DIPADA模式(轉載)

DIPADA模式

什麼是DIPADA模式?

　　DIPADA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式

　　DIPADA模式六個步驟

　　1、Definition：準確的界定客戶的需求

　　2、Identification：將客戶需求與產品結合起來。

　　3、Proof：證實推銷的產品符合顧客的需要和願望

　　4、Acceptance：促使客戶接受產品

　　5、Desire：刺激客戶的購買慾望

　　6、Action：促使客戶作出購買行為。

　　DIPADA模式是AIDA公式的具體操作步驟，充分體現了推銷洽談的需要性原則和說服規勸原則。推銷人員，尤其是推銷新手，可按DIPADA模式的六個步驟設計說服顧客洽談的程式和內容。認真領會DIPADA模式將十分有助於推銷人員訓練和提高說服能力，從而提高推銷能力和水平。

　　運用DIPADA模式指導推銷，應認真把握六個步驟之間的邏輯關係及其作用，除非顧客的表現已表示進入到了下一個步驟，推銷人員不能隨意跨越其中任何一個步驟，否則，推銷失敗的可能性會大大增加。

DIPADA模式的運用

　　（1）準確發現、界定顧客的需要和願望

　　從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，儘量同時滿足。

　　準確發現、界定顧客的需要和願望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

　　（2）把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來

　　FABE模式的前三個步驟：feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。

　　（3）證實推銷品符合顧客的需要和願望

　　人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。

　　物證法。產品實物、模型、質檢報告、鑑定書、獲獎證照等。

　　例證法。典型的例項，完整的個案。時間、地點、人物、結果，具體詳細的資料。

　　（4）促使顧客接受所推銷的產品

　　堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當然。

　　引導顧客前進

　　A)通過提問的設計，層層深入。“如果您對我們產品的質量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？”

　　B)總結法。“通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或××型號的產品是您明智的選擇）。

　　C)示範檢查法。示範產品，檢查效果，進一步的說服。說服時，不要忘記產品，有時產品是最有力的說服手段。

　　D)試用法。工業產品推銷中廣泛使用。

　　E)誘導法。層層深入，由小到大，由淺入深。

　　（5）刺激客戶的購買慾望

　　（6）促使客戶作出購買行為

　　第五、六個步驟與AIDA模式一致.

DIPADA模式的適用性

　　此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用於保險、技術服務、諮 詢服務、資訊產品等無形產品的銷售，適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式複雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。

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