有志人士自行創業之十大策略--ZZ

作者：東方部落格 永華 永華 的個人首頁 【大 中 小】

一、將創業資金數額減到最低

　　別舉債，別投下家庭儲蓄，成功機會只有20～30%的新事業，不值得你這樣冒險。你計劃的事業要由現有的構想和你個人才華及專長做起，而且只需要少許現金。

　　二、學習銷售自己

　　身為小企業經營者，人們買的是你，不是你的產品。只要你知道如何銷售自己，初期投資並不需要準備大筆資金。開業30天內，你就可以找到客戶，現金60天內就會進來，幫助推動企業成長。

　　三、對客戶要大方

　　新事業不宜對顧客收費過高，甚至提供免費服務給顧客，讓他們知道我能做什麼。就算後來沒有簽約，他們也會介紹其他客戶給我。有時，你得用小魚釣大魚。

　　四、開始時最好能由家中直接提供產品或服務

　　我曾在臥房一角，以一桌、一椅、一臺小電腦，開創顧問公司。5年內，公司收人超過50萬，有自己的辦公室和12位員工。一切從小規模開始，逐漸擴大。

　　五、從第一天開始一切電腦化

　　打字機及人工作業方式，在目前市場上已無競爭力，書信往返、會計、市場、文書、銷售都不例外。從第一天開始營業即要使用電腦。

　　六、長時間工作

　　把會計、書信等行政工作留到夜晚。這些事絕對不能佔用朝九晚五的時段。這個黃金時段只能用來建立人際關係，作簡報，打電話，或與客戶面對面交談。和客戶談了一天，回家後才從事不能產生收人的工作。

　　七、愛你的顧客

　　永遠有禮貌地和顧客說話，不論他們有時多麼令你生氣。記住，顧客不僅是國王和王后，還是獨裁者。沒有人比小企業經營者更清楚這一點，要盡力使顧客滿意。我的做法是介紹上雖指明服務專案，但我經常多做，超出顧客期望。經常超越合約專案，提供更多服務，超過顧客期望，這便是小企業主最好的廣告方式。

　　八、開始不成功也要繼續努力

　　絕對不要放棄，成功經常就在失敗的另一側。失敗代表你已經在正確的道路上，只要失敗次數增加，努力的時間夠長，途中做出聰明的選擇，你終會成功的。

　　九、獨自經營

　　開始創業時，避免邀其他人合夥。合夥就像婚姻，你願意接受這樣的束縛嗎？更何況，統計顯示婚姻的合夥關係，兩對中就有一對以離婚收場。一般來說，如果你想創業，最好自己來。當然，這得由你自己決定。

　　十、安排休閒時間

　　儘管待辦事項堆積如山，也要強迫自己星期六或星期日休息一天。你損失的那一天，會因為下週生產力增加而加倍補回，而且家人和顧客也希望你這樣做，因為休假使人愉快。抽出時間運動，和家人出遊，或甚至看場電影，讓你暫時忘記業務，工作反而更有效率。

西北老農點評銷售人員常犯的十個錯誤 2006-8-9 15:18:49



作者：東方部落格 羅斯索 羅斯索 的個人首頁 【大 中 小】

　
本是我發在公司OA上的一個帖子，覺著確實還可以，就拿到這裡來吧

　根據推銷訓練大師湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）的總結，銷售人員經常犯以下十個錯誤。

　　一、缺乏良好的職業形象與風度。

西北老農點評：銷售人員必須具備的四有中，第一便是要有形象即在於此。試想一下如果我們的銷售人員如果穿著運動褲和籃球鞋去面談客戶，客戶會怎麼想？他首先會想到來了一個體育用品銷售人員，而絕對不會想到是網際網路營銷人員！但是這樣的事情確實在石家莊市場部發生過。如果從技術的角度，穿著牛仔褲去談客戶也是一種不錯的選擇，但是一定要清楚這種打扮比較適合於偏技術性的談判，所以趙總穿著牛仔去談客戶也就顯得很帥了，但是我感覺我還是更適合穿這西褲去談客戶

　　二、在推銷過程中，一個人唱獨角戲。

西北老農點評：在銷售中，一個人唱獨角戲的情況非常普遍的存在，有時候是客戶在唱，有時候是銷售人員在唱，客戶在唱相對來說還好一些，至少客戶在表達自己的意思，但是並不是所有的客戶都能夠表達出自己的意思，而且有時候表達的東西並不是我們所關注的，或者是與我們的銷售沒有任何關係的，這就需要銷售人員把客戶的想法往正路上去引。如果是銷售人員在唱，單子基本上泡湯，因為這樣客戶的頭會很大的，談判對她來說成了一種難以忍受的過程，怎麼會對你有好感呢？更別說對產品產生興趣了！

　　三、不注意推銷用詞。例如，“合同”一詞常常會讓客戶聯想起一大堆具有法律約束力的檔案，所以，不妨把“合同”改稱為“協議”，更有利於說服客戶簽約。

西北老農點評：這個用詞我們要注意，確實在很多場合，協議比合同聽起來更為柔和一些，以後我也得注意了，多說籤協議，少說籤合同，多說簽字，少數按手印。

　　四、沒有投入時間去培養與客戶的良好關係。

西北老農點評：我們都喜歡跟的單子越多越好，但是一定要把握住80/20原則，一定要把80％的時間用在20％的客戶上面，要不然的話，你會把每一個客戶的關係都給的特別糟糕，因為你沒有分配好時間。除此之外，大家也可參考一下週潤髮的大丈夫，看看他是如何在兩個老婆的情況下去分配時間的，有重大參考意義

　　五、無法確定眼前的"潛在客戶"是否是真正的潛在客戶。

西北老農點評：在我們的電話銷售中，已經出現很多次過去面談後發現被涮了，我最近親身經歷兩次，當然了，我們就是被涮，也一定要能夠做到不卑不吭！至於面談後就要根據很多方面去判斷對方是不是真正的潛在客戶，首先看購買力，沒有購買力的就不要再花時間伺候了，但是可以用一小部分時間去培養，其次要看需求，如果需求和我們的定位有差別，也就不要花精力去侍奉了，這不是我們想要的，我們把時間和精力更多的花在能給我們帶來持續利潤、帶來最大的價值的客戶身上

　　六、不知道什麼時候該停止推介，叫客戶簽約。

西北老農點評：在早期，我這個問題特別嚴重，談的很好，可就是不知道怎麼給客戶提出籤合同的要約，最後搞下來非常的被動。現在好了，該提出籤合同的時候一定要提，該剎車的時候一定要敢於剎車，這跟談物件一樣，我們就要像男士一樣，敢於主動提出明確關係，客戶是不會主動的跟我們說“這輩子我就跟你了”的，我們要主動提出來！千萬不要moji，不下手非被別人搶走不可

　　七、不會站在客戶的角度想問題。

西北老農點評：我想這一點就不用多說了，多換換角度，你就會發現同在地面上站著，看到的藍天突然不一樣了

　　八、不知道如何叫客戶簽約。其實，直奔主題式的提問最合適了。

西北老農點評：乾脆直接了當

　　九、忽視細節。如果你在做推介的過程中，直接跳過一些你自認為不重要的內容，很可能就會丟掉一個客戶。

西北老農點評：不拘小節的年代已經過去了，在現在這個時候任何細小的節點都可能造就一場失敗，同樣，對任何一個細節的關注，就同樣可以造就一場成功！

　　十、不能履行承諾。

西北老農點評：為了拿到單子，我們拼命的承諾，生怕自己承諾的太少讓客戶看不到優勢，好多時候客戶都不確定性的問題在我們這裡成了肯定的答覆，結果呢？沒有完成的承諾直接導致了客戶滿意度的下降，可悲阿！

[@more@]