歐弗斯托原則(轉載)
歐弗斯托原則:說服一個人的時候,開頭就讓他不反對,是實在要緊不過的事
提出者:英國心理學家E·S·歐弗斯托
點 評:要使人不反對,先令人不反感
愚言故事:諸葛亮巧辯聯東吳
東漢末年,有一場著名的赤壁之戰。曹操統率百萬大軍準備攻打吳國,當時吳國分為主戰、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權和蜀漢聯手抗曹,不遠千里來到東吳,企圖增加主戰派的聲勢。
這時,吳國的主戰論者魯肅對諸葛亮說:“為了促使孫權下決心打仗,希望你能把曹操的實力說得弱一點。”可是,當孫權向諸葛亮詢問曹操兵力時,諸葛亮卻說:“據說曹操有一百萬的精銳兵力,可是實際上並不止這個數字。所以,在這個時候,求和是比較明智的。”孫權很驚訝地問道:“那為什麼兵力比吳國還弱的劉備,敢和曹操打仗呢?”諸葛亮說:“我的主公為了要復興大漢皇室,所以必須和曹操一戰。所謂正義之戰,兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想,我勸你還是謀和。”聽了孔明這番話,孫權也立志要和曹操決一勝負。於是蜀吳兩國合力抗曹,終於打勝了赤壁之戰,而在歷史上寫下輝煌的一頁。
諸葛亮知道孫權是一位英雄人物,所以如果把敵方的兵力說弱了,他不會因此而參加戰爭,反而因為敵人的強大,更容易激起他的鬥志。由孔明遊說孫權的例子中可以證明,諸葛亮“說話因人而異”是成功的。
故事:聰明太太的生日禮物
有個妻子要過生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鑽戒。
“今年我過生日,你送我一顆鑽戒好不好?”她對丈夫說。
“什麼?”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如鑽戒,可以做個紀念。”
“鑽戒,什麼時候都可以買。送你花、請你吃飯,多有情調!”
“可是我要鑽戒,人家都有鑽戒,我就沒有,就我賤、沒人愛……”結果,兩個人因為生日禮物,居然吵起來了,吵得甚至要離婚。
更妙的是,大吵完,兩個人都糊塗了,彼此問:“我們是為什麼吵架啊?”
“我忘了!”太太說。
“我也忘了。”丈夫搔搔頭,笑了起來:
“啊!對了!是為了你要顆鑽戒。”
再說個相似的故事:
有個太太,想要顆鑽戒當生日禮物。但是她沒直說,卻講:“親愛的,今年不要送我生日禮物了,好不好?”
“為什麼?”丈夫詫異地問,“我當然要送。”
“明年也不要送了。”
丈夫眼睛睜得更大了。
“把錢存起來,存多一點,存到後年。”太太不好意思地小聲說,“我希望你給我買一顆小鑽戒……”
“噢!”丈夫說。
結果,你們猜怎麼樣?
生日那天,她還是得到了禮物——得到了一顆鑽戒。
我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會說話,她一開始就否定了以前的生日禮物,傷了丈夫的心。
接著她又用別人丈夫送鑽戒的事,傷了丈夫的自尊。
最後,她居然否定了夫妻的感情。
何況,這樣硬討的禮物,就算拿到,又有什麼意思?她丈夫的感覺也不好啊!
至於第二例,那太太就聰明多了。她雖然要鑽戒,卻反著來,先說不要禮物,最後才把目標說出。
因為她說後年才盼有個鑽戒,丈夫提前,今年就給她一份驚喜,無論太太或丈夫,感覺都好極了,不是“雙贏的溝通”嗎?
點評
如果有好的意見卻不被人接受或採納,那麼就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素,就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說,就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰,都用同一種方法去說服,就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可,而對某些人就要動之以情,曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。 要能適當地因人而選擇說服的方法,自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能,身為一個領導者,就得體會各種經驗,以增加自己的見識。
身為領導者,一定要掌握批評的藝術,當面指責下級的錯誤,往往只會招來對方頑強的抵抗情緒,而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤,則會受到愛戴。
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