鮑爾默稱微軟需要向IBM學習 改進銷售策略

azz發表於2007-08-25
鮑爾默稱微軟需要向IBM學習 改進銷售策略[@more@]新浪科技訊 北京時間3月19日訊息,據國外媒體報導,微軟多年來一直在關注如何將產品推銷給大公司的技術精英。現在,微軟正在不斷改進銷售策略,開始努力說服大公司的高階管理者來購買微軟產品。因為商務經理、銷售主管和其它非技術類管理者,對於各家公司購買技術產品決策的影響力越來越大。微軟進行這種策略轉變,還有另外一個原因,就是IBM。在商務軟體領域,IBM是微軟的首要競爭對手。多年來,IBM一直將大公司的執行長們看作是重點推銷目標,並且贏得了許多交易。事實上,微軟在這方面需要向IBM學習。

  日前,微軟執行長史蒂夫-鮑爾默(Steve Ballmer)在紐約舉行了一次記者招待會,向大約500多名其它公司高管闡述了他的革新計劃。就銷售方法問題,他將微軟的策略與IBM策略進行了對比,並表示微軟正在逐漸關注服務和諮詢工作。發表完這番講話後,巴爾默還接受了CNET記者的採訪,對於微軟與IBM之間的競爭問題、主打服務產品的地位問題以及公司發展前景闡述了自己的想法。以下為記者的部分採訪內容:

  問:現在看來,微軟已經準備好向執行長和商務經理們推銷產品了。這種改變有什麼原因呢?微軟的軟體產品會發生什麼變化嗎?

  鮑爾默:事實上,任何一家公司中,資訊科技產品購買決策的制定過程都是非常複雜的。你實際上會聽到四種人的不同觀點。而我們則不得不與他們所有人進行溝通,包括終端使用者、主要資訊科技人員、商務經理和企業領導人。而企業領導人又是銷售、財務或者是經營工作的主要負責人。

  問:你將微軟與IBM進行了對比,並稱IBM是一家諮詢公司,而微軟是一家軟體公司。IBM很明顯對於諮詢業務非常感興趣,但是如果你們想開發一些以Office為基礎的應用軟體,你們也是需要顧問諮詢的。

  鮑爾默:我要說明一點,我們並不是反對顧問諮詢業務。我只是希望能給予使用者更多權利。我認為,IBM的觀點是所有的東西都要依賴顧問專案或者是外購專案。而我們認為,應該給使用者更多工具,讓他們擁有自己的洞察力,有效解決自己的問題。我們兩家公司也都大打廣告戰,所以就會出現這個問題:我們兩家到底有什麼不同?

  問:單從新聞媒體的報導重點上看,你一直認為,Google或者索尼是你最害怕的競爭對手。那麼,與IBM之間的競爭會發展到什麼程度呢?

  鮑爾默:很顯然,在商務軟體領域,我們的競爭對手是IBM。現在,許多使用者都會在我們的產品與IBM產品之間進行選擇。而我的確認為,我們的觀點與IBM是不同的。我認為,如果你去問IBM,他們最大的競爭對手是誰,我甚至都不用想就知道,他們會說出一家服務公司的名稱來。我認為,IBM是不會說微軟是他們的競爭對手的。

  問:那麼,微軟又在哪些方面與IBM進行競爭呢?

  鮑爾默:我認為,我們一直都做得不是很好。回顧過去幾年來的工作,我都感覺不是很好。但我們也有很多優勢。IBM的主機市場發展得不錯,但我認為那並不重要。他們在Notes產品方面失去了很多生意,而我們卻獲得了更多的使用者。Linux是一個競爭對手,我們與Linux支持者進行過艱苦的鬥爭。但是IBM不是Linux。IBM有很多東西,包括WebSphere、Tivoli、DB2、Notes以及其它許多產品。至少在過去三年裡,在這幾種軟體領域內,IBM都在與微軟競爭,但結果是微軟獲得了更多市場。也許,你們會在IBM那裡得到不同的回答,但是我並沒看到更同不同的結果。

  問:縱觀你所有的商務專案,對於微軟來說,哪方面還存在更大的發展機會,包括商務軟體、娛樂軟體、遊戲軟體或者是終端使用者市場?

  鮑爾默:人們現在都在討論改革問題,而這些變化也正在發生,軟體作為服務形式存在,廣告才會帶來發展機會。我們認為,透過IP網路,向使用者傳輸影片、音樂和娛樂檔案,以及遊戲產業都將獲得巨大的發展機會。企業資訊科技市場是一個最大的商業利潤市場,我們認為,在今後兩年或者三年內,該市場領域可能會給我們帶來最多利潤。使用者服務在中期階段,可能也存在一個巨大的利潤增長空間,但是我們需要進行更多的投資。遊戲和娛樂產業是我們正在關注的方面。我們將從每個領域獲取利潤。但是商務軟體可能會成為獲取利潤最多的領域。

  問:如果消費者採用了你今天展示的全套產品,他們就將被微軟完全拴住。如果一個消費者稱,他的預算中有很多錢都用於升級Office軟體,而且又問你們,有沒有其它選擇的時候,你會如何回答呢?

  鮑爾默:第一,我要說的是,在多數大客戶的帳戶上,我們的軟體支出可能會在他們的IT預算中,佔到1%或2%。如果我們能得到他們IT預算的2.5%,對於我們來說,那就是一筆大型交易了。他們實際上支付給微軟的錢相對比較是很少的。第二,你可以買下所有微軟產品,也可以什麼都不買,或者只買其中一部分產品,這都取決於使用者的實際需要。人們想讓微軟提供更多可共同操作的東西。我認為,在我們所提供的產品裡面,有很多產品都可以共同使用。第三,我們開發的很多產品都可以讓你們節省資金。我們在這裡展示的很多產品,對於很多人來說,都足夠用了。

來自 “ ITPUB部落格 ” ,連結:http://blog.itpub.net/10901326/viewspace-965875/,如需轉載,請註明出處,否則將追究法律責任。

相關文章