什麼樣的高度。起點高,力量才會更強,迴圈的勢能也很大,才能夠從競爭中脫穎而出。
這是不易被觀察的一點,也是氪信佔據優勢的地方。
不追求客戶數量,看客戶質量
2015年氪信成立後不久,就拿下了民生銀行小微3.0專案。一年之後簽下招商銀行,在信用卡業務、零售信貸,智慧運營等方面進一步合作。
這是朱明傑一直秉持的理念體現。客戶數量並不是公司早期發展的核心指標,他更關心的是客戶的質量——多少頭部金融機構,標杆性客戶。
在他看來,頭部的痛點才是整個行業的痛點。
對於To B科技企業來說,客戶數量並非本質問題,關鍵在於客戶質量和合作的深度,技術和解決方案的可複製性等。
只有在最大場景裡實踐和檢驗AI技術的落地性,並取得實際效果,才能獲得商業上的回報。
首先是業務上,民生銀行、招商銀行在前,也為其贏得了不少背書,其解決方案順利進入了工商銀行、建設銀行、東亞銀行、寧波銀行、浦發銀行等等。
還有融資方面,業務上的成功為其贏得了不少投資方,比如招商銀行的合作為其帶來了招商局的投資。
更加直接是營收回報,成立3年就實現盈利,營收增長超過300%,這在整個行業中都是非常罕見的。
這就是氪信的壁壘所在,也是氪信最有價值的部分。
氪信方法論:真AI就要用錢來表達
氪信是一傢什麼樣的公司?是一家從成立之初就瞄準AI落地的公司。
朱明傑說,在2016年他就提出了“真AI就要用錢來表達”的觀點。在當時,技術還沒有成熟,商業模式更是遙不可及,還能談錢?
用錘子與釘子來比喻的話,錘子都沒有造好,怎麼去釘釘子?這個觀點並沒有贏得太多贊同,但朱明傑還是堅持了下去。
在他看來,錘子需要造,但打造錘子,需要看釘子(場景與需求)什麼樣。不顧釘子造錘子,在落地過程中,難免會有磕絆。
而且AI技術的迭代性質,錘子和釘子是相互成就的,釘釘子的過程中,也能讓錘子變得更加厚實。
現在,AI浪潮幾經起伏,落地成為行業主題詞,也見證了朱明傑觀點成為現實。
沒有“錢景”的AI,又有多少公司能夠支撐的起?
“厚積薄發”是朱明傑對氪信成立四年的概括,對於未來他還有很多規劃。
一方面,氪信將會圍繞著金融領域,進一步擴充更多的客戶,從銀行到保險、證券和信託等客戶。
另一方面,氪信不會止步於金融領域。
朱明傑說:“有智慧化需求的行業非常多,只要條件成熟了,我們會毫不猶豫的進入這個市場。”
— 完 —