三個月要求
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概要 |
內容 |
學習情況 |
備註 |
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三講 |
入司前：學習陳相妤（陳紅梅）《講“三講”，贏得高階客戶認同》 |
三個影片觀看了一個，另外的需要會員 |
已寫好基本的三講，待錄製影片 |
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常見誤區
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入司起第15個工作日：Top《博士談保險熱點話題》 |
看完了 |
未總結 |
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覆盤 |
入司起第20個工作日：面談覆盤（Lulu）
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需求診斷 面談 |
入司起第25個工作日：Top客戶需求診斷面談 |
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階段回顧 |
入司起第30個工作日：推薦人談話 □ |
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保險基礎講解 |
入司起第35個工作日：Top階梯圖 |
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覆盤 |
入司起第40個工作日：面談覆盤（Lulu） |
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保單整理 |
入司起第45個工作日：Top保單整理 |
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階段回顧 |
入司起第45個工作日：推薦人談話 □ |
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微信經營 |
入司起第50個工作日：Top微信經營 |
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3個月 總結 |
入司起第60個工作日：推薦人談話-三個月自我成長回顧 內容包括但不限於： |
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承諾性面談表
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內容 |
新人確認 |
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1.職崗前班這兩週出乎意料的收穫、成就感、困惑 |
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2.目標：你再這裡最期待獲得的是什麼？ |
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3.未來可能遇到的困難： |
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4.完成你的心願，我們需要付出哪些基本代價？ |
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5. 聯合創始人的文化——合夥人互相尊重 瀚景家族使命：中國高淨值家庭及家族的財富，文化和健康的守護者和管理者。 瀚景願景:打造全球最頂尖的專家級科技型金融服務團隊。 家訓：絕對服從，持之以恆；尊重溝通，人人平等；遵紀守法，先義後利；卓越創新，勇攀高峰；溫情友愛，和諧美好；成人達己，尊師重道。 向有結果的人學習併成為創造結果的人 |
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6.工作的壓力和快樂 |
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7.人和人最大的區別是認知的區別 |
top論壇
陳相妤（陳紅梅）《講“三講”，贏得高階客戶認同》
需要會員
三講：講自己，講公司，講保險
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講自己 |
上海應用技術大學畢業，95年出生，之前幹過資料開發，兼職有郵幣卡、電推等，我是一個平和的人，對自己有較為嚴厲的要求，做事喜歡一次性的做完，但同時自己並沒有太大的內驅力能做到事情幹完，作為農村第一代大學生前半生坎坷，有種一步錯步步錯的趕腳，賺錢能力不足，溝通還有待提升，更喜歡與事情打交道。我是代理人，主要負責平安人壽和家庭財產繼承和規劃的相關內容 |
| 講公司 | 平安保險是一家1986年成立的股份制保險企業， 2002年國務院正式批准光大、中信和平安三大企業集團成為綜合金融控股集團的試點單位，平安人壽是2002年成立下設42家分公司，285家中心支公司，超過3100個營業網點，公司年稅收超過1千萬億元，比華為700萬億元、阿里300多萬億萬，小米175萬億元還大的稅收企業，也是規模最大的保險公司。 |
| 講保險 |
《博士談保險熱點話題》
孫慕菲《客戶需求診斷面談》
傅培群《巧用“階梯圖”講保險》
劉麗榮《保單整理三步走 深度挖掘客戶需求》
吳黎莉《微信經營轉介紹》
第一天
客戶需求診斷
保險是什麼：面對風險的一種保障措施
- 保險是科學的制度安排
- 運用制度化的手段來減少可 能的人身風險所帶來的負面財務影響
- 保險是尊嚴、愛和責任
- 對家庭與自己的財產保障
- 保險是講信用的“活菩薩
- 保險承諾與信用
- 保險是一個大慈善
- 保險是最透明公開的慈善機構
資產配置是什麼：一種全方位、分層次，個性化的規劃服務
- 資產和負債分析
- 現金流量預算和管理
- 個人風險管理
- 家庭保險規劃
- 投資目標確立和實現
- 職業生涯規劃
- 子女養育和教育規劃
- 居住規劃
- 退休規劃
- 個人稅務籌劃和遺產規劃
生命週期理論：家庭資產配置和財富管理的核心理論之一
剖析美國居民的資產構成 https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202102031457981401_1.pdf?1612353688000.pdf
- “望”：如何5分鐘透過自身的專業與價值建立信任，快速讓客戶開口。 關係管理——“互換甲乙方”
- “聞”：20分鐘摸清家底，有效資訊蒐集並解讀（家庭結構、行業背景、財務狀況、資產分佈） KYC技巧——四類資訊蒐集
- “問”：教你如何找對人，如何將高客有效分類，透過36個維度，貼標籤識風險、找對痛點。 風險識別——36個風險維度
- “切”：如何透過四個方向歸納需求，如何透過緊急程度、重要程度定主次。 需求提煉——四分法
- “四診”：如何掌握高客的全球家庭資產；如何將資產配置進行有效合理性分析；如何設計合理的保單額度並尋找大額保費來源？ 資產配置分析方法&調整策略
- “合參”：教你結合高客的實際需求和不同風險型別，保單的法律架構解析及權利轉換；國內保險型別解析及如何適配，什麼時間啟用哪些功能解決實際問題。 保單架構設計&產品適配原則
家庭財務資料分析
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收入
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支出 |
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固定收入 浮動收入(下限、上限、三年平均、未來行業趨勢) (分開就以保護對方利益為主，確定成交切入點 不分就約客戶夫妻下次一起見面做方案確認併成交) |
基本：房貸 生活費用(人口) 孩子費用(年齡) 老人贍養(夫妻感情與負擔) 車子費用(階層) 提升品質：旅遊(國內外/頻次/帶老人?) 學習 人際關係 養生、美容、保健 特別的興趣和愛好 金融投資：銀行理財(長期/短期) 基金(一次/定投) 股票(長線/短線) PE產品 保險(保險種類、額度、 保費、競爭對手) 儲蓄 |
客戶需求
買不買保險總體不會改變一個人發生 風險的機率，但會改變人身風險發生 後家庭財務結構與生活方式
診斷客戶需求的必備工具：家庭資產負債表，家庭現金流量表
- 需求1：充足的人身保障，以確保任何情 況下，維持家庭基本生活品質
- 需求2：重疾保額設計要覆蓋(醫療費用，康復費用，收入損失費用)
- 需求3：養老，確定的、有尊嚴的、高品質的晚 年生活
- 需求4：子女教育
- 需求5：資產配置與傳承需求
知、信、行合一
客戶需求診斷面談
大保單來自於大量的保單
- 成交大量的保單→大量客戶→大客戶
- 成交大量的保單→銷售技能的磨練
- 成交大量的保單→銷售心態的錘鍊
把握客戶需求，進行顧問式行銷是真理，是正確的方向
保險：人壽保險(人身保障，資產保全)，財產保險(企財/家財，責任保險，信用保險)
人壽保險有兩個層次的功能：人身保障功能(大事、小事和無事)，資產保全功能(資產剝離、資產轉移、資產傳承)
人身保障提問：
- 您為什麼對人身保障方面比較感興趣呢？
- （程曉奕老師的重疾三問：請問你為什麼要買保險？你為什麼現在要給誰買保險？你為什麼現在就要買保險）
- 人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是關注大事呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？
- 講解標準普爾的四大帳戶
- 您看，您更關注哪個賬戶呢?還是 都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求
- 第一次見面不講產品 講解四大賬戶過程中注意收集資訊 最後以一句話收尾：“您打算安排 多少預算來解決您關注的問題？”
資產保全提問：
- 您為什麼對資產保全方面感興趣呢？
- 您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經營 情況、企業情況、家庭情況等
- 您打算每年投資 多少來建立這個現金企業呢？給誰建呢？
- 資產剝離：債務豁免 私人現金流與企業現金流區隔
- 資產轉移：稅務籌劃 站在今天看未來，減少應稅資產、增加免稅資產，利用 “法律不追溯既往”原則，提早進行 籌劃，以應對未來可能出現的稅務風 險，如房產稅、遺產稅、贈予稅等
- 資產傳承：指定受益
都不敢興趣：我就不會繼續說下去，並選擇告辭，但是 我覺得我已經在客戶的心中種下了 一顆專業的種子！是種子總有萌芽的 那一天！
簽單效率提高，見面2次即可簽單， 客戶買的很明白 按此流程面談，客戶從不比較產品 業績的90%均按此流程講解
職業與職業規劃
職業：參與社會分工，利用專業 的知識和技能，創造物質財富、精 神財富，獲得合理報酬，滿足自己 及家人的物質生活、精神生活
- 個人與他人的關係 一種社會分工
- 職業與知識技能的關係 每種職業必須具有相應的知識與技能
- 知識技能與財富的關係
- 創造財富與報酬的關係
- 獲得報酬與滿足自身需求的關係
內外職業生涯
- 外職業生涯指從事一種職業時的工 作時間、工作地點、工作單位、工 作內容、工作職務、工資待遇、榮 譽稱號等因素的組合及其變化過程
- 內職業生涯是指從事一種職業時的 知識、觀念、習慣、經驗、能力、 心理素質、內心感受等因素的組合 及其變化過程
如何理解職業與收入的穩定性？ 如何理解工作壓力的來源與工作 的快樂指數？
走進壽險營銷
壽險是高層次的自由
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自由的層次 |
表現 |
結果 |
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低層次 的自由 |
想來就來，想走就走 無所事事，東遊西蕩 看上去很自由 |
時間由別人安 排，全沒自由 |
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高層次 的自由 |
自己選擇客戶 自己安排見客戶的方 式與時間 自己決定方向與線路 感覺很充實 |
時間自主 財務獨立 高效 尊嚴 快樂 |
營銷員要清楚自己每個月、每 一週、每一天發生了什麼，又將要 發生什麼！
保險職業經理人是 心靈最自由的人！
一個人五年的時間是否發 生變化以及發生怎樣的變化， 取決於你與哪些人在一起、 聽了哪些不一樣的課程，或 者讀了哪些不一樣的書！