DRP：分銷鏈上的精靈（轉）

　對於產銷一體化的企業和批發型商貿企業來說，DRP是不可或缺的。DRP的應用，一方面，可預測未來的庫存和訂貨需求，控制銷售費用，減少渠道營銷費用，加強對應收賬款的控制；另一方面，可大大提高營銷方面的業務處理效率，降低員工工作強度，提高資訊傳遞的效率和準確性。

　　DRP（Distribution Resource Planning，分銷資源計劃）的狹義含義，是指對分銷網路上的庫存進行計劃和管理。DRP的管理物件主要包括訂單、庫存、財務往來等方面。廣義的DRP系統，在對分銷鏈上的庫存、銷售訂單進行管理的基礎上，還加入了財務管理、客戶關係管理、物流管理等方面的功能。

　　DRP與ERP、CRM、PRM

　　DRP與ERP、CRM、PRM（合作伙伴關係管理）等有著密切的關係。

　　首先，雖然DRP和CRM供應商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。應用CRM銷售管理的目的，是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度，從而提高客戶的滿意度。CRM中的銷售管理主要提供銷售員、銷售隊伍、銷售佣金、客戶資訊、聯絡人資訊、銷售機會（專案）、競爭對手資訊、客戶互動過程等功能，它主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財務人員使用。

　　其次，DRP是ERP系統銷售訂單管理、庫存管理和產品管理的一個擴充套件，二者之間，有著千絲萬縷的聯絡。ERP主要關注於企業內部資訊化，而DRP則將管理範圍擴充套件到外部的分銷渠道上。在大多數ERP產品中，DRP更多地是進銷存，在需求預測、庫存預測和最佳化、多業務單元處理等方面，功能比較薄弱，難以適應連鎖店、辦事處、分銷商這樣的經營模式對分銷管理的要求。

　　最後，DRP同PRM有密切的關聯。PRM所特有的管理功能主要是合作伙伴活動管理。PRM具有合作伙伴資格的跟蹤、合作伙伴額度的跟蹤、合作伙伴激勵活動等功能。在DRP系統中，沒有招募合作伙伴、激勵基金管理的功能。目前，已經有一些管理軟體將PRM融入到DRP中。

　　DRP應用存在三大問題
　　DRP的實施應用對業主方和服務方都提出了客觀的要求。DRP應用主要存在以下問題。

　　首先，每一個企業都是複雜的、個性化的要求。很多時候，由於專案預算和軟體公司能力的限制，使用者的需求得不到充分的滿足。這要求我們的軟體提供商換位思考，從客戶的角度進行產品定位和功能設計。所幸的是，隨著近來分銷管理軟體的發展和競爭，國內外軟體公司對企業管理的認識和軟體開發的水平都越來越高，生存下來的公司和產品在這方面做得都是不錯的。

　　其次，由於企業對分銷機構可能沒有100%的控制權，因此，很難強制DRP使用者必須定義和使用銷售漏斗，文化的不同、銷售技能的差異也會影響DRP軟體在合作伙伴環境中的使用。如果企業強迫合作伙伴使用DRP軟體，從而給他們帶來了額外的工作量，合作伙伴可能會傾向於銷售競爭對手的產品。這就涉及到企業渠道設計、渠道激勵、分銷商選擇等問題。發展才是硬道理，企業發展勢頭好，對銷售鏈的控制力強，是解決這個問題的根本之道。另外，從管理創新、企業文化等角度，也能改善這個問題。這可以考慮藉助諮詢機構的力量。國內眾多的從事營銷通路設計的諮詢和培訓公司，在這方面大有“錢”景。

　　第三，要想將DRP系統的日常操作和使用真正落到實處，就需要將DRP的應用融入到企業價值觀、管理模式、管理流程、工作習慣中來。對應用DRP來說，改變傳統的手工模式是很不容易的事情，因為DRP系統的使用者的業務素質和計算機應用能力很可能參差不齊，其中的難度可想而知。因此，要求配套的實施與服務要跟上，以切實保證系統的應用。首先，要使得系統對使用者的利大於弊，能帶來工作的便利、工作質量的提高。其次，要力爭使得系統介面親切、操作便利，使得系統有親和力。第三，要重視培訓，使得每一個使用者都會使用該系統，消除對系統的排斥心和恐懼感。這三點對DRP的順利推行是很重要的。

　　DRP應用發展趨勢

　　當前，DRP領域的競爭非常激烈，研究未來的產品走勢對使用者和軟體商都很重要。我們預測，在未來幾年，DRP將會有這樣一些應用趨勢。

　　1. 很多應用者已經認識到DRP的一些缺陷和侷限性，DRP在預測未來的庫存、預測未來的補貨需求、發掘商機的能力等方面有所欠缺，這需要我們對一系列的數學演算法進行研究，並應用到DRP設計中。

　　2. DRP在非製造環境（如零售、批發、分銷商模式）下和在製造環境下的應用模式是不同的，後者需要協調銷售和運作計劃、主生產計劃等應用。DRP軟體將在這個方面進一步分化和深化。

　　3. DRP將與自動報價、限價管理、降價保護、網上商店、物流配送管理、客戶返利、產品配置等多種CRM應用融合或整合。

　　4. DRP將支援無線應用。透過無線裝置，分銷商可查詢產品規格、價格資訊、當前的存貨狀況、歷史交易和信用等資訊，進而做出報價單或輸入已成交的訂單，以充分掌握商機。

　　5. DRP與知識管理、合作伙伴關係、公司網站的整合，將業務的處理同知識的共享、合作伙伴的培育、產品和服務的創新結合起來。