大家好我叫Sean Zhang，中文名張正永。目前在S/4HANA產品研發部門任職產品經理，而這一階段要從2017年算起，而在那之前接觸更多還是技術類的，比如做過iOS、HANA、ABAP、UI5等等開發。然後在團隊中負責設計和架構之餘，也嘗試做過一些SAP內部培訓課程的講師，比如在HANA、Fiori、Architecture Modeling等方面。

我所在的團隊，S/4HANA Sales(SD)成都團隊，主要負責S/4HANA裡銷售模組相關的標準應用研發，或者籠統的理解為SD(Sales and Distribution 銷售與分銷)模組相關的，所以後續我就用SD簡稱。

如果要追溯的話，我們團隊應該是從2012年開始參與SD的產品開發，然後在2014年加入S/4HANA的研發。從最開始主要耕耘在底層的資料模型，到現在我們參與或主導了SD的分析、定價、合同、開票等等領域，當然SD產品的研發部門除了在成都還在歐美多地有研發團隊。

S/4HANA SD成都團隊不僅在多個SD的核心領域有貢獻，同時在一些重要前沿也屬於先行者，比如在探索機器學習方面，團隊最近嘗試的一嵌入式機器學習應用也有幸被授予 SAP中國研究院的2018年度的最佳產品之一。

如果大家對於機器學習如何在S/4HANA中落地感興趣，下次我的團隊成員也可以跟大家一起分享和討論。

今天跟大家分享在訂單到收款(Order-to-Cash,有時也簡寫為O2C)流程中的業務角色，透過熟悉這些主要業務角色，不僅能瞭解O2C的業務和解決方案，也能瞭解業務角色在整個S/4HANA裡的運轉模式繼而推而廣之。

如果大家有關於S/4HANA產品的問題，特別是SD模組的，可以留言討論。

背景

過去的企業業務系統，由於技術限制，需要在多方做出不同程度的平衡，比如資料處理的深度，廣度，響應的高速性，實時性和簡單性等等。當需要專注在資料的廣度和深度分析時，會更像是一個OLAP(線上分析處理)系統，而需要實時快捷處理事務操作時更偏向於OLTP(線上事務處理)系統。

在S/4HANA裡，第一次實現了OLTP和OLAP的完美結合，大部分的業務可以在一套系統的一個資料來源上完成。

以往一個使用者需要在多套系統間來回切換，然後再彙總資料，特別是在月末或季度末，透過漫長等待才能得到最終資料包表的歲月已經成為歷史。在S/4HANA裡，對於業務人員，一切變得簡單和實時，這體現了2014年時SAP提出的一種系統設計思想設想——至簡(Simplicity)。事務和分析操作融為一體，這也是為什麼在S/4HANA裡，我們不僅有事務處理，還有嵌入式分析(Embedded Analytics)。

至簡不僅僅意味著系統架構的簡化，同時也包括業務流程的簡化。在過去，每個業務人員需要面對繁雜的基於功能的應用介面，如下左圖示例：

而在S/4HANA裡，所有的應用和解決方案都是基於角色提供(Role Based)，換言之，每個業務人員只需要關注跟自己相關的資訊，而這主要是透過IAM來實現。IAM的全稱叫身份和訪問管理(Identity and Access Management)，負責確保業務使用者訪問應用的安全性。

業務使用者透過業務角色獲得 Fiori 應用的訪問許可權。業務角色可包含一個或多個業務目錄，從而包含多個應用。更多細節可以參考最新的SAP幫助文件。

為了幫助企業更便捷的使用這一套基於角色的方案，S/4HANA在不同的模組為不同的經典業務角色預定義了各種角色模板，比如在財務領域有應付賬款會計、應收賬款經理、總賬會計等；在銷售領域有內部銷售代表、銷售經理等等。企業的關鍵使用者基於角色模板建立角色，並根據實際業務進行調整，最後賦予每個具體的使用者。

SAP釋出的標準業務角色模板有40個以上，而對於不同行業和國家提供超過200個模板，具體資訊可以參照IAM的應用“業務角色模板”。

業務角色是為業務服務的，不同的業務需要有不同的應用，繼而其需要的業務角色模板也會不同。

每個企業的業務在專屬領域裡會直接或間接的需要有不同的業務流程，比如：

從商機到收款(Lead to Cash)
從尋源到付款(Source to Pay)
從差旅到報銷(Travel to Reimburse）
從市場到商機(Market to Lead)
從設計到運營(Design to Operate)

據不完全統計，大部分企業裡有超過十個端對端的業務流程。

而今天我們的討論源於從商機到收款這個流程，其透過C/4HANA和S/4HANA的結合可以完整落地。在S/4HANA 銷售模組(Sales-SD)中主要是解決該流程中的訂單到收款(Order to Cash)這一部分。當然直接面向客戶(C-Customer)的商機到訂單(Lead to Order)主要是在C/4HANA中完成。

接下來我們就一起詳細探討一下從訂單到收款流程。

從訂單到收款

在從訂單到收款的整個過程中，按照維基百科的解釋主要有九大流程:

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S/4HANA，作為企業的數字核心(Digital Core)，從訂單的錄入和履行到開票和付款都能完整體現在系統層面。

其中一些典型的流程可以用下圖表示：

為了保駕護航這些流程，S/4HANA的銷售領域已經提供的標準角色模板有：

(1) 定價專家（SAP_BR_PRICING_SPECIALIST）

(2) 內部銷售代表（SAP_BR_INTERNAL_SALES_REP）

(3) 退貨與退款職員（SAP_BR_RETURNS_REFUND_CLERK）

(4) 開票員工（SAP_BR_BILLING_CLERK）

(5) 銷售經理（SAP_BR_SALES_MANAGER）

(6) 銷售流程經理 (SAP_BR_SALES_PROCESS_MANAGER)

當然為了完整實現訂單到收款，還會有其他角色，比如裝運專家(SAP_BR_SHIPPING_SPECIALIST)和應收賬款會計(SAP_BR_AR_ACCOUNTANT)等等，如果大家有興趣今後我們可以單獨分享。

接下來我們對訂單到收款流程中這幾個角色逐一介紹，希望藉此能幫助大家理解各種業務角色在標準的企業管理中的常見任務與活動。

因為我所在的團隊正好負責其中銷售經理和銷售流程經理相關的應用研發，如果有任何問題也歡迎討論。

1. 定價專家

此角色主要負責管理銷售中的定價，使價格保持為最新狀態並使其及時可用。

定價專家定義銷售中的定價條件記錄。基於這些資料和配置專家進行的定價配置，系統計算銷售憑證和開票憑證中的價格和成本。

其中包括維護特定贈品的特定條件記錄（排除獎勵數量或包含獎勵數量）。

在訂單到收款的流程中，定價專家會在業務開始之前就會加入，屬於偏主資料管理的範疇。因為大多數的事務操作都離不開價格的設定。當然在實際業務中，由於銷售策略和市場的變化，定價也會有調整。

此角色能開展以下任務：

建立、更改、顯示和刪除用於價格、折扣和附加費的條件記錄
執行價格、折扣和附加費的批次變更
建立、更改、顯示贈品的條件記錄

2. 內部銷售代表

此角色主要負責管理各種銷售憑證和主資料記錄。

截圖中展示的是銷售訂單相關的應用，其實從下面長長的單子就能發現在內部銷售代表這個角色裡有非常多的應用，不管是對各種不同的銷售憑證的管理，還是對銷售相關的主資料維護，甚至監控憑證履行等等。一方面說明內部銷售代表在企業的日常運營的重要性，另一方面從標準產品的角度提供了靈活性，每個企業可以基於標準的角色，根據不同類別的細分使用者類去建立特定的業務角色，透過增加或刪除一些業務目錄從而達到對具體銷售人員的許可權管理。

在訂單到收款的流程中，內部銷售代表會負責大部分報價和訂單管理的活動，從訂單的錄入到訂單的履行，同時跟其他業務角色也有合作，比如裝運專家，倉庫人員。

此角色能開展以下任務：