臨時演員

由於最近UI改造和 改造的活都做的差不多了，公司運營的各項費用雖然和大公司相比簡直就是人家茶水間一天的費用，但對於剛開始裸奔的我來說，壓力真心非常大。我以前還在豬剛烈手下時，一直覺得創業就是和一幫兄弟們白天聚在一起興致勃勃地寫程式碼，晚上加班或者和隊友們在大排檔喝酒談人生。事實上真實生活中可以說完全不是這樣的，我必須承擔銷售、專案經理、客服、酒後代駕等多元化職務，最後才是程式設計師。但我把寫程式碼當作一個放鬆身心的事情，每天晚上回到家總要寫幾句才能睡得著，哪怕喝多了寫不了，在記事本上飆個“hello world”也是很愜意的事情。

礙於我們男性的面子，我打算自己到客戶單位看一看、走一走，萬一不行再找學姐幫個忙也不遲。然而，我把以前的老客戶都用電話曖昧了一遍，他們均以“以前的網站”用得蠻好的為由婉拒了我。看來，人家買的真就是學姐的賬，而且僅此而已，我有點沮喪。

正當我用顫抖的手撥打學姐的號碼時，辦公室的電話響了，竟然是上次在培訓會上認識的瘦高個兒總監。迷茫的我此時已經聽不清瘦高個兒在電話裡具體講的是什麼。我只聽到了“合作”、“到我公司來一趟”、“很欣賞你”之類的關鍵詞。掛了電話，我就出發了，並且帶上了卞工，沒來得及跟他說啥事。出門比較急，我們沒換上劣質西裝。

在路上我估摸著是轉包之類的活。轉包我以前也接觸過些，一般都是大公司以N十萬或者N百萬接下來的大專案1，以除以10的價格轉包給下家（才除以10？還有除以100或更多呢！），據說中間人還要抽成，所以一般做下家的人很苦，拼死拼活幹到胃出血有時還要陪酒賠笑陪呵護，最終拿的錢還不夠差旅費和酒精中毒的醫藥費。一般這種N打頭的專案像我這種小公司別說沒資格應標，想都不敢想，有那閒工夫不如看看美劇來的現實。

卞工有點迷茫，他一直在計程車上和我反覆進行腦殘級的對話：

是不是又接到UI改造專案了？——不是。

那是要去陪酒？——不是。

那是接到大型專案了？——不是。

難道要去應聘？——應你妹。

去學姐家？——我×，滾蛋。

沒一會兒，我和卞工被熱情的前臺MM帶進了瘦高個兒公司的大型會議室，會議桌很大，我恍惚覺得這會議桌的頭和尾相隔了至少十萬八千里。卞工竟然當即就發表了感嘆：“將來我們公司的面積要是能有人家會議室這麼大該多好啊！”“我×，敢不敢有點城府!”我差點想把鞋墊脫下來塞進這廝嘴裡。前臺MM捂著嘴笑著說請我們稍坐片刻，並拿來兩瓶礦泉水，說鄧總（瘦高個總監）馬上就來。大冬天啊，還礦泉水，能不能弄點熱水暖暖手啊？

話說大公司領導是不是很享受讓來客在會議室“稍等片刻”的這個過程？我以前跟著豬剛烈去過好幾個客戶單位，每次都是需要“稍等片刻”。“稍等”了至少有半小時，瘦高個兒總監終於一路小跑地進了會議室，一邊道歉說不好意思讓我們久等了，一邊和我握手，寒暄說好久不見。我向瘦高個兒介紹我身邊迷茫中的卞工，並解釋這廝為我公司的技術總監“卞總”。瘦高個兒轉向卞工握手並熱情地稱呼一聲“卞總”。卞工又飄了，他第一次不被同行冠以“組員”、“隊友”、“同事”、“等人”這樣的稱呼。

Tips：與人談事情，一定要帶個愣頭兵，萬不可單身前往。如果是客戶，可以把其當作背景，以此來襯托我的偉岸、聰慧與成熟；如果是和同行談合作，對愣頭兵冠以技術負責人的稱號，這樣我自然就成為了業務負責人，並假稱技術懂的不是很全面，這樣談判時迴旋的餘地會很多，同時還能體現公司裡肯定不止就我們兩個員工，一舉N得，多好。

瘦高個兒關上了會議室門。我瞄了他一眼，不由得往卞工坐近了一格。原來，瘦高個兒的公司剛接到一個專案：本地一個如雷貫耳的單位要招標CRM系統，該單位有小部分國企性質。瘦高個兒透過內線獲取資訊並透過初步洽談後，他認為以他公司的資質和實力能接下來的可能性非常大，不過這個專案需要招標，而且是競爭性談判，競爭物件是兩家外地的同實力公司。瘦高個兒的意思想和我合作，中標後把專案轉包給我的公司，不過前期商務招標工作和技術準備工作一律由我們來承擔，他負責協助。

以下是“掃盲”時間：

CRM是客戶關係管理系統，一般企業用於管理與客戶之間的關係和資源整合調配，是計算機自動化分析市場營銷、客戶服務以及應用支援等流程的軟體系統。它的目標是縮減銷售週期和銷售成本、增加收入、尋找擴充套件業務所需的新市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、盈利性和忠誠度。

很多零售供應鏈企業確實能用得很好，但是很多中小企業簡直就是把它當作電子名片簿，相信大家見得也不少。

然後介紹一些招標的有關細節：

1. 招標：有的企業尤其是大型 （政府機關那是必須的）需要上資訊化系統時，可能會採取招標的方式，讓多家單位來投標。

2. 邀請性談判：這些招標企業往往會自行選擇幾家較為熟悉的單位，一起邀請來進行投標。一般的模式是最低價中標，當然也會進行綜合評分，分數最高者中標。以往最低價中標的模式中，世界上還真有很多腦殘的、猥瑣的供應商會利用規則報個0元中標，每年收取高額的維護費。現在很多使用者單位都學精了，一般採用和預算最接近的價格中標這種模式。

3. 招標要做的工作——準備標書。

一般要編寫幾個部分：

①商務部分：展現公司技術實力、售後保障素質、公司規模和相應的資質，並要蓋N個章。

②技術部分：展現整體技術架構、設計思路、目標和原則、功能實現細則、未來展望。

③培訓和實施計劃：文字上儘可能地把自己表現為一個保姆，並且是隨叫隨到型，因為使用者付錢了，再苦的工作都要承諾“規定期限內完成”。然後用Word工具統計一下字數和篇幅，如果不夠，用廢話空話套話補足。如果是政府機關還需要寫上做了該專案能達到的社會效益和經濟效益。

④最關鍵的部分——報價單。當然實際上招投標工作打通關係很重要，但是現在社會真的進步了蠻多，還是有很多企業不完全吃關係這套的。

4. 我們和瘦高個兒之間的協助：理論上是瘦高個兒負責標前“搞”客戶（現在很難出現“搞定”兩個字了），我們負責標書部分和報價，並負責與另外兩家公司心理戰、價格戰。

5. 關於轉包：理論上是瘦高個兒公司全權負責該專案的“拿下”，然後與我們公司簽署技術轉包合同。

6. 關於其他細節：這種轉包瘦高個兒是要提成的（至於提成的支出是要“做假賬”的，大家可千萬不要認為創業合作就是轉轉賬或者皮夾裡拿拿現金的事情)；專案的實施和維護是要我們乾的，但在客戶面前是不能報我公司名頭的。

7. 關於利弊：弊這裡暫且不談，其實還是有的，萬一專案沒中我們前面做的工作一律屬於沒有結果的“前戲”。關於利，轉包合同可以作為我公司的一個典型案例，因為有合同；再一個就是有錢賺，這個太好理解了；最後是能得到瘦高個兒的充分信任，為將來有更大專案的合作打好基礎。

瘦高個兒給我們介紹了他預計“這個專案會有N十萬的金額”。這個N我認為不會超過五。何況還包括了兩臺伺服器。卞工眼睛綠了，我認為他沒有把這個專案的最終金額除以10來計算。其實這個專案我還是懂瘦高個兒的私心的。當然也是後來我才知道，和瘦高個以前一直合作的“夥伴公司”突然鬧崩了，我屬於臨時演員，也算是瘦高個 了一把，萬一失敗他也不損失什麼。而且由於瘦高個兒的私心和懶惰等等因素，變成了一律由我們負責“拿下”。這世道……

從瘦高個兒那出來，我仔細理了一下思路。雖然這個專案的“源頭”也不是特別的明亮，但也屬於一個機會，一來可以鍛鍊自己，二來我在豬剛烈手下時一直夢想做真正的專案管理（兼顧商務和技術，大家不要認為專案管理就是搞技術，在我國沒有分得那麼細，很多公司高階專案管理人員都是要負責專案商務部分的），豬剛烈一直覺得我還嫩，此時正好來證明一下自己；最重要的是下個月交房租有著落了。想到這裡我不禁笑出了聲音，卞工驚恐地看著我。

我們回去是坐的公交。