執行採購員到底有沒有出路？

執行採購員到底有沒有出路？

程曉華

2015-9-30

執行採購員就是天天下單、追料嗎？執行採購員到底有沒有出路？這是我的很多培訓學員、諮詢客戶經常問到我的問題。

 首先，我們搞清楚，什麼叫“執行採購員”。

大家知道，漢語“採購員”這個詞，有兩個對應的英文單詞，一個是buyer，只跟供應商談交付的時間（timing）與數量（quantity），不談價格(pricing)及商務問題，這就是所謂的執行採購員，有些公司叫採購跟單員；還有一個是所謂的sourcer，或者叫sourcing engineer，其實是尋源者或者叫採購工程師，他們往往關注的是商務問題及部分技術問題，工作重點是尋找、認證供應商，並做商務談判。

越是大的公司，越有這種分工，目的是相互交叉制衡（check & balance）。說好聽點叫預防採購腐敗，說難聽點就是進一步提高採購腐敗成本。

其實，我在2014年就曾經發表一篇文章，題目就是《執行採購的三種境界》，可能當時我對執行採購員的職責沒有解釋清楚， 我現在把這個問題上升到理論高度，再詳細談一下。

基於SCOR（供應鏈運作參考）模型，我們可以把供應鏈分成3段、3點、3員，我稱之為為“3.3.3模型”（見文章附圖）

所謂3段就是，外部需求鏈(demand chain)，內部供應鏈(internal supply chain)，外部供應鏈(external supply chain)；

所謂3點就是，需求管理(demand management)，計劃管理(planning )，採購管理(procurement)；

所謂3員就是，客戶需求管理員，計劃員，採購員

這裡的採購員就是我們定義的buyer，執行採購員，我把這個職位定義為“供應商的虛擬供應鏈管理經理”。

之所以這麼定義，是因為根據供需鏈管理的需要，我們既要往下游伸，管理好客戶的需求（有關觀點請百度見我的文章，《不管需求，你還做什麼供應鏈管理》及《從客戶需求開始你的供應鏈管理戰略》），這是進入供應鏈的關鍵輸入；我們又要往上游供應商那裡延伸，管好供應商的供應鏈，這是供需鏈的基本保證。

然而，很可惜的是，這幾年由於理論界及諮詢界的一些有意無意的誤導，往下游客戶那裡，很多企業在花大力氣去追求所謂“預測資料的準確性”，忘記了一個基本的現實就是，“預測永遠是錯的”，“所謂的準確，其實都是蒙的”，下功夫去了解、理解客戶的真實需求，並加以有效管理，這才是關鍵，但這並等於要求客戶或者銷售給你一個“準確的預測”，抱怨客戶或者銷售的預測不準確，那更是供應鏈管理無能的一種表現。

可能很多人不理解這二者的區別，但舉幾個例子您就清楚了：

-      對於女人來講，一個長相醜陋但是很誠實的男人，要比一個長相英俊但滿嘴謊言的男人要靠譜的多；

-      對於老闆來講，一個比較笨拙、但踏踏實實做事的員工，要比一個看起來很聰明但總是誇誇其談的員工要有價值的多。

瞭解、理解客戶的真實需求，目的就是要想方設法搞清楚客戶的“需求為什麼總是在變”，“到底是怎麼變的”；管理客戶的需求則是，我們應該怎麼樣“以不變應萬變”，哪怕是“以不變，應人家幾次變化”，而不是一有風吹草動，就風聲鶴唳，草木皆兵。

“變”才是正常的，“不變”就不正常了。

我們的執行採購員就是供應商的上游客戶代表，他們的主要責任就是要把我們“不斷變化的需求”有效地傳遞給供應商，輔導供應商瞭解、理解我們的所謂“真實的需求”，並結合供應商的實際情況，幫助供應商設計、實施供應商的供應鏈管理流程、組織、職責、KPI及相應策略，以更好底滿足我們不斷變化的需求，從而更好地服務於我們的終端客戶。

可惜的是，現實中，很多企業把執行採購員定位為“文員的工作，clerk’s job”，執行採購部就是個垃圾收購站，那些被各個部門淘汰下來的人，都想方設法往採購部裡塞，最終結果就是，垃圾多了，臭烘烘的，好人也被燻壞了，結果就真的成了一堆垃圾。

我總結我實施、輔導S & OP（銷售與運作計劃流程）的一個重要的成功經驗就是，“前看看，後看看，中間看腳下”，整個供需鏈的管理也是這樣，往前看住客戶的需求鏈，往後看住供應商的供應鏈，中間看住自己的計劃。

說起來不難。