MM 學習筆記 - 以銷定採

把MM看了一遍，囫圇吞棗了一下。因為自己是做SD的，所以特別留意和SD相類似而有不同的地方，比如說採購組織，是可以跨公司的，比如說條件，有那麼多的維護可能性。

當然，另一個主要關心的是，SD和MM是怎樣整合的，來體現銷售驅動採購。

作為一個批發經銷企業，而不是製造型別企業，沒有製造過程，買成品，然後就賣掉，其採購與銷售的直接關聯關係是最為實在的。

當我們面對這種實際企業應用時提出的以銷定採的理念，到底是如何落實到SAP的具體業務邏輯的呢？這是我一直嘗試瞭解清楚的。

到目前為止的我的理解程度是這樣：

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首先，批發行業的一個重要特點，是庫存銷售，不是接到客戶訂單，去採購，而是透過保有一定量的在庫庫存，來滿足客戶的需要。這就決定了大部分情況下，保有多少庫存成了最核心的點。也就是說，從某個角度來說，銷售和採購，不是直接關聯的，有一箇中間人，那就是存貨。這就是對以銷定採的一個更進一步的註解，不是銷售多少，採購多少，而是銷售多少，庫存就要保有多少，而庫存要保有多少，就要採購多少。有人要說，本質上不還是要賣多少，所以才要買多少麼。對，實質是如此，但是很多時候過分強調本質，會把一些非本質的東西忽略，從而妨礙你去真正理解不同事物和方法的所謂差異在哪裡。這個世界遠遠比本質複雜。

既然是庫存銷售，關鍵在保有多少庫存，那麼就有了一個最直接的處理方法。SAP的術語叫做CBP，基於消耗的計劃。我對此的一個界定有兩條：第一，它是基於歷史的。歷史消耗，主要就是指歷史銷售；第二，從實務來講，是採購部門主導的，相對來說，和銷售部門關係不大。為什麼這麼說，當然是基於對比，和另外一種方法的對比來說的，這個後面會講到。這種方法，SAP提供的主要模式是重訂購點法或者基於預測的計劃等。重訂購點法是依賴於以往的消耗記錄，來定義合理的訂購點，從而觸發採購。基於預測的計劃，則是依賴於以往的消耗記錄，透過預測模型計算未來可能需求，從而觸發採購。從實務來說，不管是重訂購點、安全庫存、服務水平還是預測模型的確定，大都是公司層面的，結合採購、銷售和財務之力一起，並由採購部門主導的事情。銷售部門的主觀意志體現的不明顯。也是以銷定採，但是是一種弱化的以銷定採。這種模式，從技術角度上來說，依靠物料主資料的設定就可以搞定了。

另一種，可以叫做銷售計劃導向的計劃體系。其源頭，是銷售部門依靠其主觀能動性制定的銷售計劃。當然，這個銷售計劃大多數情況下，也是基於歷史消耗，很多時候也會運用預測模型（要注意的是，和物料主資料中用於CBP的預測是兩個東西）。但是，從技術角度來講，其走向是完全不同的。其是透過SOP制定銷售計劃等，傳導至DM，形成計劃獨立需求，然後執行MRP，從而觸發採購。這套體系下，實際上你要做的是要制定銷售計劃，然後相應的庫存計劃和採購計劃。

所以，同樣是以銷定採的理念，業務模式和技術實現方式都是不同的。