鮑爾默稱微軟需要向IBM學習 改進銷售策略

鮑爾默稱微軟需要向IBM學習 改進銷售策略[@more@]新浪科技訊 北京時間3月19日訊息，據國外媒體報導，微軟多年來一直在關注如何將產品推銷給大公司的技術精英。現在，微軟正在不斷改進銷售策略，開始努力說服大公司的高階管理者來購買微軟產品。因為商務經理、銷售主管和其它非技術類管理者，對於各家公司購買技術產品決策的影響力越來越大。微軟進行這種策略轉變，還有另外一個原因，就是IBM。在商務軟體領域，IBM是微軟的首要競爭對手。多年來，IBM一直將大公司的執行長們看作是重點推銷目標，並且贏得了許多交易。事實上，微軟在這方面需要向IBM學習。

　　日前，微軟執行長史蒂夫-鮑爾默(Steve Ballmer)在紐約舉行了一次記者招待會，向大約500多名其它公司高管闡述了他的革新計劃。就銷售方法問題，他將微軟的策略與IBM策略進行了對比，並表示微軟正在逐漸關注服務和諮詢工作。發表完這番講話後，巴爾默還接受了CNET記者的採訪，對於微軟與IBM之間的競爭問題、主打服務產品的地位問題以及公司發展前景闡述了自己的想法。以下為記者的部分採訪內容：

　　問：現在看來，微軟已經準備好向執行長和商務經理們推銷產品了。這種改變有什麼原因呢？微軟的軟體產品會發生什麼變化嗎？

　　鮑爾默：事實上，任何一家公司中，資訊科技產品購買決策的制定過程都是非常複雜的。你實際上會聽到四種人的不同觀點。而我們則不得不與他們所有人進行溝通，包括終端使用者、主要資訊科技人員、商務經理和企業領導人。而企業領導人又是銷售、財務或者是經營工作的主要負責人。

　　問：你將微軟與IBM進行了對比，並稱IBM是一家諮詢公司，而微軟是一家軟體公司。IBM很明顯對於諮詢業務非常感興趣，但是如果你們想開發一些以Office為基礎的應用軟體，你們也是需要顧問諮詢的。

　　鮑爾默：我要說明一點，我們並不是反對顧問諮詢業務。我只是希望能給予使用者更多權利。我認為，IBM的觀點是所有的東西都要依賴顧問專案或者是外購專案。而我們認為，應該給使用者更多工具，讓他們擁有自己的洞察力，有效解決自己的問題。我們兩家公司也都大打廣告戰，所以就會出現這個問題：我們兩家到底有什麼不同？

　　問：單從新聞媒體的報導重點上看，你一直認為，Google或者索尼是你最害怕的競爭對手。那麼，與IBM之間的競爭會發展到什麼程度呢？

　　鮑爾默：很顯然，在商務軟體領域，我們的競爭對手是IBM。現在，許多使用者都會在我們的產品與IBM產品之間進行選擇。而我的確認為，我們的觀點與IBM是不同的。我認為，如果你去問IBM，他們最大的競爭對手是誰，我甚至都不用想就知道，他們會說出一家服務公司的名稱來。我認為，IBM是不會說微軟是他們的競爭對手的。

　　問：那麼，微軟又在哪些方面與IBM進行競爭呢？

　　鮑爾默：我認為，我們一直都做得不是很好。回顧過去幾年來的工作，我都感覺不是很好。但我們也有很多優勢。IBM的主機市場發展得不錯，但我認為那並不重要。他們在Notes產品方面失去了很多生意，而我們卻獲得了更多的使用者。Linux是一個競爭對手，我們與Linux支持者進行過艱苦的鬥爭。但是IBM不是Linux。IBM有很多東西，包括WebSphere、Tivoli、DB2、Notes以及其它許多產品。至少在過去三年裡，在這幾種軟體領域內，IBM都在與微軟競爭，但結果是微軟獲得了更多市場。也許，你們會在IBM那裡得到不同的回答，但是我並沒看到更同不同的結果。

　　問：縱觀你所有的商務專案，對於微軟來說，哪方面還存在更大的發展機會，包括商務軟體、娛樂軟體、遊戲軟體或者是終端使用者市場？

　　鮑爾默：人們現在都在討論改革問題，而這些變化也正在發生，軟體作為服務形式存在，廣告才會帶來發展機會。我們認為，透過IP網路，向使用者傳輸影片、音樂和娛樂檔案，以及遊戲產業都將獲得巨大的發展機會。企業資訊科技市場是一個最大的商業利潤市場，我們認為，在今後兩年或者三年內，該市場領域可能會給我們帶來最多利潤。使用者服務在中期階段，可能也存在一個巨大的利潤增長空間，但是我們需要進行更多的投資。遊戲和娛樂產業是我們正在關注的方面。我們將從每個領域獲取利潤。但是商務軟體可能會成為獲取利潤最多的領域。

　　問：如果消費者採用了你今天展示的全套產品，他們就將被微軟完全拴住。如果一個消費者稱，他的預算中有很多錢都用於升級Office軟體，而且又問你們，有沒有其它選擇的時候，你會如何回答呢？

　　鮑爾默：第一，我要說的是，在多數大客戶的帳戶上，我們的軟體支出可能會在他們的IT預算中，佔到1%或2%。如果我們能得到他們IT預算的2.5%，對於我們來說，那就是一筆大型交易了。他們實際上支付給微軟的錢相對比較是很少的。第二，你可以買下所有微軟產品，也可以什麼都不買，或者只買其中一部分產品，這都取決於使用者的實際需要。人們想讓微軟提供更多可共同操作的東西。我認為，在我們所提供的產品裡面，有很多產品都可以共同使用。第三，我們開發的很多產品都可以讓你們節省資金。我們在這裡展示的很多產品，對於很多人來說，都足夠用了。