永恆的利益 IBM與微軟首次聯手下鄉

永恆的利益 IBM與微軟首次聯手下鄉[@more@]沒有永恆的敵人，也沒有永恆的朋友，只有永恆的利益。

　　5月16日，一直視彼此為天敵的IBM、微軟，在國內一家獨立軟體開發商(ISV)金和軟體的撮合下，終於完成了在中國市場的首度“聯手”。

　　據悉，三方將透過各自的市場渠道，共同銷售包含微軟資料庫和作業系統、IBM工業標準伺服器以及金和協同管理軟體的打包解決方案。

　　“金和的優勢是產品和渠道都更貼近中小企業主。”金和軟體董事長欒潤峰說，結合了IBM伺服器、微軟資料庫和系統軟體的強大產品，將直接幫助中小企業節省近50%的資訊化成本。

　　IBM意在320箇中小城市

　　“2007年IT產品的銷售額中，將有59億美元發生在中小企業。”IBM大中華區副總裁何國偉表示，IBM一直都很重視中小企業市場，而透過與金和這樣的本地軟體開發商合作，可以有效把IBM產品快速帶到中小城市的企業主面前。

　　此外，何國偉還透露，IBM 本月在中國啟動了一項“IBM熱賣總動員”計劃，使IBM的產品和服務更快滲透到中小城市。“新的熱賣總動員計劃中，就包含IBM基於AMD系統配置的伺服器與金和協同管理軟體、微軟作業系統和資料庫的整體解決方案，價格比分開三項單買要便宜很多。”

　　何國偉表示，IBM目前面臨的最大難題，就是產品和人員還沒有滲透到地方市場，很多地方有需求但不知道去哪裡買。透過熱賣總動員，再加上與金和等本土ISV更為緊密的配合，IBM希望將觸角由之前的40個城市延展到320箇中小城市。

　　此外，何國偉也強調，在解決了地方市場銷售問題後，接踵而來的就是服務問題。快速擴充地方代理商，必然出現代理商參差不齊的問題，而中小企業的需求又千差萬別，這給IBM的服務體系帶來很大挑戰。“所以IBM選擇與金和及微軟合作，由三方的渠道共同提供服務支援。”

　　據悉，在宣佈與微軟、金和聯手開發中小城市中小企業市場的同時，IBM內部也啟動了一系列針對縱深市場的推廣計劃，包括5月正式啟動的近50場巡展，覆蓋華北、華東和華南區共計23個城市，其中更是把新加入的鞍山、義烏、九江、玉溪、拉薩等地方市場列為重點。

　　　　微軟想搶“企業服務”市場

　　“很多客戶和合作夥伴對微軟和IBM的這次合作有擔心，感覺上這兩家公司是‘牽著手在打架’。”微軟大中華區副總裁佘永旭笑稱，其實在中國3-5級城市，中小企業市場的增長空間是無法想象的，這次微軟與IBM從未有過的合作，並聯手本土ISV的嘗試，將幫助雙方更高效地進入中國廣闊的中小企業市場。

　　“微軟的夢想是讓世界上每一臺電腦都執行視窗系統，與微軟不同的是，IBM所提供的是一個開放的平臺，一個視窗和UNIX、Linux共存的世界。”儘管這次合作中IBM軟體業務並未出現，但相關IBM中國區高管也認為合作將是三方共贏。

　　不過該IBM軟體人士也明確指出，IBM軟體與微軟的競爭將一直存在。因為微軟是從個人電腦軟體起家，是從下往上走，而IBM是從企業軟體起家，從上往下走，雙方必然走到一個交集的地方，而那就是雙方激烈爭奪的地方。“現在，雙方又都想進入對方原先的領地，微軟想要進入企業服務領域，IBM也想進入使用者端，競爭的範圍必然越來越廣，而區域性的合作則是為了更好地進入和爭奪市場。”

　　微軟目前的主要收入來源還是Windows和Office系列及資料庫，其優勢是在作業系統擁有龐大的客戶群，而它最急迫的是想透過作業系統來帶動企業服務市場的發展。而IBM則盤踞企業市場數十年，為企業使用者提供從硬體、軟體到服務等一系列解決方案。從這個角度講，現階段微軟尋求與IBM聯手進入縱深市場的企業服務領域，是個多方都可接受的局面。

　　“不管這兩家IT巨頭如何暗自較勁，但這次合作對於金和、對於中國軟體企業來說絕對是好事。”欒潤峰表示，截至2006年底，中國4000多萬中小企業的資訊化率還不到10%，本土軟體企業有渠道、產品、服務等多方優勢，這也是IBM、微軟等巨頭肯屈尊與金和合作的關鍵。