兩套留存體系必須看：6原則與1公式是怎麼解決大問題的？

你們家的留存是怎樣解決的？有看到和用到什麼新且有效的留存體系嗎？

在今天，就算是使用者只用幾秒鐘的產品，也能累計中令人羨慕的使用者時長，和超強使用者留存，繼而帶來羨慕的收入變現。

現在的小程式和小遊戲中，許多新留存體系開始浮現出來，它們或來自過去已有的體系，經歷優化調整、重新適應今天微信上“粉塵”一般的環境，或者就為這個新環境而催生。9月19日見實大會下午場，由節奏抖魂創始人劉楠主持的「新留存體系」對話，與三月互娛CEO卞海峰、從心資訊CEO 喻儼，重點深度探討了這個關鍵話題。

這也是當天抽離出來的兩套新體系之一。另一套關於裂變的新體系（這個增長機制這麼猛：三大神詳析送錢玩法，如何搞定千萬級使用者）於上午分享完。

小編聽完現場後，有個感受尤其深刻，大多數運營者提高留存時，可能有個小誤區，即單純為提升留存而去找方法留存，而非是一個具有業務導向為目標出發來解決。而在這裡，留存和產品、運營策略被緊密結合在了一起。

卞海峰所講小遊戲的方法論，喻儼所講小程式工具的方法論，看起來是兩套完全不同的留存體系，涵蓋了很多大招和小招，非常值得我們思考和借鑑。一起回顧下吧，如能在玩法上知行合一更好不過。


降低使用者流失度

劉楠：見實大會上午有人分享了裂變體系，那下午再來講講怎麼做留存，我身邊二位是做留存特別棒的創業者，海峰和喻儼。先讓他們分別講一講，他們實操過的方法，爭取讓大家看到更有意思的乾貨。先有請海峰講講，他們做小遊戲是如何做留存的？

卞海峰：講留存之前，先分析一下使用者流失的原因。美國某調研機構分析得出一個使用者流失的漏斗，第一層講的是，一大部分人因沒有感受到產品的核心價值而流失，第二層因操作難度，第三層因有了更好的選擇，第四層因體驗不好，比如挫敗感太強，模式或UI設計的不好，甚至有明顯的Bug。

最後，只有27%的人，會因為有更好的選擇而離開，所以你產品真正的競爭對手只有27%，有73%的機會可以提升留存。


小遊戲降低使用者流失的四個方向：


第一，釋放價值快。讓使用者快速感受到遊戲的價值，直截了當地讓使用者看到遊戲最核心的東西，引導他去了解核心玩法，比如“街頭大亂鬥”中使用者“吃人”就是核心。

第二，更容易上手。操作的過程儘量簡潔，不要有過多複雜操作，如果有複雜的操作則建議逐步開放。

第三，找到興奮點。可以理解成讓玩家贏，比如 “吃雞”型別遊戲，前幾局引導局都很容易，之後基本上失敗率都很高。也就是說，讓玩家先嗨起來，再慢慢加挫敗感，再嗨起來，不斷反覆線性調整。

第四，設計的合理性。設計的合理性並不是傳統意義上的美術，還包含了遊戲設計是否會疲勞？這個遊戲是否有目標感，以及數值是否平衡等等。

接下來，再分享一下“街頭大亂鬥”是怎麼做的？


新使用者第一次開啟遊戲之後，直接進入遊戲戰鬥頁面（如圖的最左側）。然後，會直接告訴使用者吃更多的人才能獲得勝利，比如，使用者“吃人”的整個過程中，發出的震動感可以解壓並感到身心愉悅，這些使用者自己是看不見的，隨等級提升逐步釋放。

總的來講，興奮點會隨著難度的增加，呈現一個拋物線形。

街頭大亂鬥當時每天新增使用者有幾十萬，新增次留在40%左右，三日留存是30%，七日留存是10%。除了遊戲本身，我們也會用一些策略來調整留存。

接下來，講一下我們的調整策略。但有個前提，如果產品不行，再怎麼調也沒有過多的方法。因為這些運營策略只能在好遊戲上發揮作用，也只能錦上添花，做不到雪中送炭。

下面，我分享我們經驗之內，高留存的六個原則：

一，強關聯利益。不管是遊戲、小程式，和App，都要跟本身業務是強烈關聯的。比如獎勵皮膚，金幣也是遊戲中使用者最為需要的元素。

二，覆蓋大多數離線。保證使用者，不管什麼時候回來都有一個東西領取到，我們觀察發現，有些使用者，每天只領金幣升級，都不參與遊戲了。比如何時回來都有離線收益，但收益上限為24小時。

三，沉默邊際效應。使用者投入時間越多，給到他的獎勵越多。這是一個死迴圈，投入越多，回報越多。使用者再想離開，基本上很難。比如，離線收益等級越高收益越高，可升級屬性越多。

四，製造快捷通道。讓使用者沒有門檻的、更快的，開啟這個遊戲。比如，收藏再次登入送皮膚，浮窗進入送金幣。

五，時間的維度。根據使用者的使用時間，而不是自然時間。比如任何時間回來，連續任務依舊成效，包含7日登入。

六，提前告知使用者。提前告知使用者可獲得的收益，然後引導他去獲得獎勵。比如，皮膚預覽時直接告知使用者，其中有個皮膚可以連續次日簽到獲取。

積分體系提高留存

劉楠：OK，下面有請喻儼給我們講講，小小簽到是怎麼用“積分體系”提高留存的？

喻儼：談留存離不開LTV，做遊戲都會測算使用者生命週期的價值，而在非遊戲類產品中，相對比較少看這個數值。因為遊戲LTV價值相對比較高，休閒遊戲可以做到快速回本，而工具類的LTV比較低，遊戲類的DAU 、arpu值，做的好的是3毛到4毛，但我們測算下來工具類，只有幾分錢。

劉楠：遊戲有一個週期，通關後可能就不會再玩了，但工具這個情況是不是弱一點？

喻儼：是的。但不管是遊戲還是工具，都要測算使用者生命週期的價值。


如果不做測算，就無法做廣告，積分，內購等，因為積分，內購，廣告是一體化的，做完以後，整體是可以打通的，讓使用者看廣告，賺積分，或者讓他用內購的方式買積分。

然後把通過廣告賺的錢，一部分返還給使用者，讓使用者使用積分兌換錢，和兌換其它虛擬物品等。所以，我的建議是廣告、內購、積分，三者成一體，一定要一起做。

做測算還有一個目的，評估小程式拉新、轉化、促活各個環節，需要付出的價值是多少？比如，測算出的DAU 和ARPU值是多少，通過這個會很精準的評估出，我能給使用者多少錢。

根據第二點我簡單給出一個計算公式：內購+廣告-消耗的積分=LTV


積分的獲取。積分可以刺激小程式使用者做拉新，去看視訊廣告，因為有些使用者喜歡通過看廣告賺積分。從我們後臺資料看，使用者量很大，而且他們對這個形式並不反感。   

消耗的設計。大家都知道在遊戲裡，可以通過購買道具去提升自己的能力。在小程式裡，我們依照遊戲裡面的一些設計，把一些高階的功能和權益包裝出來，然後用積分的方式，讓使用者去兌換。當然，使用者也可以選擇用內購的方式去做。

個性化的設計。在小程式體系，微信並沒有提供個性化的東西，都是千篇一律。所以，我們在小程式裡，給了使用者好玩的頭像框等。

一開始，對這個東西感覺並不好，但後邊的資料證明，很多人對個性化的東西是非常有好感的，使用者用金幣或者內購的方式，兌換頭像框的數量還是蠻大的。但，有一點要注意，使用者需要持續的新鮮感，所以需要不定期更新。

結算領取的設計。小程式，大體上有兩種引導激勵式廣告的結算形式：一，直接雙倍領取，二，隨機2-10倍領取，但這個資料到了後面可以自己調，第二個形式看視訊獲取翻倍機會的人，滲透率會大大增加，遠多於付出的成本。

劉楠：喻儼總，你給出的公式，我有一個問題，LTV與CPI之間又加了一個積分，積分是怎樣進行換算的呢？

喻儼：積分會分散在拉新、促活和轉化的環節，測算比較方便，因為金幣在安卓裡可以貨幣化。


劉楠：有意思。這個問題留給海峰，“街頭大亂鬥”，用星星增長各種屬性，在遊戲的角度來講，是一種成本的付出或者消耗的設計嗎？

卞海峰：我們把屬性和貨幣，定義為使用者生命週期。街頭大亂鬥是春節期間上線，這個遊戲也發生過一個致命的Bug，很多使用者每天不來玩遊戲，只領錢瘋狂升級屬性。

最後會出現一個問題是每個人都是滿級，因為設計遊戲的時候，沒有人想過有人會滿級。但每款遊戲都會有極少數瘋狂痴迷的使用者。

廣告、內購收入

劉楠：二位分享的積分角度有點不一樣，海峰所講的積分沒有成本，且是虛擬的，但可能會影響遊戲的平衡性。喻儼所講的積分是有成本屬性在，而且使用者可以買，所以是保值的。我的理解對嗎？

卞海峰：遊戲的積分確實沒有成本，但對使用者來說有成本和價值，比如廣告和時間投入，甚至有很多使用者跟我們反饋說，能不能我花錢不看廣告。所以，雖然沒有成本，但對使用者是有成本的。

喻儼：在我看來，大部分非遊戲類小程式都會走這條路。之前，我們是不想接廣告的，只想做內購，但後來發現內購的使用者，在總使用者的佔比並不大，除非把門檻放的特別特別低，但這樣基本上賺不到什麼錢。

從現有模式來看，讓使用者看廣告賺積分是比較合理的方式，所以我們現在是廣告和內購兼有的一個模式。現在，我們已經調到內購比例比較多了，但廣告依然佔比很大。

劉楠：小遊戲有版號的問題，從這個角度來講，喻儼的商業模式更爽一點，是直接讓使用者付費，而海峰是說掙廣告費，我可以這樣理解嗎？

卞海峰：可以。這個階段我們對小程式的定義是一個流量產品，雖然它是遊戲的形式，但已經不僅僅是遊戲了。

劉楠：那你們的廣告佔比怎麼樣呢？  

卞海峰：不同型別佔比也會有所不同，街頭大亂鬥之前激勵視訊、Banner是7：3，現在做到5：5。

劉楠：從調產品的角度，哪些情況調一下絕對可以，哪些情況調一下就是不行，海峰你們的經驗是怎樣的？

卞海峰：我們內部定義就是資料。廣點通的投放，我們看到的是兩毛或者三毛一個點選，但實際是四毛五毛，所以我們在資料上摳的很細，比如會統計使用者玩多少級，每天玩多少局，每局多長時間。目前，微信後臺是沒有這些資料的。說白了，就是把資料做細，然後做反推。


劉楠：喻儼，你們小小簽到的獲客成本是什麼情況？

喻儼：成本差不太多，但我不太建議去買量，除非LTV算的過來，DAU、ARPU值×生命週期時長，再減去投放成本，如果是正向，就可以投。如果不是，小程式就不要想買量這個方法了。

劉楠：時間有限，我問最後一個問題。我有一個做傳統門店的朋友，有100個小超市，也配套線上商城，但最大的問題是，只有優惠券的形式，才能吸引使用者回來，針對這個問題，二位有什麼好的方法？

卞海峰：我用拼多多果園和友寶的超級便利店舉例。

友寶，利用合成遊戲的形式，去引導使用者使用小程式，進行一系列的簽到和轉化的措施，然後合成到一定等級之後，就可以免費換飲料。這個的出發點，遊戲的資料非常好。

拼多多果園，正好相反，它設計的是澆花、種地，遊戲的體驗相對一般，但對主營業務有很大促進作用。

喻儼：遊戲化只是一個型別的玩法，還會有很多別的玩法。比如，我們沒有通過付費買量的方式去做，起量還是有方法的，可以藉助一些槓桿，比如線下的合作，或者是跟公眾號的合作。

再比如，可以做一些簽到打卡的活動，這個過程可以插入曬單，如果在小遊戲裡曬單，會略顯尷尬突兀，但在小程式裡完成這個動作，就會很自然。

從商家角度，可以清楚知道使用者有沒有完成固定的動作和行為，然後再來決定給多少固定的獎勵，曬單完成之後，照片和文案就會是營銷部門豐富的素材庫。這是我的建議。

來源：見實
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