企業資訊與網路通訊安全（2）市場分析 (轉)[@more@] 

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、產業背景

因特網作為人類在20世紀最偉大的發明之一，在很大程度上改變了人類生產、生活和思維方式。進入90年代以來，呈幾何級數增長，而很多企業正是看到其中巨大的商機紛紛開展網上業務，進行電子商務。然而在開放的網路上進行交易，資訊逐漸成為電子商務發展的瓶頸，對個人而言，擔心網路輸資訊和個人資料的不安全，或是遭遇網上“黑店”；對於網上經營者來說，使用者的資訊真實性必須成為網上交易的前提，否則就難以防止詐騙。為了真正瞭解使用者對電子商務的看法，21CN網站進行了一次網路安全調查，重要的分析結果如下：

問題1：“你擔心過有人在網上冒用你的名義從事活動嗎？

回答：“已經發生”的有14.59%，“非常擔心”和“有時擔心”的佔77.47%。

問題2：“你擔心過你在網上傳送或接受的或電子被修改過嗎？”

回答：“已經發生”有12.26%，“非常擔心”和“有時擔心”的佔80.96%。

問題3：“你擔心過你在網上接受的檔案和電子郵件的傳送者的真實身分嗎？”

回答：“已經發生冒用”的14.13%，“非常擔心” 和“有時擔心”的佔79.34%。

從這些問題和相應的回答來看，網路安全問題已經日益為越來越多的使用者認識，並且正成為影響人們對網路態度和網路行為的重要因素之一。而對從事網上資訊保安服務的企業來說則意味著無窮的商機。

、市場前景

隨著使用者安全意識和需求的提升，將極大促進安全的發展，可以說網路安全將成為伴隨網路經濟發展而產生的一個全新的產業。由中國電子資訊產業發展研究院（CCID）主辦、賽迪資訊顧問有限公司承辦的“2000－2001年度中國IT市場形勢報告會”上，對2001年中國軟體市場發展趨勢作出了分析和預測。2000年，我國網路安全軟體市場保持了良好的增長態勢，銷售總額達7.1億元，比1999年增長56%，遠遠高於軟體總體市場30.7%的增長率（見表一）

從表中可以看出，1999年我國安全軟體的銷售額為4.55億元，較1998年的3.40億元增長33.8％。近兩年我國安全軟體的市場增長率均在30％以上，明顯高於整個軟體市場的增長速度。而且從市場細分看，由於涉及到國家安全而得到政府的保護，資訊保安軟體將是國內軟體廠商能夠佔據優勢的三個領域之一（另外兩個是財務管理軟體和中文資訊處理軟體）。有關專家預測，2001年中國軟體市場規模將達303億元人民幣，比2000年增長31.7％。網路資訊保安軟體市場將會有較大幅度的增長；軟體企業透過各種途徑整合資金、技術優勢，走產業化、規模化發展道路的步伐將會越來越快。

表一 國內網路安全軟體市場銷售額增長情況

年度

網路安全軟體銷售額（億元）

年增長率（％）

1996

1.62

－

1997

2.5

54.3

1998

3.4

36.0

1999

4.55

33.85

2000

7.1

56.0

、目標市場

根據我們所得到的資料：

（1）2000年網路安全軟體銷售額的區域分佈為：華北、華東和華南三區，佔有國內市場份額的79.4%，而華中、東北、西北和西南四區僅佔20.6%。這與各地區的資訊化水平基本上是相適應的。

（2）2000年的網路安全產品行業市場主動權由國外廠商取得，國內廠商的市場佔有率僅有35％，國外廠商的市場佔有率達到65％。但從市場的發展趨勢來看，預計2001年國內安全產品廠商在行業市場有望與國外廠商平秋色分。這對本企業的進入來說是一個很好的時機。根據這些資訊，我們將最初的目標市場定位於華中地區，隨著企業的發展，再將目標市場不斷向外擴充套件，最終搶佔絕對優勢的市場佔有率。

為了進一步瞭解在我國企業電子商務發展的最新情況和它們在開展網上交易時遇到的問題和困擾，以便研發和生產相應的產品來滿足市場的需求，我們組織了這次市場調查。這次調查以48家來自各行各業的企業為樣本，對我國企業面對資訊經濟發展帶來的機遇與挑戰、企業從事電子商務的利弊和瓶頸、企業網上交易所需要的資訊保安方面的技術、軟支援等問題進行了詳細的調查和深入的訪談。樣本企業的選取採用隨機的方式，在選取的企業中，有58.33%的企業經營範圍囊括全國，有20.83%的企業的業務發展到海外，有12.25%的企業經營侷限在湖北省和中南地區。因此，這次調查基本上反映了我國企業在網路建設和開展電子商務的情況。

★ 企業網路建設和網路通訊狀況：在我們調查的企業中，有65.2%企業已經建立了自己的網站，有30%的企業表示正在或正準備建立。這說明，決大多數企業已經意識到建立自己的網站對促進企業發展和公司業務的意義。同時，有50%的被調查企業表示利用企業網站進行電子商務，這為企業的市場開拓奠定了基礎。

★ 電子商務與網路安全：對於是否擔心企業網上交易的資訊保安問題，有高達73.9%的企業表示“非常擔心”或“比較擔心”，只有8.7%的企業一點都不但心其自身的資訊保安。可以看出，國內從事電子商務的網路平臺確實存在很大的安全隱患。而且，絕大多數企業也意識到網路資訊保安的問題，因此企業產品有潛在和現實的需求。由這項調查我們可以將目標市場進一步具體化，即定位在華中地區中非常擔心企業資訊保安問題的企業。

★ 企業網路資訊保安和產品需求：對於企業在發展網上電子資料或交易時，最迫切需要解決的問題，從企業問卷的反饋來看，企業目前對資料交換、資訊傳輸保密的要求和需求較強烈，有73.9%的企業表示希望採用一項綜合技術來解決資訊交換過程中出現的不安全因素。這與企業產品的綜合較強完全符合。

從以上的分析，我們可以預測企業在創業的第一年有較大的把握搶佔企業定位的目標市場，在第一年可以獲得銷售收入217.4萬元，隨著目標市場的擴大，銷售收入能夠直線提升。

、競爭對手

根據我們掌握的資料來看，目前在國內和我們這個專案相同的產品尚且沒有，只有一些企業研製和開發了一些替代產品。目前從事資訊保密和身份業務的公司有深圳華意達有限責任公司和北京的信安世紀技術有限公司。

從競爭對手的資料來看，深圳華意達從事的是硬體裝置的研製、開發和銷售，其產品所採用的技術主要是私匙保護。而私匙的最大缺陷就是密碼的固定化和煩瑣，無法滿足頻繁交易的資訊保安；同時硬體也無法滿足當今世界資料處理和儲存飛速發展的需要。而信安世紀資訊科技有限公司主要提供網上銀行資訊保安綜合解決方案。本公司的PKI安全資訊產品則側重傳送、資訊渠道和資訊接受的安全可靠，類似於商業事務中的“信用證”，具有很大的獨立性，因此具有最大的通用性。公司產品採用軟體的形式，能夠隨時升級。總之，根據目前行業發展的情況和我們對市場調查的反饋來看，憑本公司產品的技術含量和優質服務能夠最大程度的滿足客戶的需求。

、建立品牌

品牌是構成產品整體概念的重要組成部分。一個好的品牌，可以提高產品的身價，有助於新產品儘快被消費者接受。因此品牌建設應服務於公司的市場開發戰略。品牌宣傳必須以產品為載體，進行傳播。總體思路如下：

★ 透過網路、報紙、期刊和電視的大眾傳媒宣傳網路資訊保安方面的知識，喚醒和增強廣大網路使用者的資訊保安意識。

★ 第二階段，宣傳有關網路密匙、資訊、網路身份認證方面的資訊，對網路使用者進行知識營銷。

★ 宣傳本公司在PKI安全資訊產品的技術優勢、產品優勢和優質服務將如何最大限度的滿足目前廣大網路使用者的現實需求，並且一如既往專業於這一領域，以便繼續保持技術的先進性和產品的可靠性。

、競爭戰略

★ 產品競爭

對我們來說，一方面由於是初創企業，沒有太多的時間和精力從事多產品的研究和開發，而寧願把所有的力量和資源集中在PKI系列產品的研發上，以專業化來保持技術和產品的先進性。當企業發展到一定規模後，我們基本上也將堅持這一原則，同時為了分散風險，也將考慮投資其他的技術和產品。另一方面，鑑於那時公司的產品和品牌已得到廣大使用者的認可，也便於進入新的技術和產品市場。

★ 技術競爭

從國內發展來看，網路資訊保安的主流技術主要是防、、資訊加密、檢測、安全認證等方面。由於起步較晚，在某些技術的發展水平上與國際水平還有一定差距。
  針對這種情況，一方面我們將透過專業化來引進和趕超國際的先進技術和產品，另一方面，我們計劃與國外資訊產業的著名企業建立戰略合作伙伴關係，並開展技術、產品和市場等領域的合作，加強本公司的技術領先優勢和產品競爭地位。

★ 價格競爭

根據我們調研得到的資訊，我們將確定有競爭力的市場定位和價格定位。下表是我們所調查的企業認為採購一項綜合技術的成本。

可接受的價位區間

低於1000  1000-3000  3001-10000  10000以上

比例（%） 

4.8   19  33.3  42.9

從上表可以看出，最多數的企業出價在10000元以上，在創業初期。我們將價位定在11800元，在新產品開發或產品改進之後，我們將一代產品的價位壓低，二代產品價位仍維持原有價位。

★ 渠道競爭

目前，渠道建設已成為網路安全廠商擴充市場的重要手段。因此我們也將建立完善的渠道來保證廣大的網路使用者能及時、方便、安全地購買到我們的產品。在初期，目標顧客群主要是企業，有三條渠道，即整合商、連鎖軟體店和建立在各地的資訊保安中心。總之，我們將從不同角度、不同方式、不同渠道最大限度的滿足不同使用者個性化需求。

★ 服務競爭

目前，“軟體就是服務”的理念越來越深入人心，這在網路安全產品方面表現得尤為突出。資訊保安服務已不再侷限於售後服務。對此我們將提供從前期諮詢、安全風險評估、安全專案實施到安全培訓、售後技術支援、產品這種全過程的服務。

我們將開通自己的網站以便向使用者提供全時的安全產品狀態、分析和安全專家的即時響應，從而為使用者提供理想的安全體系。網站也提供有關資訊保安方面的最新的訊息、技術和產品，以幫助企業應付日益頻繁的安全問題。

、市場開發

（1）硬體設施方面

★ 建立企業自己專攻資訊保安和為公司產品提供技術支撐的實驗室；

★ 建立企業的網站，宣傳、推廣和諮詢有關資訊保安方面的知識；提供軟體產品的免費、試用；提供使用者軟體的免費升級和維護； 

★ 在全國資訊產業發達的城市如深圳、上海和北京等地設立辦事處或商，推廣和銷售公司產品。

（2）廣告宣傳方面

★ 在全國有名的網站上宣傳公司產品：和網站聯合舉辦網路資訊保安知識的競賽；提供個人使用者簡易版的免費下載、使用，幫助使用者認識、欣賞和應用這套軟體。

★ 在電子類刊物如《中國計算機報》、《計算機世界》等刊物上宣傳資訊保安和公司產品。

★ 和國內的廠商合作，進入電腦生產企業的附屬軟體包，實現聯合銷售。

★ 和國內的知名的簡訊息和娛樂網站如和聯眾遊戲建立合作關係，利用起龐大的註冊使用者和極高的人氣來提升公司的形象和產品的知名度。