1元 vs 6元 哪種付費金額設定更能開啟充值大門？

“付費沒有刺激和引導，玩家沒有付費慾望，就不會產生付費破冰。”

而首充就是進入遊戲後第一次的付費引導，能幫助玩家實現付費破冰，從免費玩家轉化為充值玩家。所以幾乎所有遊戲都會在首充上花費不少心思，如首充雙倍、新手禮包、首充大禮包等等，以期刺激玩家開啟充值的大門。



在如海的手遊市場中，首充的金額門檻最多的是1元和6元，那這兩種金額的設定到底有什麼講究呢，又是如何達成讓玩家付費破冰的目標的呢？

1元破冰vs6元破冰？

對於遊戲充值行為來說，1元和6元並沒有太大的差距；但對於刺激玩家付費破冰來說，這兩個金額是有區別的。

玩家在玩遊戲時不可能完全脫離現實世界，特別是在需要付費的時候，所以，玩家在遊戲中對1元和6元的態度和現實生活中是一致的。

對幾乎所有人來說，1元錢是很少的，丟了也不會在乎，更不會心疼。而6元錢是有些許不一樣的，如果丟了，雖然可能談不上心疼，但至少是會嘆氣後悔的。

1元破冰支持者認為：

“它很便宜，玩家充值很輕鬆，不需要考慮”；
“它很划算，玩家花點小錢就有大收穫”；
“它很有效，大多數玩家願意付費，能刺激短期付費率”。

6元破冰支持者認為：

“相對便宜，世面大多數遊戲都是如此，且是玩家習慣的蘋果最低檔”；
價效比也很高。
“玩家消費水平已經提高，利潤率更高，且更好設定獎勵”；
“願意付6元的玩家相較1元的玩家來說，持續付費的可能更大”。

1元與6元的優勢對比

1. 1元破冰的優勢

① 1元首充所有人都可以接受，能提高付費率

“一塊錢，買不了吃虧，也買不了上當。”

這一句流傳很廣的廣告語，一語道破了玩家願意充值1元的心理，和設定1元首充的原理。

這是一個幾乎所有人都無所謂的金額，哪怕是丟了都不會心疼，所以用來做個嘗試，在遊戲裡獲得一些獎勵和更好地遊戲體驗，自然是願意的。對於絕大多數玩家來說，1元的禮包等於白給，一般都會無腦買，價效比也很高。


所以，1元的首充用來破冰是很有效的，它能夠帶給更多人強烈的消費衝動，付費率會有大幅度的上升。而只有第一次充值的玩家數量越大，那麼玩家進行後續充值的數量和金額才會越大。

② 花1元嘗試後，下一次付費慾望會更強

有了第一次就會有第二次第三次第無數次，只要充過一次錢的玩家，後續充值的可能性非常高。

玩家的消費是需要刺激和引導的，所以第一次的消費金額不能過高，免得適得其反。用1元作為開始，讓玩家保持在一個穩定的“畫餅-完成-獎勵-再畫餅”的迴圈中，保持消費衝動。

玩家花1元錢享受到數倍於充值金額的獎勵後，會對後續的充值獎勵有強烈的好奇心，會對更好的遊戲體驗有深刻的期待，所以，會忍不住消費的衝動，產生更強的付費慾望。

③ 使用者充值1元后，會因有過付費更願意留存

玩家在一個遊戲裡投入越多，就越不容易流失。而充值是比時間更高維度的投入，所以付費玩家比免費玩家留存更久。

讓玩家通過1元錢的消費轉變為充值玩家，提高玩家的流失成本。玩家在遊戲裡花錢之後，會加深玩家對這個遊戲的認可和喜愛，會增加流失時的顧慮，留存的意願自然也會提高。

而願意充值1元的玩家數量龐大，那遊戲的留存率自然更加可觀。

2. 6元破冰的優勢

① 玩家可以接受6元首充，且已養成了習慣

早年間，AppStore是按照美元的標準定價，一般內購都是0.99美元，相當於人民幣6塊錢。而6這個數字對於中國人來說也十分吉利，所以後來首充6元成了各個開發商的首選。

這麼多年下來，證明玩家可以接受在遊戲中進行6元的嘗試，大多數氪金玩家也預設了這一首充金額，養成了習慣。

② 6元價效比更高，且不會破壞遊戲平衡

首充獎勵的設定是十分重要的，因為首次充值的體驗決定了玩家是否會再次充值。所以首充的獎勵需要讓玩家覺得超值，獲得極好的遊戲體驗，但不能破壞遊戲的平衡，要保證玩家的付出和收穫是相對應的。不能為了提升玩家破冰而一味贈送超額獎勵，導致遊戲的數值系統被影響。

而6元是一個十分合適的門檻，可以在整個遊戲系統下，贈送玩家很好的獎勵。

比如一直大熱的遊戲《王者榮耀》，有很多玩家為了英雄、皮膚等砸錢，而它的首充金額就是6元。玩家首次單筆充值滿6元后，除了正常的60點券外，還可以從3個熱門英雄中選擇1個，其中還包括了不在商場上架只能通過首充獲得的強勢英雄趙雲。


這樣的6元獎勵既能吸引玩家的興趣，刺激玩家破冰消費，又維持了遊戲的平衡。

③ 首充6元的玩家相較1元的玩家，持續付費的可能性更大

願意在遊戲裡持續花錢的玩家是十分重視遊戲體驗的，並不僅僅是出於優惠的心理充錢。

而1元首充的玩家有很多是出於貪小便宜、勉強試試等心理，覺得1塊錢的花費不算什麼，於是進行充值。但後續對於充值獎勵的預期會很高，考慮的東西也會更多，二次消費的難度較大。

6元首充的玩家則不同。因為6元相當於一個小小的門檻，這是一個需要稍微考慮一下的金額，而在考慮之後，仍願意進行首充的玩家，是相對而言更加高質量的玩家。他們對遊戲的內容和體驗更加重視，願意“花錢買快樂”，願意為了更好的遊戲體驗持續付費，後續遊戲的收入和ARPPU會更容易提升。

小結

其實不論是1元首充還是6元首充都只是用於刺激玩家付費破冰的一個金額門檻，主要通過遊戲面向的使用者群體來決定。而對於遊戲付費設計來說，最重要的是，把握使用者破冰之後，會更願意付費的心理，繼續迭代刺激後續付費。

付費過的玩家，其使用者質量本身就比未付費過的玩家更高，他們二次付費的概率也更高。但如果認為僅僅是“充過錢”這個標籤就能促進使用者進一步付費的話，必然是不可取的。後續的付費設計重點應該放在如何讓玩家一直產生付費衝動，養成氪金習慣，進行持續性付費上。

作者：陸行木
來源：遊塔極光Uta
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/vsktD4oZ0xr449k99UlthQ