銷售組織的結構

銷售組織 -- 分銷渠道 -- 部門 -- 銷售區域[@more@]

銷售組織

你可以應用銷售組織來定義國內或國際的銷售分部，例如北方銷售區域或太平洋銷售區域。每個銷售組織在法律意義上都代表一個銷售實體；例如，它要承擔產品上的責任和其它客戶提出的索賠。利用銷售組織也可以進行地區上的更細化的商務。在銷售組織內，進行每項商業交易。

分銷渠道

分銷渠道可以定義怎樣將不同的產品送到消費者手中。例如，典型的分銷渠道包括批發、零售和直銷。你可以從幾種分銷渠道服務於消費者。相關主資料如價格、最小訂貨量以及發貨地等可以由每種分銷渠道加以區別。

部門

對於大型的、具有多種產品型別的公司，可以將每一產品類分配到一個特定的部門。可以對每一部門制定對客戶專用的協議，包括零批交貨、定價和支付款項。

銷售區域

銷售組織、分銷渠道和部門的每一種組合，都將形成一個獨立的銷售區域。在上圖中，被標註的銷售區域包括銷售組織1、分銷渠道1和部門1。

R/3 SD可以根據銷售區域定義所有與銷售相關的客戶資料。這能使你可以對每一客戶作出規定，例如，在每一銷售區域你想如何定價等。你還可以任意組合銷售區域的有關準則完成資料分析。

在某一銷售區域內，你可以針對某一客戶要求安排各種分銷渠道，可以對每一分銷渠道規定出各種不同的客戶需求和協議。你還可以定義不同的對銷售專用的物料主資料，例如適於銷售組織和分銷渠道的每一種組合的價格、最小訂貨量，或者交貨數量。

正如圖中所示，一個公司可能包含北方、南方、西方的銷售組織。公司的分銷渠道又包括直銷和批發商銷售，這些渠道又從兩個部門銷售書籍和唱片產品。在北方銷售區域，書籍的直銷形成了特定的銷售區域。在該例中，北方銷售區域銷售書籍和唱片產品使用了兩種銷售渠道。在西部銷售區域，則僅透過書店銷售產品，並且只有一種渠道，即直銷方式。