你的商業模式畫布畫好了沒？

  某天客戶聯絡到你，希望搭建一個基於當地產業鏈的出口跨境B2B平臺，幫助當地的擁有優質產品的外向型企業獲得海外訂單。平臺為企業提供網路運營、物流、報關、貨代等服務。你聽完之後回來做調研：2016年出口跨境電商B2B市場交易規模4.8萬億。交易規模近5年平均以18%的增速發展，B2B在網路零售領域要佔到80%以上。國家又在實施“網際網路+外貿”戰略，搭建出口跨境電商平臺，新設一批跨境電子商務綜合試驗區。從政府政策、資本進入以及行業增速來看，這是一個高速流變的市場呀！於是，你趕緊做完原型、寫好BP，到處找投資人。投資人聽你噼裡啪啦講了45分鐘後，點點頭，冷靜問你：

  你的商業模式是什麼？

  你感覺很懵逼，難道我剛才說的不是商業模式？

概念：商業模式畫布

  商業模式畫布是幫助個人和組織分析如何創造價值、傳遞價值、獲得價值的基本原型和工具。是一種如何理解運用商業來解決問題的思維方法。畫布裡的傳遞價值、獲得價值指的是你在商業鏈條裡所處的位置。例如：蘇寧易購就是傳遞價值的企業，格力則是創造價值的企業。一個完整的商業模式，應該包括4個視角，9個模組。其實就是一張A4紙，畫上9個空格，每個空格都可以代表一種可能性或替代方案。

運用：商業模式畫布的4個視角和9個模組

  我們試著用商業模式畫布，來回答一下這位投資人的問題。

  Good Question! 出口跨境平臺的這個商業模式，我們是從4個視角“為誰提供，提供什麼，如何提供，和如何賺錢”來考慮的。我將基於這4個視角，從9個方面，詳細回答您的問題。

  你接著說：

第一，客戶細分。

  電商零售作為一個渠道，其效率=流量X轉化率X客單價。泰州作為長三角地區重要的工貿港口城市和長江經濟帶的重要節點城市。農機制造、工貿裝置質優價廉，我們通過區域對外經貿合作以及展會的方式與絲綢之路經濟帶上的中亞五國地方中間商平臺合作，解決好品類、物流、供應鏈的問題，給其賦能，中間商平臺作為當地的服務渠道，發揮其本地化服務能力就好。而我們要服務的就是中間商平臺這群人。

第二，價值主張。

  泰州跨境B2B電商平臺為地方企業提供營銷和技術支援，電商服務商負責為入駐企業提供代運營、物流、報關、貨代等服務，入駐到平臺的地方企業得到政府的政策引導、背書以及產業基金支援。跨境平臺對定時服務商提供能力扶持並對其進行考核監督。同時服務商協助跨境平臺擴大渠道商數量。在這裡跨境平臺入駐企業因流量和訂單得到發展，對於政府意味著區域經濟的發展得到提升、意味著稅收，對服務商來說則是客戶和利潤，對泰州跨境平臺就是交易流水，業務模式的多方都能獲益。

第三，渠道通道。

  Shopotam是中亞地區重要的零售平臺，也是泰州出口跨境平臺重要的合作伙伴，平臺在中亞的中間商。其零售渠道遍佈中亞地區，2萬人的本地化服務團隊保證商品物流、退換貨等售中、售後的體驗。

第四，客戶關係。

  我們通過中間商渠道，和中亞區域的終端客戶建立商務關係；通過移動端應用和終端客戶建立運營關係。隨著訂單資料的增長，使用者C端操作行為的沉澱，平臺品類的把控與庫存的控制會更加精準，使用者也能享受到更高效的服務。

第五，收入來源。

  泰州跨境CBBS模式：跨境平臺、地方企業、電商服務商、地方政府，跨境平臺為地方政府提供免費服務，地方政府提供產業基金作為支援補貼平臺的運營費用。B2B平臺賬期45天，平臺45天賬期沉澱的資金拆借為金融產品所得的利息是平臺的主要收入。平臺運營起來後，在資本市場有了估值，估值融資進來的錢投入到平臺的B2B供應鏈金融業務，是平臺未來最核心的收入來源。

第六，核心資源。

  泰州出口跨境平臺做的是跨境B2B生意。但業務模式卻是CBBS模式。S指的是地方政府、產業園區、服務商、運營商。S代表線下力量，是平臺的核心資源，通過線下力量的整合將泰州地方產業帶線上化。

第七，關鍵業務。

  我們要做三件核心的事：1）建設海外倉庫和服務站，提升供應鏈服務、降低物流成本。2）組建中亞市場公司，團隊建設按照區域市場和產品類別規劃銷售業績，並責任到人。3）打通跨境平臺與地方企業ERP系統，實現實現全程電商，智慧化高效管理。

第八，重要合作。

  我們的聯合創始人，專門負責戰略合作，在外貿行業深耕20多年，理解海外零售通路、渠道，運營的各種規則和當地文化。他正在和絲綢之路經濟帶中亞五國，海上絲綢之路經濟帶的東盟十國的零售渠道建立合作關係。

第九，成本結構。

  我們最重要的成本，是人員及平臺運營成本。這也是我們需要融資的原因。我們需要這筆錢：1）擴大團隊，加快技術迭代；2）建立海外倉庫；3）在海外市場進行渠道推廣。

  最後，你說："為誰提供，提供什麼，如何提供，和如何賺錢。這就是我們的商業模式。希望能得到您的投資，我們一起創造新的藍海。”

  這就是“商業模式畫布”，用4個視角，9個模組，來設計和表述你的商業模式。

小結：認識商業模式畫布

  商業模式畫布可以讓我們思考產品、定位使用者時，變得更高效，更有邏輯。確定自身的核心競爭力到底在哪？你的核心競爭力一定是從你自身優勢出發，面向細分的核心使用者去做戰略上的取捨，相對於你的競爭對手，你對你所服務的客戶理解更深刻，產品也能以更低的成本、更高的效率滿足使用者需求的需求。

  這套商業模式畫布包括了4個視角：為誰提供、提供什麼，如何提供，和如何賺錢；9個模組：客戶細分，價值主張，渠道通道，客戶關係，收入來源，核心資源，關鍵業務，重要合作，和成本結構。

  你，Get到了嗎？