終於又到了2023年的年末了，既有興奮也有遺憾，興奮的是這難熬的一年馬上就要過去了，遺憾的是今年好像沒有做成太多的事情。差不多180次的大交通記錄，也再次重新整理了奔走的記錄，忙忙碌碌兜兜轉轉又去了不少地方，有熟悉也有陌生。疫情三年解封的第一年，都充滿了期待，最終的結果是不盡如人意。今年應該是最後一次來廣州了，趁著週末客戶不上班，也應該寫寫東西紀念一下這奮鬥的一年。
一、年初狂歡
解封的第一年，大家都狂歡了，有重獲自由的興奮，有摩拳擦掌要大幹一場的氣勢，勢要補回失去的三年，其實我也差不多，但是事與願違。
翻過年來的時候市場躁動起來了，那段時間我也感受到了市場的熱情，源源不斷的客戶需求拋過來，要 搞WMS系統，要搞日化MES系統（個人主要是做WMS系統和日化MES系統相關的工作），導致了年初那一段時間忙都忙不過來，一天有時候要跑三個城市。其中專案主要需求集中在 化妝品生產配料和倉庫WMS系統。
WMS系統需求這幾年的需求度下降了許多，主要是現在門檻太低了，所有人都在搞，可能是物流行業快速發展以及智慧製造這塊帶動的需求，因為做的人太多了所有也就沒有什麼競爭力了。想起多年前自己搞WMS系統的時候，最多的時候一個人同時幹8個WMS系統專案，雖然現在也還堅持著做WMS系統，但是已經沒有那麼執著了，畢竟競爭優勢沒有了。隨著數字化轉型以及智慧製造的概念炒作的火熱，WMS系統的需求從資訊化軟體轉變到了智慧化的WMS系統需求，但是這一塊要和硬體裝置廠商一起搞才能有出頭的機會，但是原廠基本不會選擇這種不知名且沒有競爭優勢合作商，更何況在智慧這塊，軟體系統是核心部分，大部分原廠都會搞自己的一套WMS系統(或深度合作的廠商)配合硬體，核心的東西一定要掌握在自己的手上，其實我自己也是一樣，在日化生產線核心控制部分我基本不會和其他技術廠商合作。
化妝生產MES系統是我這幾年的重點發展方向，當初自己定下要實施100個化妝品工廠的目標，馬上就要跨入50的大關，所以也想著今年要使用各種手段能夠多做客戶。但是這塊今年好像不是那麼好弄，雖然跟進了不少工廠，但是客戶都比前幾年謹慎了很多，一個是這幾年大家都傷了元氣保留現金才是最重要的，所有投入方面就少了很多。再加上前幾年化妝品生產的火熱，也有不少藥廠下場來競爭，需求還是挺多的，於是有了不少軟體開發公司也入場這個行業，所以今年體現的就是一個字：卷 。 以前自己主要在華東的確做，想著廣東的確有著全國半數的日化企業，想到廣東來找找機會，後面可以說落敗而歸也不為過，我就發現這個裡面有很多區域性做事風格的問題。
無論是WMS系統，還是日化MES系統，年初的需求都是源源不斷，發了不少資料，也對接了不少客戶講解，我記得年初的幾個月在全國跑了幾十家工廠吧，但是絕大部分都是無疾而終。方案發出去，報價發出去，最後就是沒有下文，要麼就是到了價格部分就終止了。所以忙忙碌碌最終是沒有太多的結構，其實在最初也有過預感，感覺今年很難做，到了下半年需求就越來越少，年初感覺就是疫情積壓的需求需要消化，然後發現消耗不了，或者就是疫情解封的一種自嗨，市場其實很早就不行了。
二、專案中的趣事
簡單來做做一下總結，今年做的專案。今年的專案主要還是以《吉特日化配料系統》為主（有些人喜歡稱之為MES系統，但是我個人不太喜歡這個叫法），另外就是WMS系統了，不過這個已經不叫WMS系統，今年關於AGV的需求其實挺多的，今年設計到倉庫方面主要都是和AGV排程相關的專案，所有的專案規模都不大，但是也做了不少。去年其實也做過幾個AGV的小專案，其中一個專案還寫了一篇小總結 《封閉的一個多月，老菜鳥的 機械手和AGV 自動搬運小專案總結》。
(1) 年初的時候想在廣東的確找機會，當時朋友介紹了一箇中山的化妝品工廠，當時他們想做生產，然後讓我幫忙搞原料包材倉庫。隨著這幾年對行業深度的理解，對製造型企業（特別是日化工廠）的倉庫管理有了更深的理解，想著倉庫WMS系統也要朝著專業化的方向去做，不能什麼行業都做，否則都沒有優勢，要想辦法瞭解行業特性做行業性的WMS，然後重拾WMS系統的價值。我很快的聯絡到了中山工廠的負責人，約定好時間去了工廠調研，同時我也為了保護朋友這邊想做的需求，我也就沒有提自己在日化行業生產方面的事情。去了之後和客戶簡單的聊了一下，可能客戶也想試探一下水平說了一些問題，最初我的感覺客戶對我這邊不太抱有希望，感覺就是為了推銷軟體啥的，後面溝透過程中分析了一下他們存在的問題，目前他們倉庫是使用了ERP系統，其中包含了庫存管理，同時也做到使用掃描等方式進行倉庫的出入庫管理。我就想都做到了這個程度，一般在弄一個企業進來也不一定比這個做的更好，我就分享了一下我的看法：目前他們存在的問題不在於軟體系統上，而在於管理和流程上，另外軟體方面我也簡單看了一下，二次開發的內容算不上很優秀，但是也不錯了，裡面很多東西他們不會使用。我給了客戶負責人建議：(1) 先招集倉庫的人員把流程梳理一下，一定要讓現場的問題反饋上來，不能只在辦公室幾個小管理瞎想。（2）找到軟體的供應商，讓他們來重新培訓一次使用，目前系統上絕大部分功能都滿足他們的流程，只是沒有用好而已；(3) 至於提出的新的需求問題等，不建議再找第三方或者推翻了重新來，第一個別人做的也不算很差，第二個再找一撥人來搞不一定比這個乾的更好，而且面臨著巨大切換風險，第三就是如果單獨上一套WMS系統效果也不一定好，管理跟不上系統都沒用，只是白白花掉幾十萬的錢沒有這個必要，如果真的到了哪一天系統滿足不了再換也是可以的。後面又親自帶我去倉庫看了情況，又在生產車間完整的逛了一遍，在去倉庫之前他讓我帶上了安全帽，後面跟他們很多員工交流完成之後，我還是堅持了我的想法，沒有必要換系統或者新上系統，後面又探討了很多流程方面的問題，比如生產領料，如何退料等等一些列的，負責人說你是懂倉庫管理的，這個時候感覺態度比剛來的時候有了很大的改觀，不像其他做軟體的來了就結束軟體功能如何如何。後面回去之後還在專門寫了一個他們倉管管理流程的改進方案，至於後續他們是否有改進不得而知。在後面瞭解到，他們急切的想幹這個事情，就是因為倉庫發生過安全事故，因為揀貨員找不到貨物的位置發生了意外，所有想著搞個軟體來放置類似的事情發生。
（2）在中山的時候還有另外一個工廠，是做塑膠粒子放的，也就是材料改性方面。這個行業我是完全不懂的，最初接觸到這個客戶是在去年疫情期間，但是由於疫情一直沒法來到中山就一直線上溝通，就這樣斷斷續續的。在後面就聯絡少了，今年放開了所以還是決定拜訪一下，因為當時聊這方面的還挺多的，自己也想了解一下其他行業，因為年初的時候也接觸了好幾家做這種材料改性方面的客戶。到了客戶這邊其實也聊的挺投緣的，後面聊著聊著發現他們這個專案已經籤給了另外一家，而這個對接人是非常熟悉的，後面有點失落還給朋友發去了一個定位，調侃了一下：我跟進了很久的客戶竟然被你搶走了。不過也沒有啥，因為自己也不擅長材料改性方面的東西，最初就是想學習一下，如果有機會進入那是最好的。不過和客戶這邊的負責人聊的挺歡的，因為兩個都喜歡登山，後面也給了我不少專業知識上的幫助。在這個期間他們讓我瞭解到了另外一裝潢置廠商，他們解決了我們在日化行業碰到的一個難題，這個也讓我後面和這個裝置廠商產生了關聯。
(3) 還是在中山，一個日化行業做洗護類產品的工廠，這公司品質部經理突然聯絡我，他說對我非常瞭解，對我這邊做的日化MES系統也非常瞭解，我還非常奇怪。他原先在我服務過的一個化妝品工廠工作過，後面跳槽了現在這個公司，因為他們生產方面的上了一個系統遲遲達不到他們的要求，他們就想直接替換掉。因為前期在老單位接觸過，感覺比較適合他們公司，所以力薦我來處理他們生產系統上面的事情。後面我也的確到他們公司兩次，給他們講解相關係統方面的，我自認為還是打動了他們。當時可能是真的有點想做這個客戶了，甚至還給甲方提出了，只要你們使用我們就來配合你們做生產，前期軟體硬體全部我們出，如果達不到他們的要求我不要任何費用，感覺自己妥妥的自嗨了一把。只是事情萬萬沒有想到的是，他們現有的系統也是一個很熟的朋友公司他們做的，只是後面略顯尷尬。
(4) 千迴路轉機會有時候就在那麼一瞬間，遇到了有史以來自己接觸到的日化企業裡面供應鏈最強的一個公司（從自己接觸過的企業來對比，那種知名度極高的企業除外，因為只是單方面自己知道這個企業而已並未產生實際的合作）， 好像是20年有個朋友在上海介紹了一個日化公司負責人我認識，當時約定了在上海龍之夢酒店見面聊，見面之後發現他比我還年輕，他們公司正和某幾個女星簽約做代言，他作為代表來簽約。我原以為是遠距離觀看一下，他帶我到一個簽約的會議室，發現就幾個人，不是那種公開簽約，當時我略顯緊張，畢竟我這種鄉下來的沒有如此正式的參加過這種活動，加上那天下著雨我也淋了雨亂糟糟的，後面讓我上去和代言人單獨合影是如此的尷尬。這之後我總感覺我離他們這種階層太遠了，所以我就不怎麼聯絡了他了。今年年初來廣州跑客戶，突然接到了他電話，我瞬感意外，意思就是來了廣州也不聯絡他，幾年了一個電話也不打一個，他們有事情也不好找我。就說到了他們他們新工廠要搞起來了，讓我過去參謀一下，前面是真的感覺這個階層的問題，自己在他們面前就像土鱉，後面接觸深了他們的行為做事風格，膽識，魄力，手段都是讓我望塵莫及的。如果說今年有什麼讓我最感意外的事情，就是在這個客戶上建立了關係，讓我這個井底之蛙爬到了井研口看了看外面的世界。更感意外的事情是之前跑過的一些小工廠，基本都和他們有直接關聯關係，而且他也帶我走訪了他們大部分的供應鏈企業（其實所謂的供應鏈企業，都是直接控制的企業），在這一次事情上讓我對日化企業的上下游有了一個全新的認識。
(5) 這幾年繫結了一家做AGV代理的企業，因為其規模也非常的小，也屬於初創型企業。因為之前在某牙膏工廠有接觸過，後面就逐步的合作起來。他們的優勢在物流規劃，我個人覺得他們能力還是比較出眾的，有能力的人都單獨幹了。但是他們只會硬體部分，因為之前服務過同一個客戶，加上他們在網路上了解到我做的WMS，於是我們就這樣簡單的合作了起來。其中我們做了一些專案：鹽城某光伏工廠生產線的自動搬運，滁州某光伏工廠生產線，建德某化工型企業穿梭車立庫，杭州某飲用水工廠，常熟某軸承加工工廠，國內某飛機制造廠，中山某化妝品工廠，廣州某化妝品工廠，當然自己也獨立接觸一些自動化搬運的專案，比如國內某大型日化型企業某地區分廠，某咖啡華東區配送中心倉庫，煙臺某食品廠等。所以今年AGV專案需求相對較多一點，按照他們的說法是疫情導致，需要使用機器替帶人工，這些專案我這邊都沒有做核心的WMS，做了AGV排程系統和WMS系統的中間層WCS，這裡的WCS相對比較簡單，就是將WMS的搬運指令拆解到不同的裝置指令轉發，讓不同廠家的裝置做協同，還涉及到比較簡單的排程。這些其實都是非常簡單事情，但是真要做的很好其實也很不容易，讓裝置運轉起來其實很簡單，但是讓裝置穩定，協調，高效的運轉起來這個還是得花很大的功夫。所以今年對自動化搬運這個場景有了更深的理解，特別是AGV這塊的自動化搬運，在拋去合作利益上的問題，在AGV相關的專案上做的還是比較開心的。讓我一個非機械專業的人在那麼一瞬間對自動化有了自嗨的感覺。
三、渺茫中找希望
今年接觸的專案和客戶還是很多的，比如天津某貴金屬加工企業，他們解決生產過程中邊角料的浪費問題，由於車間產出的邊角料異形件實在太多，各種性狀，各種大小，當時為了回收這部分邊角料各什麼研究院討論，專家討論如何識別費用的可用部分，專案最終也沒有成，因為風險實在太高。不過這個專案讓我接觸到了一個新的場景，對於此類的倉庫如何管理有了新的認識。還有某品牌的化妝品，非常看好我們的經驗和能力，但是規模和證書等等卡住了突圍的機會。還有東莞某新材料工廠，一個非常小的工廠，當時是應了朋友答應低價搞這個生產專案，所有一切都完美，後面就是沒法收款。 今年接觸非常多，雖然沒有結果的居多，但是還是覺得未來充滿了機會。總的來說不能固步自封，不能侷限在自己熟悉的領域，有時候要跳出自己的舒適圈看看，說不定是未來的一條新路。
(1) 堅信自己的目標，產品要做小做強，眼界要越大越好
(2) 不要躺在井底看天，偶爾要爬到井口看看更大的天空
(3) 要有自己核心的競爭力，千萬不要隨波逐流
(4) 千萬不要只侷限於IT技術，以我這種IT本領無法形成競爭壁壘
(5) 要擴充套件觸角，要關聯世界，不能固步自封，更不能自我感覺良好
(6) 適當的時候放棄利益，可以獲得更大的前進空間
(7) 需要不斷的學習，更需要堅決的執行力
雖然今年困難重重，但是一切都還是充滿希望的，居安思危，更要未雨綢繆，堅信自己一定能夠走得更遠，哪怕一路孤獨，也堅信自己的目標能夠達到。
======================== 未完下篇續=======================================
作者：情緣
出處：http://www.cnblogs.com/qingyuan/
關於作者：從事倉庫，生產軟體方面的開發，在專案管理以及企業經營方面尋求發展之路
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