利用CRM軟體改善企業資金鍊

利用CRM軟體改善企業資金鍊
　　在金融危機的影響下，大部分企業都遇到了現金流不穩的問題;嚴重的已經影響到企業的正常運轉。資金鍊斷裂有很多方面的原因所造成的。光靠CRM 軟體不能夠從本質上改變這個狀態，但是，這個軟體也提供了一些工具，幫助企業改善現金流。筆者對這些工具做一些介紹，希望企業能夠憑藉這些工具，資金問題能有所改善。

　　在營銷實務中，企業為了加快資金週轉，往往透過現金折扣等方式，鼓勵客戶提早付款，甚至讓客戶預付款。透過現金折扣這種方式，可以說，對企業還是供應商來說，都是一種雙贏的方式。所以，在商品流通領域是很常見的一種經營策略。
　　但是，我們也注意到，現金折扣對於企業的管理要求，特別是財務人員的工作能力，提出了比較嚴格的要求。無論是現金折扣的制定，還是現金折扣的執行，在手工操作模式下，都要求員工細心、再細心。不過，仍然會有一些失誤出現。而CRM軟體提供了一個現金折扣的管理模型。透過這個管理模型，讓一些手工管理模式下出現的問題不再發生。


　　筆者以前對客戶調研的時候，對於現金折扣他們反映很多的一個問題就是說計算麻煩。如有些企業現金折扣分的比較細，現金購買可以先受2%的優惠，10天之內付款先手1%的優惠，30天之內享受0.5%的優惠，30天外沒有優惠等等多個檔次。檔次越多，統計起來就會越麻煩。而且，一不小心，就可能計算錯誤。若優惠給多了，客戶不會反映，企業只能夠自己吃虧;若折扣給少了，客戶就會抱怨，說企業管理水平不夠，等等。
　　但是，現在有CRM軟體幫助企業完成這項工作，就可以讓企業從這個大工作量的統計中解放出來。在CRM系統中，可以工具產品的出貨日期與付款條件，自動幫助企業統計現金折扣的問題。使用者只要滑鼠點點，系統就會在預計應收帳款中反映這方面的資訊。而系統計算是一板一眼的，不會發生人為統計失誤的問題。


　　有時客戶享受的優惠過期後，客戶往往會抱怨說“為什麼在優惠期結束之前沒有告訴他們”。筆者在給客戶實施專案時，發現不少企業人員會向我反映這個問題。雖然在前期跟客戶確認交易事項的時候，這方面的內容規定的清清楚楚。但是，若過期了，企業沒有及時提醒客戶的話，他們仍然會抱怨。所以，銷售人員往往會兩面受氣。確實，在手工操作模式下，由於客戶訂單的交貨日期各不相同。讓財務或者業務人員每次統計優惠日期並且提醒客戶的話，工作量實在很大。
　　而在CRM系統中，則可以很好的幫助企業解決這方面的困擾。因為在軟體中，可以按訂單、按客戶來模擬出各個優惠期的情況以及可以享受的折扣。在必要的情況下，銷售人員可以按周列出一張明細表(按天也可以)，然後傳送給客戶。如此的話，一方面就提到了善意的提醒作用;另一方面，也可以幫助企業提前回收應收帳款。


　　現有現金折扣的政策效果好不好呢?若在手工操作模式下，很難統計。但是，若在的幫助下，這項工作就會變得比較簡單。這主要是因為，系統會幫助管理人員自動統計，客戶最喜歡接受的現金折扣政策。
　　其實，做過現金折扣策略的管理人員都知道，在客戶與企業之間有一個均衡點。雖然提早付款，表面上看起來客戶所享受的折扣越多，付的錢越少。但是，若考慮現金的時間成本的話，可能提早付款並不是很合算。相反，若企業付款的越遲，雖然其時間成本比較少，但是其不能夠享受折扣。從財務的角度講，折扣成本要比時間成本大的多。這對於客戶來說，也是不利的。所以，若從客戶的角度講，他們會根據一定的方法計算出對自己最合算的一個現金折扣方案。作為企業，就可以從客戶付款的一些歷史紀錄中發現客戶容易接受的現金折扣方案。這對於客戶後期對現金折扣方案的調整，會具有很大的幫助作用。


　　也有銷售總監或者財務經理向筆者反映，在實際工作中，有些銷售人員會跟客戶人員串通，給不符合條件的客戶，申請比較優惠的折扣，破壞遊戲規則。雖然財務人員會稽核，但是，也難免有漏網之魚。所以，企業高層管理人員，希望能夠對加強現金管理策略的控制，加強這個策略的權威性，以打消客戶逾期也能夠享受現金折扣的妄想。從而真正發揮現金折扣策略的作用。
　　在CRM系統中，就提供了相關的控制方案。若業務人員不能夠私自更改系統的計算結果。而把調整的權利放在銷售總監或者財務總監的手上。如此的話，就可以防止銷售人員跟關係好的客戶串通，損害公司的利益，破壞現金折扣的遊戲規則。


　　在實際工作中，合適的時間做合適的工作，這不但可以提高員工的工作效率，而且，對於企業的現金流也會有很大的幫助。如增值稅發票的出票時間，就直接跟企業的現金流有關。
　　一方面，按增值稅制度規定，企業開出增值稅發票，就形成了銷售。在月末的話，就要計算銷項稅額，繳納稅金。因此，從這個方面講，企業應該在對方付款前若干天開出增值稅發票為好。也就是說，最好企業開票日跟客戶付款日在同一個月份。這樣就可以節約企業的資金，加速資金週轉。
　　另一方面，客戶往往需要見到企業的增值稅發票才會安排付款。如有些企業的付款條件是，見票後30日付款。從這個角度講，則企業在貨發給客戶後，越早開增值稅發票越好。
　　但是，結合以上兩個方面，則走任何一個極端的話，可能企業並不能夠享受到什麼好處。往往需要財務人員綜合利弊，選擇一個合適的日期進行開票。即可以享受稅收上的時間優惠，又可以及早的收到客戶的款項。
　　所以，財務總監就要結合自己公司與客戶的情況，在系統中建立合適的開票規則。如此的話，財務人員每次在開票的時候，就會根據預先定義的規則，選擇合適的開票時間。透過系統，強制實現了開票時間的最最佳化。從而幫助企業改善資金鍊，加速企業的資金週轉。


　　在CRM系統中，還可以把業務人員的考核跟應收帳款進行掛鉤，從而促使業務人員向客戶催促到期的應收款項。
　　在CRM系統中，有一份應收帳款回款表。在這份報表中，詳細的羅列了哪些客戶按期收回了款項，哪些是延遲的，哪些又是提早的。在系統中，就可以根據系統管理人員預先定義的規則，對業務人員進行評估。
　　同時，企業也可以根據逾期應收帳款的情況，對銷售人員進行“減分”評估。即系統會自動統計某個銷售人員負責的客戶逾期應收帳款有多少;逾期了多少時間，等等。然後根據一定的比例，統計處一個“負”的分數。結合上面的評估情況，最後得出一個應收帳款相關的考核結果。
　　以上工作，若是靠財務人員手工統計的話，其工作量會很大，而且，其計算結果也容易引起爭議。但是，透過，就可以保證評估結果的公開公正。
　　CRM系統跟改善企業資金鍊相關的功能還有許多。筆者這裡就列舉了其中最具代表性的三個功能。相信企業應用這些功能的話，可以對原先的資金鍊管理無序的狀況，得到極大的改善。[@more@]