什麼是需求生成？ - neilpatel

banq發表於2021-04-03

隨著企業線上發展，以新方式與潛在客戶建立聯絡的機會越來越多。這些新策略之一是需求生成。
需求生成：幫助客戶瞭解您的工作，而且瞭解您解決的問題。幫助客戶認識到您能提供符合他們需求的產品或服務。最佳需求生成策略會考慮客戶流程中的每個步驟，需求產生計劃可使您的營銷和銷售團隊保持一致，以幫助您發展業務。
需求生成至關重要，因為它可以幫助您以不同的方式定位潛在客戶。需求生成不是專注於銷售您的解決方案，而是建立需求的意識。
如果您幫助受眾瞭解他們的需求以及需求如何影響他們的業務，那麼他們很可能會接受您公司稍後釋出的銷售訊息。
如果您想發展自己的業務，則需要開發強大的新客戶渠道。需求產生的重點是在銷售前關注他們的需求並建立意識和興趣。如果您可以最佳化與目標受眾的聯絡點，則可以提高透過渠道吸引的潛在客戶的質量。
需求生成還有助於建立興趣和意識，使您成為可信賴的資訊源。它可以幫助您建立更具思想性和凝聚力的營銷範圍，以改善人們與公司互動時的體驗。
 

B2B需求生成策略
可以使用以下10種策略：

  • 以買方角色定位您的理想客戶

在以營銷為目標受眾時，建立購買者角色是重要的開始。這些理想客戶的虛構資料可以幫助您關注需要聯絡的人以及他們從您那裡聽到的資訊。
對於每個個人資料，請考慮此人是誰，什麼因素會影響他們的購買決定，他們面臨哪些挑戰以及在做出決定之前他們往往會遇到什麼問題。能夠根據自己的經歷和挑戰而個性化的廣告和內容能夠吸引潛在客戶，這對於贏得新客戶有很長的路要走。
  • 產生人們想要閱讀的有價值的內容

您如何才能創造出與潛在客戶產生共鳴並使他們想要更多東西的作品？投資於最高質量的內容。入站營銷可能是需求產生的重要部分，因此在將資源用於內容營銷時請不要動搖
內容建立是一夜之間的策略嗎？一點也不。這是一項長期的投資，需要大量的精力。
  • 免費提供有價值的內容

不用擔心您會免費贈送最好的內容。在相關主題上展示您的見識和權威是向客戶展示您瞭解他們需求的一種有價值的方法。建立他們無法抗拒的閱讀和共享資源，當他們準備好進行購買時，您可能會成為他們想到的第一個人。
  • 使用平臺功能擴充套件覆蓋面

尋找方法，透過可能已經在使用的已建立平臺功能來擴大影響範圍。
例如，Facebook廣告是公司與相關受眾建立可見度的流行渠道。憑藉深入的定位功能，您可以接觸到特定的受眾並透過分析來衡量結果，這可以成為您營銷中的基本要素。
  • 使用展示廣告來提高品牌知名度

展示廣告與轉化無關，而與使您的名字和品牌在潛在客戶中脫穎而出更多。他們可以讓您接觸潛在客戶並提高對您的品牌和資訊的認識。自選展示位置還可以幫助您透過有效的定位和外展來集中您的投資。
  • 透過展示廣告網路再營銷提高轉化率

在他們訪問您的網站後，有很多干擾因素可以吸引潛在客戶。如果您發現許多使用者似乎只來過一次卻不回頭，那麼瞭解原因並探索重新獲得關注的方式將非常有價值。
這就是再營銷的用處，它使您可以增加回頭客，甚至延長訪問者在您的網站上花費的時間。
有效的營銷通常意味著，潛在客戶需要先看到您的品牌並多次遇到您的訊息，然後才能令人難忘。再營銷可幫助您利用已成功吸引的新流量，並將這些人帶回您的網站以瞭解更多資訊。
  • 透過聯絡人細分最佳化您的廣告系列

需求產生就是傳遞正確的資訊。如果您的資訊不適合您所針對的受眾，則他們不太可能轉換。
考慮到這一點，請考慮如何影響目標受眾，使其看到與他們成為客戶的路徑不匹配的內容。
可以在客戶關係管理（CRM）系統中使用聯絡人細分進行管理，這意味著可以根據客戶聯絡人所在的階段將其分為幾組。一旦定義了聯絡人，您就可以將廣告系列定位到每個組以進行投放他們可能會發現有價值的內容。
  • 加強您的電子郵件營銷

擁有某人的電子郵件地址後，您將如何迅速獲得市場營銷電子郵件？您是否正在將電子郵件傳送到整個郵件列表？如果是這樣，您可能會使整個潛在客戶群感到不知所措，甚至更糟，因為您的公司不瞭解他們，因此有可能推遲整個潛在客戶群。
  • 提供免費工具或應用程式

對於試圖在擁擠的市場中贏得關注的新品牌而言，這一點尤其重要。讓潛在客戶體驗您的品牌並以個人方式與您的公司聯絡可以為大筆採購鋪平道路。
  • 探索潛在客戶評分以評估成功

潛在客戶評分或評估傳入的潛在客戶是一種衡量潛在客戶質量的方法，以確保您可以投資於吸引最優質潛在客戶的計劃。請記住，需求的產生正在提高您的公司或品牌的知名度並引起興奮。這並不是要吸引對您的業務沒有真正興趣的大受眾群體。
 

需求生成案例研究
看看以下兩個從需求產生中受益的公司的例子：

  • Premise是一家資料和分析公司，從事需求生成，入站營銷和線索管理。他們使用CRM實施，潛在客戶評分和內容稽核來改善所有營銷計劃的結果。結果包括簡化的CRM，其中包含所有資料的組織，已確定和實施的清晰策略，完善的內容策略以及透過社交媒體，電子郵件，部落格文章和其他程式進行的改進的活動。 
  • Okta是一家管理員工，客戶身份和身份驗證的公司，致力於增強其銷售和營銷團隊的能力。Okta使用營銷自動化，聊天機器人和AI，在每個聯絡點上都增強了客戶體驗。自實施Drift以來，Okta受益於產品線增加30％，並將轉換率從營銷合格的潛在客戶轉換為銷售合格的潛在客戶增加了一倍。(釋出了大量免費教程)

 

促進需求增長的工具
哪些工具可以提供幫助？尋找那些具有營銷，聊天機器人，電子郵件機器人，內容或營銷系統整合的功能。
像Drift這樣的公司提供聊天機器人和電子郵件機器人之類的工具，作為您銷售團隊的支援系統。聊天機器人可以在需要跟進客戶或進行下一步推廣時向您的銷售人員傳送提醒。
像BuyerDeck這樣的公司提供了一個內容儲存庫，以幫助您的銷售團隊保持他們需要的所有資源的有組織性和可訪問性。
B2B營銷中的一個關鍵要素是保持客戶聯絡資訊的更新和組織，以便銷售團隊中的任何人都可以輕鬆訪問它。尋找諸如Nutshell，Zoho或Hubspot之類的CRM軟體選項，以確保您跟蹤客戶及其在渠道中的位置。
別忘了要使這一切最佳地發揮作用，您將希望整合整個營銷系統以確保活動無縫進行，並且您無需重複工作，也不必手動進行從一個系統到另一個系統的更新。連線每個元件可以確保您始終可以訪問客戶歷史記錄和資訊的高階檢視。

 

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