聊聊定價那些事

　　一個產品的定價常常會影響到市場的開拓、公司的存亡。今天我們就來聊聊產品定價的方法。（老規矩：不想看我瞎叨叨的，直接拉到文末看思維導圖）

商客哪有真情在，多掙你5塊是5塊

　　做為一個吃貨，我們就先從吃的聊起——煮過牛奶的都知道，牛奶煮過之後，表面會有一層奶油，這可是精華所在啊~相信一定有人喜歡先把這一層撈起來吃掉。定價也可以用類似的技巧，在產品生命週期的最早期，制定一個高價，榨取利潤。就像從牛奶中撇取這層鮮美的奶油，所以這種方式就叫“撇脂定價法”。
　　蘋果把撇脂定價法用得爐火純青。每次新產品都會定一個讓人腎疼的高價，來賺取豐厚的利潤。這雖然會損失一部分價格敏感使用者，但也會讓一些“果粉”更加堅定，把蘋果當成高階、拿著“倍兒有面兒”的身份標籤。同時蘋果還有另一個套路：推出新款後，老款立馬降價。這麼做一方面放寬了消費人群，另一方面又刺激忠實果粉趕緊換新機。
　　使用撇脂定價，可以在短期內補償固定成本，並迅速獲取盈利，讓企業快速籌集資金，以快速擴充產能、放大營銷力度，這對企業發展是極其重要的。另外這種定價法也有利於樹立品牌的高階形象。再有就是留有調整價格策略的餘地。
　　撇脂定價的缺點也是顯而易見的：在品牌聲譽建立之前，過高的價位容易讓人望而卻步，不利於市場開拓。還有就是豐厚的利潤，容易誘發仿製品競爭。
　　那什麼條件下才能用撇脂定價呢？首先，得有一批忠實的粉絲願意掏錢買“我樂意！”。其次，本身得有深厚的技術做“護城河”，讓使用者覺得“這錢花得值！”。最後，還是得有一個響亮的品牌來從各個角度補償這個溢價。

人間自有真情在，能省一塊是一塊

　　看到這裡，會發現很多企業還沒到採用撇脂定價的時候。那麼我們再來聊聊定價的另一極端——滲透定價法：企業在產品投放市場的初期，就將價格定得相對較低，來吸引大量顧客，提高市場佔有率。
　　較低的定價，容易讓新產品迅速佔領市場，有了較高的銷售額，又能夠進一步降低成本，獲得長期穩定的市場地位。同時微利也阻止了競爭者的進入，增強企業的市場競爭力。低價也會促進消費需求。
　　缺點同樣也是顯而易見的：第一，利潤微薄，資金回籠慢；第二，難以樹立企業高階形象。寫到這裡突然聯想到瑞幸咖啡（原本規劃沒有這一案例的）——他的售價其實是屬於極低的，但他不直接定低價，而是採用各種優惠來實現高定價低售價。同時又請來各路大咖為品牌做背書，既實現了滲透又保住了品牌高階形象（當然還有其他營銷手段，就不在本文討論了）。
　　滲透定價法適合初來乍到時使用，尤其是需求彈性大的產品更是推薦用此方法定價。當然，也不能一味低價，還是要控制好邊際成本，邊際成本低了才好用低價。

多買多便宜，少買少抽筋

　　價格往往會跟購買數量掛鉤。購買一定數量之內，是一個價格；超過一定數量以後，是另一個價格。這也是我們生活中經常見到的階梯定價法。
　　階梯定價分為逐級而上和拾級而下兩種。像水、電、煤氣等政府稀缺資源、能源，就是逐級而上，用得越多價格越高。而市場上更多的是拾級而下的，比如電子元器件、健身課程等，每增加一定購買量，價格就降低一個檔次，目的就是讓你多買，再多買。
　　運用階梯定價法得注意優惠金額要不等比，還有就是上限要保持吸引力。當然，也別一味降價，得有個度，邊際成本得Hold得住。別等下人家過來：買越多單價越低是吧？那給我死命裝，裝到免費為止！那就懵逼了~

看人下菜，看風使舵

　　為適應市場變化，商家對商品或服務的價格也是需要靈活調整的，也就是動態定價法。
　　舉個例子，某網約車平臺，為了解決深夜用車無響應的問題，在夜間高峰期上浮里程單價。優化效果顯著，這麼一個小調整，直接讓夜間時段的車輛供應增加了70%~80%，滿足了2/3的缺口。司機有錢賺，使用者有車坐。
　　價格高低，其實就看供需如何，所以要用好動態定價法就得好好觀察實時需求。另外就是要分析使用者的行為，活用價格歧視。針對不同的消費者或者不同的消費場景，給出不同的定價。

蘿蔔白菜，各有所愛；您說幾塊，就是幾塊

　　看到這裡估計您已經煩死了，定個價咋那麼麻煩。那我們就直接把定價權交到消費者手裡吧——反向定價法。
　　有個訂房軟體是允許使用者在輸入篩選條件後，輸入一個使用者覺得可以接受的價格。一旦有酒店為了避免空房，接受了您的報價，那這單就成了。
　　這種定價法似乎比較少見，但實際上凡是有著庫存壓力，需要與時間賽跑的商家，都可以用這種定價方法。用這種方法，記得要把成交價格藏起來，別為了點小錢損害了品牌形象和門市價格。
　　噢了，上圖：