全網最簡單的RFM模型製作方法，3歲小孩都能學會！

RFM 是使用者運營裡非常重要的一個模型，在每個行業裡都有著非常廣泛的運用，特別在電商商業，RFM已經是屬於行業分析人員必備的分析模型之一了。要想掌握並製作一個完整的RFM模型出來，方法有很多，可以利用PowerBI或者程式設計工具對其進行建模，但是流程較為複雜，工具不熟練的小夥伴可能會勸退。今天教給大家一個全網最簡單的製作方法，只需要透過EXCEL就能快速完成RFM分析。

一、前言：

在開始製作RFM模型之前，我們先來了解一下RFM是什麼。簡單來說，RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段，R指的是最近一次消費 (Recency)，F指的是消費頻率 (Frequency)，M指的是消費金額 (Monetary)。RFM最底層的思路便是對客戶進行分類，如果把整個消費行為當成是一個立方體，那麼每個客戶群體會分佈在這個立方體上不同的象限內，而且每個象限內的客戶都具有不同的消費屬性。

對客戶進行分類後，企業便可以對每一類的客戶群體採取不同的跟進方法，例如時間間隔非常近、消費頻率非常多、消費金額非常高的客戶，就可以被劃分為重要價值使用者，我們就可以安排專人去進行，給客戶一個VIP的服務體驗，讓客戶持續保持高消費熱情。如果不是特別重要的客戶，就依次採取不一樣等級的跟進方法。透過RFM模型，我們可以快速對客戶進行分類，並指導管理層作出最優的使用者運營策略。

二、RFM模型分析步驟：

要製作RFM模型，首先要準備一個資料來源，我們下面以電商行業的資料來源為參考案例，資料來源需包含訂單編號、訂單日期、客戶名稱、訂單數量、訂單金額等欄位：

在開始製作之前，我們先在資料來源中插入一個輔助列，計算出每個訂日期到今天的時間間隔，這個可以用Today()函式減去訂單日期這一列得出：

第一個要計算的是R，也就是近度，意思是計算客戶距離今天購買最近的天數，上面我們已經把客戶每個訂單距離到現在的時間間隔算出來了。但是每個客戶可能會存在多個訂單，而且每個訂單的購買時間可能不在同一天，如果要提取每個客戶距離最短的那個天數，寫公式是非常複雜的。但不用怕，只要你把EXCEL升級到2019的版本，就可以利用MINIF這個函式去進行條件提取最小值了，透過這個函式，你就可以根據客戶名稱去提取時間間隔最短的天數了：

第二個要計算的是F，也就是消費頻率，這個可以根據客戶的訂單數量去得出客戶購買的次數。從資料來源中可以看出，訂單編號是唯一的，不可以進行次數的計算，只有客戶名稱是有重複值的，這裡我們可以利用countif去對客戶名稱這一列進行計算，這樣便可以的得出每個每個客戶的購買次數：

第三個是要計算的是M，也就是消費金額，這個用客戶的總消費金額除以客戶的訂單數量便可以算出，先用sumif把訂單金額這一列的金額求出，然後再利用countif求出客戶的訂單數量，這個和上面F的計算邏輯是一樣的，最後兩個數相除，便可以得出M的資料：

R 、F、M的資料計算好了之後，接下來便可以對其進行判定了，我們需要判定什麼情況下客戶的消費金額才算是高，什麼情況下消費金額才算是低，這個必須要有一個標準。這裡我們就用最常規的判定方法，先計算R、F、M三個欄位的平均值，然後再利用IF函式對其進行判定，如果在平均值以上的，那就是高，如果平均值以下的那就是低，這樣便可以得出每個客戶的近度、頻度和消費金額情況：

下面我們把近度、頻度、銷售金額這三個欄位用“&”連線起來，還要準備一個RFM模型的輔助表，輔助表裡也要把近度、頻度、銷售金額這三個欄位用“&”連線起來，這樣就能利用vlookup把輔助表裡的客戶型別這個欄位匹配到電商資料來源裡了：

RFM 模型輔助表：

把輔助表裡的客戶型別匹配過來之後， RFM模型就算是製作完成了，我們可以直接在表格內對客戶型別這個欄位進行篩選，也可以利用透視表對其進行透視篩選。透過RFM模型，我們可以快速從資料中得出哪些客戶是重要挽留客戶，哪些客戶是重要發展客戶，這為我們日常的業務決策提供了非常有力的幫助：

三、RFM模型後續建議

雖然RFM模型完美地在EXCEL裡做出來了，但畢竟都是靠寫好的公式，資料量小倒是問題不大，但如果資料量一大的話，在EXCEL裡做篩選或者透視都會非常卡，非常影響分析的效率。小編建議把做好的RFM模型上傳到智分析上去進行分析，這樣子可以大大提高分析的效率。智分析上有EXCEL上傳的入口，可以直接把EXCEL檔案上傳到系統裡：

點選首頁裡的分析展現，點選開啟即席查詢。即席查詢的最大作用就是對明細資料進行定位和查詢，與EXCEL不同的是，即席查詢提供了非常多的人性化功能，對於處理大容量資料非常給力。進入即席查詢的介面後，在左上角找到剛剛上傳好的EXCEL資料來源，並勾選相關的資料欄位，資料明細便會重新整理出來：

如果需要對明細資料進行篩選，可以把左邊的欄位用滑鼠拖拽到報表的頂部，這樣就可以對某些資料進行篩選和過濾了，例如這裡我把客戶型別這個欄位拖拽過去，並篩選出哪些可數是重要價值使用者：

查詢出來的明細不僅可以下載到本地裡用EXCEL開啟，還可以以連結或者二維碼的形式分享給其他人，別人透過網頁就能查詢到你分享出去的資料明細，非常方便和人性的操作：