談專案回款的難題（轉）

“這年頭，欠債的當上了黃世仁。做了專案，收不回錢，公司的日常運做都受到了影響。我們只能跟楊白勞似的天天求著人家還錢。” 這樣的抱怨不止聽過一回了，被一個專案拖死的公司也不是一家兩家，專案回款難是許多IT公司面對的一個問題。

但僅僅抱怨客戶並沒有太多實際的意義，同樣面對專案回款的問題，有的公司能夠從容應付；有的就會焦頭爛額。這就說明不同公司在資金管理和專案運做的能力上存在差異。要減少專案回款對公司造成的影響，還要從自身內部多想辦法。

誰欠我的錢

究竟哪些客戶會拖著專案款不還？拖欠的原因又是什麼呢？深圳市美承高數碼科技有限公司產品經理張帆介紹說：“金融行業拖款現象比較嚴重。行業本身可以支付，只是辦事人員和制度問題。金融行業一般採取先採購，後撥款，最後審批的方式。程式繁雜也造成款項回籠時間的推遲。”

教育行業是整合商反映拖款情況比較嚴重也比較普遍的行業。西安一整合商談到：“校園資訊化建設的勢頭很好，國家有許多的扶持政策。因此，教育行業的採購形勢不錯，公司也把教育行業作為了主攻方向。但另一方面，教育行業拖欠專案款的現象有特別嚴重。這讓我們也很矛盾，做起專案來也是提心吊膽的。其實，由於得到政府部門的支援，教育行業的客戶並不缺乏資金，問題主要是層級太多，辦事效率低下。”

中微科技有限公司客戶經理李代琪談到：“專案回款難主要出現在國有企業中，比如德陽二重，雖然企業有國家的扶持，能順利運轉，但負債率很高，有不少下崗工人，所以在專案的回款上比較難。有些企業在首款和二款的回款上比較順利，但尾款就會拖很久。為國有企業做系統整合在很大程度上都談不上贏利，只是為了做品牌形象。”

李代琪分析認為，造成客戶回款困難的原因主要有以下幾點：一是客戶的資金實力確實不強，說白了就是真沒錢還；另一種是由於客戶在體制上和辦事效率上存在問題，資金實力上沒有問題，拖的是時間；再有就是客戶對需求沒有明確的認識，專案的不斷調整、改變造成了專案和回款的拖延；再有就是惡性拖欠了。

連鎖反應

資金運做是公司整體運做中一個十分重要的環節，這一環節如果出現問題，就會造成連鎖反映，給企業的生存造成風險。

張帆說：“對於美承這樣已經度過生存期進入穩步發展階段的企業，回款問題並沒有給企業造成太大的影響。公司更注重營業能力等問題。對於生存期企業，拖款往往增加他們的風險。事實上，大量放帳從長遠來看，客戶並不能得到真正的實惠。沒有資金，企業無法為使用者提供更好的服務。而企業倒閉，使用者就連最起碼的服務也無法實現。拖款現象容易造成供應鏈的混亂。使用者或下級的代理商如果拖款，分銷商必然向上級供應商反映，供應商會把這些因素考慮到成本中，從而增加成本，這對任何一方都沒有好處。另外，資金減少，公司的毛利率相應降低。IT行業所追求的是速度。資金流通的速度越快，次數就越多，毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%，每月流通4次，那麼一個月就能有8%的毛利率。”

另一代理商談到：“資金是企業生存的基礎，是開展其他業務的資源。這一環節出現問題，會給公司的物流、服務等多個方面早成影響，直接影響公司的綜合競爭力。對於任何企業來說，回款問題都不能等閒視之。”

從自身找辦法

儘管在專案回款的方式上，供應商難以完全把主動權完全握在手中，但從公司內部和專案運做的方式上，供應商還是有一些方法可想。由於客戶方面的因素，供應商難於把握，因此，還是要更多的從公司內部尋求規避風險的辦法。

美承產品經理張帆介紹說：“為了加快回籠速度，我們會把款壓到代理商那裡，要求他們7天內付款，給代理商造成一定的壓力，讓他們給客戶也施加一定的壓力。這種方式對任何一方都是有好處的。對於一些不拖款的老客戶，我們會提供一些額外的服務。在考慮一個專案時，我們會把客戶的銀行資信、平時運作資金容量、所在的行業、對IT的投入等方面進行綜合考慮。我們也呼喚信用政策，但現在還不成熟，那隻能從多方面保護自己。自己的健康成長才是客戶的利益的保證。”

中微科技有限公司客戶經理李代琪說：“我們在對付回款問題上的心得，就是要在前期多下功夫，做好對客戶的培訓，讓他們能準確的提出自己的需求，才不會使原本定製好的系統中途又出現變更。這樣公司就不會因為客戶的變動而在回款上遭受損失了。同時，客戶的回款能力是公司在決定承接專案時考慮的一個重要因素。要在專案實施前瞭解客戶的回款能力並不難，好的銷售人員會到客戶方去實地考察，透過與職員的交談、對環境的觀察等，來了解客戶的實力。”

在從自身內部尋求方法的同時，供應商也普遍反映目前市場的信用體制沒有建立起來，供應商缺乏法律保護。這需要政府部門、供應商與客戶共同參與，建立更為完善的、能夠保護多方利益的信用體制。

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