乾明 發自 凹非寺
對於一家創業公司來說，客戶成為投資人很常見。但在一家公司身上出現了很多次，就不那麼常見了。
這正是在氪信CraiditX身上發生的故事。
這家成立於2015年的金融AI公司，這兩年來宣佈的數輪融資中，都有其客戶的身影出現。比如與招商銀行關聯的招商局、浦發銀行上海信託旗下的金融科技基金等。
結合對氪信創始人兼CEO朱明傑的採訪，這背後的原因也不難發掘。
一方面是認可實力，另一方面可以理解為發展金融科技的決心，所以才會選擇通過投資的方式進一步繫結，構建信任，來進行深層次合作。
AI浪潮起，金融行業因為資料化程度較高，成為各方參與者必爭的落地場景之一。
氪信到底是一傢什麼樣的公司？能在眾多競爭者中脫穎而出，吸引客戶來當股東？
朱明傑分享了背後的故事，這是他對創業四年以來的總結與回顧，也有他對氪信未來的展望。
而且，與大多數正在虧損的AI公司不同，氪信也在去年實現了盈利，真正走在了AI落地的前沿。
在商業落地為關鍵詞的2019，這樣的一份思考，無疑具有很大的參考價值。
聚焦AI風險防控，立足金融領域
朱明傑本科畢業於中科大少年班系，其後獲得了中科大和微軟亞洲研究院聯合培養博士學位，師從沈向洋。
學業完成之後，他先是在德國馬克思普朗克研究所從事博士後研究工作，之後在雅虎、eBay和攜程工作，擁有十餘年人工智慧研發和管理經驗，不僅在技術研發上有沉澱，管理上也有積累。
因此在開始氪信創業之旅之前，朱明傑很冷靜，先是對各個行業進行了一波分析：
既然擁抱AI浪潮，就要具備資料基礎；考慮到落地場景，就要有很明顯的痛點；為了商業化運作，還要有好的付費習慣。
“業務都是由需求驅動的，體量越大的業務，痛點就會越明顯，”朱明傑說。於是就有了氪信的一個立足點： 金融行業。
現在氪信的核心業務，就是圍繞著金融機構最大的痛點“風控”展開。下圖是其核心繫統的大致框架：
從使用者業務場景開始，基於深度學習對行內資料和外部第三方資料進行分析推理，並給出決策建議，並通過智慧化線上執行系統傳輸給客戶。
與傳統方案相比，整個過程中納入了更多的資料維度，並對資料之間深層次關係進行了更多挖掘，因此也帶來了更突出的效果。
氪信也給出了相應的資料：
萬億級別信貸體量下能夠在通過率降低1%的情況下實現壞賬率降低50%，客群擴大20%的情況下壞賬率無上升，自動審批率提升超過50%。
個體風險預測TOP 5000準確率99%，群體模 型TOP 5000風險圈子準確率90%以上，與簡單N-neighborhood關聯模型相比效率提升40倍。
除了降本增效，氪信想做的是全領域、全過程的智慧金融解決方案。
因此在風控之後，氪信開始嘗試擴充邊界，開闢了異常交易監測、客戶經營、智慧客服等場景的解決方案，推動公司向更大的市場中邁進。
從0到1，從1到10的躍遷：打造工程化能力
單純從業務佈局上來看，這是一家典型的行業+AI公司發展路徑。
這背後拼的都是刺 刀：誰的技術強，誰更能適應落地場景，誰的組織能力強，誰就能夠獲得更多的使用者。
毫無疑問，氪信能夠從15年成長至今，增長超過300%並實現盈利，必有其獨特之處。
但僅僅依靠這些方面，很難支撐它走得更遠。
一方面是技術的成熟與開源，已經很難在行業中建立起強大的壁壘。
另一方面，落地場景與組織管理也能實現差異化，但都是“辛苦活”，還是一個有多少人工就有多少智慧階段。
這是從0到1的階段，隨著技術上的成熟開源，這很難構成壁壘。
對於一家科技公司來說，這樣的模式顯然不夠“聰明”，將技術與團隊變現後，怎麼更具效益地從1到10、10到100、到1000才是難點。
能夠獲得客戶的認可，實現營收300%增長與盈利，併入選MIT TR35（《麻省理工科技評論》35歲以下創新35人），氪信也有自己的解決方案： 非或然引擎。
能夠針對風控、營銷、客服等多場景的實時決策需求，快速實現智慧決策系統的穩健搭建。
之所以能夠實現這樣的能力，朱明傑也給出過解釋：
與業內“資料分析-特徵提取-專家建模-上線部署”的通行做法相比，非或然引擎將大部分前期工作內嵌入產品，成為一款可“即插即用”的軟體。
更進一步說，這背後是氪信和他追求的 AI工程化能力，讓成功案例可複製，經驗可積累。
在朱明傑看來，這才是氪信的壁壘所在，實戰中汲取行業知識，融入到氪信之中。
如此一來，不僅建立了快速打造解決方案的能力，氪信也搭建起了一個正向迴圈飛輪，服務的客戶越多，能力也就強大。
這也是世界上頂尖科技公司的共同點之一，比如微軟、蘋果、谷歌、亞馬遜等公司，都具備這樣的模式。
需要注意的是，建立正向迴圈後雖然能夠不斷積累知識，但它並不總是有效。
核心在於迴圈的起點位於什麼樣的高度。起點高，力量才會更強，迴圈的勢能也很大，才能夠從競爭中脫穎而出。
這是不易被觀察的一點，也是氪信佔據優勢的地方。
不追求客戶數量，看客戶質量
2015年氪信成立後不久，就拿下了民生銀行小微3.0專案。一年之後簽下招商銀行，在信用卡業務、零售信貸，智慧運營等方面進一步合作。
這是朱明傑一直秉持的理念體現。客戶數量並不是公司早期發展的核心指標，他更關心的是客戶的質量——多少頭部金融機構，標杆性客戶。
在他看來，頭部的痛點才是整個行業的痛點。
對於To B科技企業來說，客戶數量並非本質問題，關鍵在於客戶質量和合作的深度，技術和解決方案的可複製性等。
只有在最大場景裡實踐和檢驗AI技術的落地性，並取得實際效果，才能獲得商業上的回報。
首先是業務上，民生銀行、招商銀行在前，也為其贏得了不少背書，其解決方案順利進入了工商銀行、建設銀行、東亞銀行、寧波銀行、浦發銀行等等。
還有融資方面，業務上的成功為其贏得了不少投資方，比如招商銀行的合作為其帶來了招商局的投資。
更加直接是營收回報，成立3年就實現盈利，營收增長超過300%，這在整個行業中都是非常罕見的。
這就是氪信的壁壘所在，也是氪信最有價值的部分。
氪信方法論：真AI就要用錢來表達
氪信是一傢什麼樣的公司？是一家從成立之初就瞄準AI落地的公司。
朱明傑說，在2016年他就提出了“真AI就要用錢來表達”的觀點。在當時，技術還沒有成熟，商業模式更是遙不可及，還能談錢？
用錘子與釘子來比喻的話，錘子都沒有造好，怎麼去釘釘子？這個觀點並沒有贏得太多贊同，但朱明傑還是堅持了下去。
在他看來，錘子需要造，但打造錘子，需要看釘子（場景與需求）什麼樣。不顧釘子造錘子，在落地過程中，難免會有磕絆。
而且AI技術的迭代性質，錘子和釘子是相互成就的，釘釘子的過程中，也能讓錘子變得更加厚實。
現在，AI浪潮幾經起伏，落地成為行業主題詞，也見證了朱明傑觀點成為現實。
沒有“錢景”的AI，又有多少公司能夠支撐的起？
“厚積薄發”是朱明傑對氪信成立四年的概括，對於未來他還有很多規劃。
一方面，氪信將會圍繞著金融領域，進一步擴充更多的客戶，從銀行到保險、證券和信託等客戶。
另一方面，氪信不會止步於金融領域。
朱明傑說：“有智慧化需求的行業非常多，只要條件成熟了，我們會毫不猶豫的進入這個市場。”
— 完 —