ShopNum1與您一起分析農產品電商的三種經營業態

農產品做電商，理想很豐滿，但離賺錢還很遠。

它不是有錢就能玩得轉。它挑戰的是電商領域的最高階，考驗的是全產業鏈的整合能力，這是由農業本身的特殊性所決定的。農業不同於傳統行業裡的化妝 品、服裝、3C等行業，其產業鏈上游涉及種植、飼養業，下游涉及冷倉、冷鏈及配送環節，資金投入週期長，還有“天災人禍”等不可控因素，所以，資金只是決 定能否成功的一方面，即使把眾多優勢資源聚合在一起也難保證一定有所收穫。

今天，農產品或生鮮電商市場相對來看是藍海市場，於是各類企業紛紛進入，多數也是從自身的優勢資源切入，總覽這個市場，主要有三種經營業態。

ShopNum1認為第一種是B2C模式。這也是目前電商領域裡最主要的經營業態，如順豐集團的順豐優選、本來生活網、沱沱工社等。

此類模式裡又分兩種經營形式，一類是純B2C，即自身不種植、飼養任何產品，所售賣的產品均來自其他品牌商和農場，典型代表是順豐優選、本來生活。另一類是“自有農場+B2C”，即企業自身在某地區承包農場，親自種植瓜果蔬菜、飼養雞鴨牛羊等，然後透過自建B2C網站的方式直接銷售給消費者，因此其所售賣的產品多是自己的產品，當然為了豐富產品也會整合少量其他農場或品牌商的產品。

順豐優選定位在高階進口食品及生鮮，價位也比較高。儘管順豐優選不差錢，並有很強的物流配送能力，但並沒有非常激進的迅速擴充套件，而是延續了順豐一貫 低調、穩健的做事風格，走的相對謹慎，今年2月26日，順豐優選在站穩北京市場後，開通了上海、廣州、深圳的業務，根據Alexa統計資料顯示，順豐優選 單天的IP在4萬左右，如果按照5%的平均轉換率來計算，順豐單天的訂單量應在2000單左右。但能否盈利和客單量並沒有直接關係，取決盈利的一個重要指 標是“客單價”，即客單價越高盈利的可能性越大，客單量只能依靠規模效應來降低綜合成本，單天2000單顯然也無法形成規模效應，而客單價在200左右， 相對其20～30元/單的配送成本，想盈利更是不太可能，更何況生鮮類食品還有高達20%甚至更高的產品損耗。

順豐跨界做電商，我猜想它會有更長遠的野心。例如O2O，誰能保證順豐今後不會在地面鋪設一些提貨點呢？如果在一些高階社群裡面，建立順豐便利店， 消費者既可以在現場購買生鮮食品，也可以做網上下單的取貨點，這可以說是一個完美的整合，我猜想順豐優選會有這個長遠計劃，只是這個計劃需要先期做些準備 和嘗試。

其實，不僅僅是順豐優選，就是其他B2C生鮮電商也難以盈利，比如本來生活、正大優選等，道理都是相通的。

另外一類是類似沱沱工社的電商企業，其自己擁有種養基地，沱沱工社承包了約1000畝農場，種植一些時令蔬菜、瓜果，並散養一些土雞、土豬等牲畜， 其用意是希望提供可掌控的健康食物，優勢是可以很快的建立和消費者的信任感，但缺陷是無法滿足消費者更加豐富的口味需求。況且，根據有經驗的人測 算，1000畝地如果全部利用起來，生產出的產品也僅僅滿足2000戶家庭的消費，顯然市場是有限的。

同型別的企業還有菜管家等，其在上海算是比較早涉足這塊市場的電商企業，除了零售之外，另外一部分盈利來源是企事業單位的福利採購，但悲觀的是這塊市場本身並不穩定，菜管家去年高管流失嚴重，生存危機從未離開過。

既然這個行業很難盈利，為什麼大家還要搶破頭的進入呢？在資本市場上，賺不賺錢不是首要考慮的因素，迅速獲取市場份額才是商家的戰略要點。

ShopNum1覺得第二種業態是“家庭會員宅配”模式。

這類模式嚴格意義上並非是純電商模式，其主要是透過家庭宅配的方式把自家農莊的產品直接配送到家庭會員。首先要形成規模化種植及飼養，其次透過官網釋出產品的供應資訊，最後會員可以透過網上的會員系統提前預定今後需要的產品，待產品生產出來後就可以按照預定需求配送到家了。

因此，這類模式的主要盈利來源並非零售，而是來自家庭會員的年卡、季卡或月卡消費。此類模式的典型代表是多利農莊、一畝田、忠良網等。

多利農莊的創始人為張同貴先生，最早在上海經營多利川菜館，5年前將幾十家川菜館整個賣掉，之後便揣著資金進入了農業種植業，先是在浦東大團鎮取得 了1750畝的農地，然後經過3年的土質轉換後，便種植起了有機蔬菜。而至今，多利已經把觸角伸向了全國各地，已整合北京、上海、雲南、浙江等七個生產基 地，規模達數萬畝，因為模式相對固定，盈利模式清晰，多利已先後獲得了兩輪資本融資，總計在4000萬美元左右，並正在積極洽談第三輪融資。

然而，多利並非已經盈利，多利本質是繼續擴大市場規模，縝密的佈局農業全產業鏈，其欲做全國最大的有機食品生產商和宅配供應商，其目標在資本市場， 上市是其終極目標。為此，多利農莊不惜血本聘請外籍高管，請來各類種養專家，以增強自身的軟實力，並花費巨資建立現代化的冷庫、恆溫室、流水作業臺等，自 建冷鏈物流體系等，這些固定資產的投入是一次性和階段性的，想要憑藉銷售蔬菜來打平成本幾乎不可能，所謂“項莊舞劍意在沛公”，未來的市場才是其想要的。

上海的一畝田、深圳的忠良網均是類似模式，這類模式挑戰的是資本和擴張速度，如果沒有密集的資本投入，只能在盈利和規模之間做個取捨，顯然大多數企業均沒有多利的運氣和能力，只能在追尋盈利的路上慢慢嘗試。

ShopNum1認為最後是一種新型的經營業態，叫“訂單農業”，這種業態最早來自美國，其稱之謂叫CSA（社群支援農業），而我們的方式還不完全屬於這類方式，姑且叫“訂單農業”。

目前在上海、北京等一線城市，有不少小型農場經營者均在嘗試此類方式，比如，上個月在上海崇明有兩位崇尚天然種植的經營者就在接受預訂夏天的西 瓜，100斤起訂，5元/斤，配送費用另外計算（或到指定地點自提），消費者需要事先支付一定的訂金，待西瓜成熟後便配送給消費者。

這類經營者受規模所限，並沒有投入巨資建立電商平臺，多是依託在淘寶網的C店進行銷售。這類經營方式的最大賣點，是經營者承諾用最天然的方式種植， 不打農藥、不施化肥、不加生長素等，因此在你信任產品之前需要先了解和信任經營者，但同時你也需要承擔相應的種植風險，即不管今後天氣是旱是澇，種出來的 西瓜你都需照單全收。

訂單農業的初衷是給目標消費者提供最健康、生態的產品，但在國內剛剛起步，需要挑戰消費者的接受能力，盈利之路需要大家慢慢探索。