信用管理理論在SAP中的應用

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信 用管理理論認為，在銷售和財務部門之間增加一個新的職能部門，就是信用管理部門，可以有效的解決上面的問題。這個信用管理部門有兩個主要任務：其一是對客 戶的風險進行評估，使客戶的風險能夠得到量化的預測；其二是制定信用政策，授予每個客戶相應的信用額度。這樣，銷售部門在這個信用範圍之內，開拓市場，爭 取符合信用額度標準的客戶。一方面，銷售人員免除了在信用風險方面的壓力，可以集中精力開拓市場；另一方面，銷售人員因為知道了客戶的信用額度和償付能 力，對目標客戶的選擇就很準確，客觀上造成有效的銷售額增長。這樣，由於在銷售和收款這個業務流程中實行信用管理，就會有一個很大的利潤增長空間。

具體而言，我們把信用管理分為三個階段：事前管理，事中管理和事後管理。

一、事前：客戶信用風險分級管理

通常有兩個步驟：首先是客戶資信調查，然後是信用評估。目前在國際上對客戶的信用評估一般採用信用風險分級劃分方法，即按照風險性ABCD四個等級來劃分。A級客戶為低風險的客戶，即付款及時，沒有倒閉可能，商業信譽好的這一類客戶；B級客戶為可接受風險的客戶，可能是中型企業，也可能是大型企業，他的資金週轉不是很確定，有時候也會出現暫時性的資金週轉問題，但最終的風險沒有問題；C級是高風險客戶，此類客戶經常會出現拖欠，而且時間很長，並且償付能力也很差；D級客戶是不可接受風險的客戶，風險很大，並且有過惡意拖欠。這樣我們可以對客戶進行分級管理，A類和B類是賒銷業務的主要物件；C類我們要嚴格控制，即使賒銷，也要嚴格控制賒銷量；D類客戶不能做賒銷業務。

當然，具體如何評估客戶風險是有一套嚴格的程式和方法，而不是憑空想象的。如國外上個世紀80年代開發的特徵分析模型，就是根據客戶的18個特徵進行量化打分，並考慮每一項的權數，得出客戶最終的評估值百分數。最後對照預先分類標準，如25％以下D類，25％～40％為C類，40％～66％為B類，66％以上為A類的標準，得出該客戶是屬於哪一類客戶。

二、事中：賒銷業務管理

有兩項工作要做好，一是制定信用政策，一是設定信用額度。

一個合理的信用政策要求必須考慮銷售額的同時，考慮應收帳款佔用的合理比重，所以必須由信用管理部門召集銷售部和財務部共同來商定信用政策指標，並在公司層面來頒佈。

同樣，信用額度的設定也要根據一定的流程。所謂信用限額就是指公司允許客戶佔用應收帳款的最大額度，超過這個額度，就不允許發貨或其他限制措施。關於限額的評估很複雜，可以考慮一下三種方法：一是根據客戶銷售利潤設定，如某客戶一年的銷售利潤是50萬，那麼該客戶的限額就是50萬；二是根據營運資產的一定比例來計算；三是根據客戶淨資產的一定比例來設定。

三、事後：應收帳款管理

主 要有三個方面，一是帳齡控制，二是收帳政策，三是債券評估。根據帳齡和金額的二維矩陣，可以決定收帳的方向和重點，如帳齡長，金額大（根據企業情況設定標 準）為嚴重拖欠，需要採取全面催帳政策，並且需要投入成本；帳齡長，金額少，必須加緊催收，但並不一定投入很大的成本；帳齡短，金額大，要做重點催款；而 帳齡短，金額少，則說明客戶拖欠佔用的應收款在一個可以接受的範圍，可以採取友好的催收辦法。

國外的信用管理從理論到制度都相對完善，這可以從企業資源計劃（ERP）的代表SAP體現出來。SAP系統不僅集中體現了國外先進的管理理念，更經歷了眾多國際性大企業管理實踐的錘鍊。我們可以看看SAP是怎麼實現信用管理以及應收帳款的管理的。

SAP系統中，信用管理涉及到銷售（SD）和財務（FI-AR）兩個模組（如果銷售是非SAP系統時，情況要簡單些），所以其設定和操作要在這兩個模組中進行。

相關的內容大致可以分為以下幾個部分：

一、設立信用控制範圍（Credit Control Area）

信用控制範圍是一個組織，客戶信用限額的指定和控制都在這個組織範圍裡進行。可以把一個或多個公司程式碼分配給信用控制範圍。在信用控制範圍設定時，你可以選擇設定SD資料，如未清的定單/交貨/出具發票憑證值的信用更新方式，並決定當建立新客戶時是否自動建立客戶信用資料等。

二、給客戶設定信用資料

SAP透過專門的介面來管理客戶的信用資料，主要有：

信用限額（Credit Limit）：客戶現有應收款和可以預測應收款總額的上限；

風險類別（Risk category）：客戶是屬於高風險，中風險還是低風險類別；

信用代表組（Credit Representative Group）：可以複製到訂單中作為評估和釋放的選擇標準。

信貸組（Credit group）：在定義銷售文件型別時輸入信貸組是為了信用的自動檢查，可以分為訂單、交貨和發貨三個組，實現在訂單、交貨和發貨的自動信用控制。

三、自動信用檢查和凍結

可以透過風險型別和信貸組的組合設定，實現自動信用的檢查，並根據公司的信用政策對超過信用額度的客戶實現以下層次的凍結：凍結髮貨，凍結髮票，凍結新的銷售訂單的建立等。

四、應收帳款風險管理

在信用管理的同時，SAP還利用其他的方式來做付款擔保，如信用證和支付卡等。使用者可以指定相應的付款擔保方案來減少應收帳款的風險。

五、應收帳款帳齡分析

SAP R/3系統的帳齡分析功能列出每個客戶、欠款方明細帳的帳齡情況。同時根據不同客戶的放帳期限制定多種支付條件，並將放帳期考慮到帳齡分析中，以便準確分析帳齡。

六、催款

SAP系統可以根據欠款時間定義四個層次的催款，系統會生成超過付款期限的客戶、欠款方清單，並可以按催款等級自動凍結客戶、欠款方明細帳。對客戶的拖欠款項實現自動催款，列印催款單。

嚴格來說，SAP應收帳款風險管理，帳齡分析和催款是應收帳款的管理範疇，是事後的信用管理。對照上文中信用管理理論內容，我們可以發現SAP信用管理與從事前、事中到事後的信用管理理論是完全吻合的。