【共享經濟】為什麼共享衣櫥用的是B2C而不是C2C模式？

自從共享單車火起來之後，不少人開始疑惑，這明明是單車租賃，憑什麼說自己是共享單車，簡直是“借共享之名，行租賃之實”。

    確實，共享，聽起來應該是所有人給所有人用，應該是某個人將閒置資源分享出來。不過，在今天的WISE x 新共享行業峰會上，總裁馮大剛則表示，沒有所謂的真假共享，不管是哪種業態，商業的本質都是一樣的，解決使用者痛點、滿足使用者需求、建立一個有價值的商業模式。

他將當下熱門的共享經濟分為三種模型：一種是以滴滴、Uber為代表C2C閒置資源的共享；第二種是開放式知識的共享，比如知乎和維基百科；第三種是分時租賃的B2C共享。

共享衣櫥是B2C共享中的一個代表，為什麼大多數的共享衣櫥使用B2C而不是C2C的模式。女神派創始人徐百姿今天就在大會上分享了女神派模式選擇的考慮。

她解釋，像Airbnb和Uber，大家租的是非常重資產的東西，採用了C2C模式，做平臺能在最短的時間內低成本規模化。

但是服裝有幾個特性，一是時尚感而不是取得成本，才是最重要的；二是是對於女裝來說B2C可以更快速地採購，C2C則幾萬款服裝可能需要很長時間。

共享衣櫥能解決什麼痛點？

她認為，現代女性衣櫥裡有八成衣服穿了不到5次，共享衣櫥能幫她們低價解決這個問題；對於社會而言，則減少了汙染和浪費，更為環保。至於這個模式能不能跑通，她認為關鍵是提高執行效率，提高衣服的流轉。

以下為徐百姿演講全文：

大家好，今天很高興來到這裡向大家介紹一下女神派。女神派是2015年上線的國內第一家共享衣櫥。去年我們也在上海建成了國內第一個一體化的倉儲和清洗中心，服務國內大概250多個城市的愛美女性，每週都給她們送一盒全新的衣服。

我們作為共享衣櫥如果說的高大上一點，是環保時尚，是現在一線城市的年輕消費者非常崇尚的一個斷舍離的生活方式，說得直白一點其實就是租衣服的。

我們們在建立這個模型的時候收過很多的疑問，大家更希望看到的是C2C的共享模式呢？還是我們現在正在採用的B2C的，由中央整合化採集服裝，中央的服務體系來服務所有的女性。

我們在決定業務模式的時候，發現對於很多消費者來說，一些領域C2C的模式是更加適合。因為大家沒有辦法進行集中管理，或者集中採購的。

舉個例子，像國外進入中國的Airbnb，國內的房屋租賃，還有美國的Uber，還有國內的專車，這些非常重資產的東西，其實採用了C2C是為了能在最短的時間內，最大的規模化。

而服裝有幾個特性。

第一是它的時尚感決定了我們這個行業能夠吸引到多少的消費者，而不僅僅是一個我這件衣服是能夠以20塊錢取得還是30塊錢取得的成本的問題。

第二是對於女裝來說，同一款女裝需要配備多個尺碼，而對於每個款式，在平臺上面的養護成本是一定的。如果平臺需要配備5萬個款式服務20萬個使用者，採用服裝集中採購的方法，我們可以在兩週之內完成這樣的一個量，對我們來說只要服務一個消費端就可以了。而採用C2C的供給模式，5萬款服裝可能需要在全國各地蒐集幾個月的時間。在這個基礎上，我們就等於是戴了一個共享帽子的服裝租賃公司，但是一切是希望能夠在最短的時間內，讓國內的女孩穿到更漂亮時尚的衣服。

不管我們這個生意如何定義，作為一家創業公司，我覺得需要給消費者，給我們公司的員工，和對廣大投資人來說做到的必須有三點：能為使用者創造價值；能為社會創造價值；自身能夠有足夠好的經濟模型和商業模型，讓我們能夠在市場上面立足。

給使用者提供的價值

家裡有一個塞的滿滿的衣櫥，但是每天出門的時候總覺得似乎沒有合適今天穿的衣服，這是面對國內數千萬女士一個世紀難題，而且在近幾年消費升級的情況下非但沒有減弱，反而更加突出了。這是什麼原因呢？

在我這一輩，或者說在我上一輩，大家已經習慣了新三年，舊三年，縫縫補補又三年的服裝使用模式。但是在九零後、九五後，這個模式已經完全不能成立了。對她們來說一件衣服如果沒有發過朋友圈，就好像沒穿過。但是，一件衣服如果發過了朋友圈，再想穿出去參加一個活動就非常為難了。

對於現在從20歲到30多歲的女性來說，衣櫥裡面有80%的衣服可能是使用次數不到5次的，唯一幾件經常穿著的衣服，大家真正可以說這件衣服其實去年買的，我現在已經穿過十多次了，這樣的衣服佔不到20%。這樣造成的一個浪費和負擔，其實大家都是有目共睹的。

女神派推出了這個服務之後，其實是讓這些女孩每個月花200元到300元的包月服務費，就可以在我們提供的雲衣櫥裡面無限制的換穿衣服。這邊有廣大的大學生跟初入職場的新人很喜歡的ZARA等快時尚品牌，還有輕奢進口品牌，DVF、MK等等。不管你是一線城市還是二三線城市，你的年齡、風格、訴求，都能非常輕易的找到你喜歡的款式。

給社會提供的價值

現在再來說一下我們共享衣櫥的社會價值。很多人可能不知道服裝行業其實是全球的第二大汙染行業，僅次於石油化工行業。為什麼呢？從服裝的原材料的生產到印花、染色，最後變成成衣之後通過火車運輸、飛機運輸，發往各個中央的發貨中心，再匹配到電商和零售點手中，這一整條鏈都給地球帶來了非常大的負擔。

比如，棉花種植只佔到全球2.5%的耕地，而棉花種植行業使用了全球25%的殺蟲劑，這些化學成分對我們的土壤造成的侵害非常大。

印染行業就不用說了，大家都知道生產一條牛仔褲，可能需要50多種有毒的致癌物質，才能把一條牛仔褲用傳統的水洗工藝打造出來。一件衣服經過了那麼多的環節之後終於拿到消費者手裡的時候，如果只被穿了三五次就要拋棄掉，其實是相當可惜的，這不僅僅是大家經濟上的負擔，也給我們的環境帶來了特別大的負擔。國內一年有2600萬噸的服裝垃圾被扔掉，並且我們也沒有一個完善的像處理塑料瓶的回收系統，能夠把這些廢物利用起來，或者以一個不太汙染環境的形式處理掉，這些東西直接跟一般的生活垃圾一樣埋在地裡，這樣過十年、二十年不會腐爛，並且每年都有一個鉅額的數目。大家仔細想一想，這是一個非常恐怖的數字，而且這個數字每一年都在增加。

作為共享衣櫥，我們能做到的是，大家衣櫥裡面那80%你不會經常穿的，可能追求當季的流行時髦，這些衣服都可以在共享衣櫥解決。真正需要自己購買的，需要自己掛在衣櫥裡面經常使用的這些衣服，其實只佔大家現在購買衣服的不到20%。大家用這些錢可以購買到更高品質的衣服，真正喜歡的可以長期使用的衣服。那這些參加活動用的一次性的消費，跟趕每年各季潮流的衣服，其實都是可以通過共享衣櫥來解決的。

共享衣櫥的商業模式

最後我說一下我們的商業模型，或者說經濟利益。

我們其實是一個橫跨服裝電商行業和共享行業的。跟服裝行業電商相比，我們售賣的不是衣服本身，售賣的是衣服的使用權，並且我是會員制的服務。你可以想象，每個月需要付一箇中移動的話費，就可以無限打電話。

對於女神派來說，每月付一個會員費，就可以無限量的使用我們這邊的衣服。在這種情況下我們女性使用者的活躍度非常高，因為她付了月費之後，用不用其實價格是一樣的，不如每一週從你這裡選兩到三件新衣服穿，不管是上班還是會友，都可以換。這是其一。

第二，我們們的復購率和使用者的生命週期非常長，大家想一下一個月出200多元在女神派，可以穿到很多的衣服。對女性來說很難接受穿衣質量和數量的倒退，大家如果已經體驗了200多塊錢一個月穿十幾件新衣服，再讓她花200元只買一件衣服穿，這是非常困難的。所以在我們這裡每個使用者的留存率，使用的頻次，生命週期都非常非常好，是遠優於傳統的電商的。

從每個使用者的角度來說，看似我們收的費用也不是特別高，我們是如何能夠保證在這樣的一個收費標準下面，作為創業企業能夠賺到錢呢？這其實就是拼運營效率了。

大家可以想比較熟悉的共享單車的例子，如果一輛單車在一個投放點，一天可以被騎30次，能創造的經濟效益跟它一天騎5次，那就是6倍。

衣服也是一樣，我們因為有一個一體化的倉儲清洗中心，所以做到了業內相當高的效率，可以保證我們的衣服365天當中，只要是當季，幾乎沒有在倉庫裡面呆著的時間。

早上從上一個客戶收回的衣服，可以在當天完成清洗和消毒，然後當日下午就坐上下一個快遞班車，發往下一個客戶。所以所有的衣服在這樣的運營效率下面，差不多在兩個月的時間就可以回本。所以說對於我們們的業務模式來說，能不能創造好的經濟價值，運營效率極其重要，不僅僅是對使用者提供一個更好的客戶體驗，同時也是我們的經濟模型能夠賺到10%的淨利還是30%淨利的重要標尺。