線下直營被中介滲透？長銀五八重申“去中介”

來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

一直以去中介著稱的長銀五八消費金融陷入中介漩渦。

「鐳射財經」從消費金融市場瞭解到，長銀五八消費金融的消費貸產品異常火爆，部分中介得知產品透過率較高，紛紛尋求渠道，甚至出現高返傭接入的情況。

“廣東地區長銀五八的渠道成本普遍在4個點以上，依然很難找到一手穩定的接入渠道。”有渠道方透露，長銀五八在沒有直營網點的地區，主要透過渠道獲客。

不只是廣東，由於長銀五八產品熱度較高，其他地區也出現渠道難求的現狀，只不過不同地區的渠道接入成本價格不一。或是考慮合規，渠道所釋出的產品大綱一般隱去長銀五八主體資訊，但中介透露市場上所傳播的產品大綱就是長銀五八消費金融的消費貸產品。

在持牌消費金融行業，長銀五八消費金融一直秉持去中介的獲客策略，透過線下直銷團隊獲客，甚至助貸都有少涉及。當市場中出現越來越多的渠道資訊，長銀五八的線下直營也可能被中介滲透。

對此，長銀五八消費金融重申去中介展業策略，釋出了關於貸款業務未與任何中介合作的宣告。「鐳射財經」也向長銀五八消費金融業務人員求證，其稱公司政策未發生變化，依然採取純直營模式。

就在長銀五八直營模式出現爭議時，消費金融線下市場上演了火拼的場面。國有大行、商業銀行的消費貸、大額卡產品也開啟線下擴張，持牌消費金融新勢力同樣把目光投向線下，雙方勢力交叉，加劇了消金線下獲客的內卷程度。

隨著內卷加深，消費金融公司的直營策略也受到衝擊。一方面透過最佳化徵信、查詢、額度、利率要素，增強產品突圍優勢；另一方面直營與渠道界限模糊，渠道獲客風起。

低成本渠道難求

“找不到低成本渠道。”

長銀五八產品熱度上升，各中介渠道忙於找渠道接入，與此同時渠道接入成本攀升。關於長銀五八的渠道資訊，更多是在中介圈討論，長銀五八官方未釋出任何開放渠道的訊息。

有接近長銀五八消費金融的人士表示，長銀五八產品在廣東等地區的渠道成本高達4個點到5個點，其他地區可低至0.5個點到1.5個點。該返傭點數為中介支付給上游渠道的費用。

“哪能直接對接到業務經理，都是對客收費後直接把費用付給渠道。”渠道方稱，如果渠道成本在4個點左右，對客普遍要收取10個點以上，才能獲利。

較高的渠道成本源於產品火爆。在中介看來，長銀五八的產品對得起這個點數，問題不在於渠道成本高低，產品好批好做才是根本。

根據渠道流傳的產品資訊和推廣資訊，長銀五八的消費貸產品的確門檻相對較低。如產品對徵信和查詢要求較低，三個月查詢不超8次，信用負債99萬以內。此外，客群範圍較廣，涵蓋房產、車產、公積金、信用卡、網約車、挖掘機、導遊、外賣等客群。

一些渠道在推廣時，甚至宣稱“零拒單”、“好批到爆”，哪怕做過市面上的信保公司、網貸、消費金融都可以進件，只要網貸和消費金融機構數不超8個，而銀行貸款不看機構數。

“渠道成本高也沒辦法，這個產品很好批的，其他產品做不了，它都能批下來。”知情人士透露，剛做完中銀消金、中郵消金、興業消金的客戶，也可以在長銀五八上衝額度。

低進件門檻，較高透過率，也對應更下沉的客群，以及較低的授信額度，在主做平臺客戶和八大行業優質客群的渠道看來，長銀五八的產品優勢不大。

一個廣東地區的渠道方表示，長銀五八產品額度低利息高，即使有接入渠道，但也沒有太大興趣去做。“這個產品雖然好批，但放款額度沒優勢，件均幾萬塊對於平臺類的客戶而言意義不大。”

另外，較低額度也不利於對客收費，即使收十個點，去除渠道成本，也剩下不了多少。據瞭解，長銀五八消費貸產品授信單籤最高20萬，夫妻雙籤最高40萬，按日計息隨借隨還。一般授信五年，貸款利率日息萬3至萬5，摺合年化10.8%到18%。

長銀五八產品成為渠道方熱議的產品時，官方並未放寬渠道進件限制。三月份，長銀五八重申貸款業務未與任何中介合作，使用者辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無其他費用。

長銀五八表示，堅持依法合規開展各項經營管理活動，並歡迎社會公眾進行監督，如果查到工作人員違規收取手續費，降對相關工作人員一律開除處理。

開業至今，線下直營模式成為長銀五八的業績引擎。在直營團隊推動下，長銀五八消金自2019年起走出湖南開始外省拓客。2020年以來，公司業務範圍覆蓋廣東、廣西、雲南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等湖南周邊多個省域。

從業績上看，隨著直營網路延伸，長銀五八消費金融的業績穩健增長，體量位居腰部消費金融公司之首。2022年，長銀五八消費金融總資產235.01億元，同比增長32.68%；營收23.27億元，同比增長50.71%；淨利潤5.26億元，同比增長44.9%。

長銀五八消費金融利潤水平位於行業第七，利潤增長源於費用成本控制和信用減值小。盈利指標上，長銀五八消費金融的營業淨利率較高達22.6%，相比頭部消費金融公司盈利能力更強。

如今，直營模式遭中介滲透，長銀五八繼續保持擴張節奏的同時，模式風險也不得不防。

線下直營變局

直營優等生的模式出現瑕疵，揭開消費金融公司線下市場的困境和變局。

有從業者透露，部分線下消金公司在一些地方業務很亂，和幾年前的湖北消金類似，往後很可能面臨集中暴雷的風險。“雖然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下裡都是渠道的業務。”

很早以前，業內就傳出長銀五八是消金口子的終點站，如今渠道滲透的爭議繼續增加。在長銀五八看來，這些資訊不實，屬於中介謠傳。不過，從長銀五八的管理層調整，也能看出其意在強化風險管理。

年初，中國銀保監會湖南監管局核准了王霽湖南長銀五八消費金融股份有限公司董事、總經理的任職資格。王霽曾任長沙銀行總行營業部主任助理、長沙銀行開福支行副行長，主管風險合規工作。

王霽曾在長沙銀行合規訪談節目中談到，合規文化建設更多是要達到員工不敢違規、不想違規的意識層面，而能力建設更多是注重指導幫助員工，能夠更加順暢高效地用合規的方式完成工作。

即使戰略層面確立了嚴格的展業規範，但消費金融市場前端的渠道滲透已成常態，這與消費金融公司獲客內卷、競爭加劇相關。從長銀五八的業務調整看，資產焦慮也讓其去中介策略發生鬆動，轉而尋求助貸業務。

前不久，長銀五八開始招聘線上渠道擴充崗位，對接線上助貸渠道，一改完全去中介的標籤。雖然線上助貸與線下中介不同，但也能看出長銀五八獲客開放的端倪。不只是長銀五八，老牌線下巨頭興業消金，也開始擴線上增量。

線上下市場，消費金融公司火拼更甚，純直營獲客壓力陡增。

目前，消費金融公司的線下業務主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業、高學歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對利率較為敏感，因此要求消費金融公司具備較強的定價能力，然而在商業銀行的消費貸產品和信用卡產品面前，消費金融公司的額度和定價並不具優勢。

為了體現優勢，消費金融公司不得不嘗試放寬客群准入門檻，並在徵信和查詢條件上優於商業銀行。但當消費金融公司的進件門檻降至趨同時，行業內的競爭依然無法避免。

頭頂放款KPI，而僅靠直營模式很難實現規模突破，因此消費金融公司直銷人員通常與渠道合作進件，目前這種模式也是線下獲客的主流。渠道主要以對客收費獲利，這對消費金融公司的對客收費和風險控制底線造成挑戰。

在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以願意頂著違規壓力與渠道中介合作，主要因為風險可控。“直銷人員禁止對客收費，但中介渠道可以收費。中介有相關話術引導借款人保密，在金融機構回訪時避開收費禁區。”

雖然與中介合作能在一定程度上控制資產風險，但中介對客收費也將風險轉移到客戶身上，這為消金公司的直營模式埋下合規隱患。

資產荒面前，消費金融公司線下直營面臨兩難，變局也是必然。