VOL.03 Fork
在七牛雲擔任商業化產品經理的時候，何李石是銷售部同事追捧的「當紅人物」。
當時，隨著移動網際網路大潮的湧起，七牛雲的圖片、音影片儲存業務獲得迅猛發展，主要目標客戶是各式各樣的移動應用 App。面對層出不窮的 App，七牛雲的銷售人員希望精挑細選，從而挖掘到更有價值的客戶。於是，他們都來找何李石幫忙分析潛在客戶的真實情況。
銷售同事對何李石提的最多的需求就是：「你幫我分析一下這個產品現在用了哪家的雲服務？有沒有用某某家的？它們（這個產品）大概會有多大的量？」
知彼知己，百戰不殆——不同的時代，對於「知彼」這一簡樸的兵法原理有不同的理解。在雲端計算時代的商戰中，對客戶和競爭對手都需要有更精細顆粒度的「知根知底」。
深諳雲技術底層的何李石，並沒有撒大網式的鬍子眉毛一把抓，而是「四兩撥千斤」地從 SDK 單點突破挖掘 App 冰山下的資訊，因為開發者都是透過 SDK 接入雲的。
「如果把開發一個 APP 或者 Web 網站比喻為蓋樓，那 SDK 可以視為蓋樓所需的磚，這棟樓裡有哪些供應商提供了磚，提供的是紅土磚、水泥磚還是空心磚，這些磚又是由誰製造，造磚廠還能做什麼等等，這些資訊對服務商和開發者來說都尤為重要。」何李石說，換而言之，只要給他一個 APP/Web 網站，他就能把它掰開了揉碎了給你。
何李石還作了一個形象的比喻：這個過程其實很像病毒分析，分析某 App 或網站有沒有整合某一個廠商的 SDK，就像分析軟體有沒有中毒一樣。
就這樣，為了方便銷售人員深度瞭解一個產品背後的技術需求，何李石掌握了分析市場上的應用（和網站）背後的技術和服務商，構建出網際網路上產品及其背後服務的「全量供應鏈關係」，讓雲廠商的銷售人員不需要了解任何技術就能開箱即用。
就是這麼個小小的痛點需求，成為了何李石培育 Fork Stack 產品的起點。歷任七牛雲客戶成功負責⼈、⾸席佈道師後，2018 年底，何李石離開七牛雲，進一步將技術產品化和標準化，創辦了曉富科技（Fork）。
ONES：Fork 專注於幫助雲服務廠商精準獲客，為什麼將這一點定為企業的目標？
何李石：
對於一個個具體的雲服務廠商來說，所謂市場規模只是看得見夠不著的一串漂亮數字。客戶在哪裡？怎麼樣發現有預算有價值的客戶？這是擺在雲端計算市場營銷從業者面前的巨大難題。與此同時，我們做了大量的廣告投放等運營活動，吸引了大量的註冊使用者，不過還是不知道使用者是誰，仍然需要各種人工或者機器電話呼叫的方式才能確認使用者來自哪裡，會有什麼樣的需求，以及需要的量有多大。
Fork Stack 基於 SDK、CDN/雲主機資料洞察，對全網超過 1,000 萬的 APP 和 Web 網站進行實時掃描和技術棧分析，深度洞察雲服務及其目標客戶（產品）之間的上下游供應鏈關係，構建雲服務產品和目標客戶的「供應鏈資訊中臺」，幫助雲服務銷售簡單、高效地過濾出高價值客戶線索。
分析 App 和 Web 網站構成 Fork Stack 產品的基礎在於其背後的實時資料監控、挖掘和分析技術，以及將所有這些環節連線起來的自動化流程引擎。
Fork Stack 未來目標是幫助客戶「整合所有資料來源，構建唯一客戶依據」。這不僅在於挖掘和整合，而在於賦能包括銷售、市場、客戶成功在內的整個商業運營團隊管理整個客戶生命週期。
ONES：在具體技術上是如何實現企業目標的？
何李石：
我們先是做程式碼分析。將 App 還原成程式碼之後再做程式碼分析，看它裡面嵌的是哪些 SDK。為了實現規模化和產品化，我們把市面上所有的 SDK、CDN 收錄進來，然後對所有的 App 進行分析。因為開發者就是透過 SDK 接入雲的。
分析 SDK 構成和安裝解除安裝動態首先是定性分析，看它有沒有用某項服務，例如，看有沒有使用某家公司的音影片直播技術。其次是定量分析，在每一類服務中大概是多大的體量。這也就是對客戶的生命週期價值（LTV）有基本的判斷。換成大白話，就是說，這個客戶總共可以讓你賺多少錢。
比如，某個排行榜裡 Top10 的 App，可以估算出這款 App 大概有多少使用者，基於使用者來預估該 App 在 CDN 上需要花多少錢，也可以估算出它的流量會有多大，如果獲得這個客戶大概可以賺多少錢。
用這些披露出來的資料，然後再去做關於採購量的預估——這就叫做「錢包厚度」。一個客戶有多少的雲消費潛力是可以透過技術和資料探知的。
我們這種做法是完全合規的，就是資料標註，只要知道 SDK 背後的功能，就可以得知 App 背後有沒有用某家雲廠商的服務。
ONES：要實現這樣的技術目標，最需要克服的困難有哪些？
何李石：
App 比網站其實更難挖掘，這裡存在很多技術難點。比如說，App 的逆向分析，特別是加固 App 的逆向分析是技術難度很高的一個領域。加固，就是為了防止很容易地被逆向。逆向就是把 App 的原始碼摳出來，比如遊戲 App，如果別人想要抄襲我，逆向之後，把程式碼拿去，然後就可以用，後臺都有，這是很危險的，所以要加固，讓你難以逆向，這不是完全杜絕，而是相對增加難度。
這就需要我們透過專有的技術能力去發現 SDK 或網站特徵，把所有的 App 和網站，也就是將雲端計算行業的上下游串連起來。我們不僅僅是看到潛在客戶的工商資訊，而且是透過更加實際的層面去分析它們之間的關聯關係。從這個意義上，我們是雲廠商精準獲客的基礎設施。
另一個難點是規模化。以前，我分析一兩個 App 的時候，可能只需要半天時間就搞完。但是，分析數百萬的 App 是完全不一樣的事情。我們不可能招那麼多人，也不可能天天手工去分析。我們需要透過一個系統化工程，去規模化地做這件事情。所以，能夠完成數百萬個 App 的分析，不再是技術問題，而是工程問題。經過幾年的資料積累，我們的分析和挖掘的精確度在持續提高。
分析市場動態
ONES：在探索技術實現的道路上，踩過哪些坑嗎？
何李石：
技術管理上的團隊協作就是一個很大的坑。我個人從 2015 年開始，主動了解過數百個國外的網際網路產品，包括不少 SaaS 產品。從我們一開始創業，用的就是國外的團隊協作工具。但我們很快發現，團隊人員背景不同，對工具的瞭解不同，對產品的接觸程度也不同，我們使用的協作工具雖然很簡潔，可人數一旦多起來，就感覺這款工具過於簡單了，尤其需要跟其他工具整合在一起的時候，就會產生很多麻煩，滿足不了協作的需求。後來換了另一款國外的協作工具，但很快又有新的問題，要麼訪問不了，要麼團隊成員認為太抽象了。我們前後嘗試了各種工具，但是對內使用時都會存在不同程度的摩擦，需要讓不同角色和不同理解的人先達成一致，再一起協作。於是我們就希望團隊成員自己去找到一個合適的工具，來協助內部管理，尤其是研發管理。
ONES：最後選擇的結果是什麼呢？
何李石：
選來選去，同事們最終選擇了 ONES。我也試用了一下 ONES，嘿，還真解決了之前用那幾款國外協作工具所存在的問題。對於我們這樣的中國創業者而言，本土化真的很重要。國外很多協作工具啥都需要自己配置，很容易讓人摸不著頭腦，好像什麼都能幹，但最後每個人幹出的事情都不一樣。這就非常考驗團隊對工具的執行效果，以及團隊與工具的適配程度。就像我們嘗試過的那些工具，初次使用都覺得效果不錯，一旦團隊擴增，就會出現工具如何延展的問題。而 ONES 提供的解決方案，比如一些標準模版，背後蘊藏著前沿的管理方法和理念，這才是我們真正需要的。
每一個 SaaS 產品或工具，都應該有相應的方法和理念沉澱的。ONES 在這方面做得很好。像我們這樣的初創團隊，在專案的研發管理上是不算成熟的，而 ONES 有助於我們團隊迅速對齊認知。
成長中的開發者團隊，也有自己的精彩故事。我們相信，技術創新是團隊高效協作的結果，中小團隊也需要專業的研發管理平臺。
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