房地產：新上專案銷售失敗的10大原因（轉）

近幾年來，房地產業的銷售現狀已經完全從以前的賣方市場轉變為買方市場，房地產開發商以前的“只要房子建起來就不愁沒有人買”的日子已經一去不復返了。而2004年包括國際知名的金融機構在內的社會各界又紛紛指出內地房地產市場有泡沫嫌疑，這直接影響了2005年房地產銷售工作的舉步唯艱，使得開發企業不得不拼死爭奪市場上固有的客戶資源，市場競爭的白熱化程度可想而知，更有專家學者指出2005年是內地房地產市場最難以預測的一年。

本文詳細列舉新上市商品房專案銷售失敗的10大原因（不計地段），旨在提醒房地產企業，不要因為專案前期準備工作的不充分而導致專案的滯銷，甚至死盤。當然，以下各因素對專案的影響不是絕對的。

1、消費者對專案的滿意度不夠（25%）　　地產專案的滿意度主要是消費者對小區品質、物業管理服務水準以及物業價值的評價。任何行業，只有客戶認可產品，對產品滿意才能贏得客戶的青睞，房地產行業也不例外。所以作為開發商就應該在園區規劃、戶型設計、綠化、容積率、物業管理等一切地產專案的細微之處做足文章，才能有立市之本。

2、市場定位模糊，賣點不明確（20%）　　市場定位決定著專案的營銷方向，是開發商賦予專案的一種文化一種精髓，在專案的實操過程中是不可忽視的一個重要環節。比如某市有一個專案叫“空間”，單套面積不大，但價格很貴，配套服務有酒吧、洗浴中心各種等娛樂場所，主要以一些有錢的“逍遙派”人物為目標客戶群體，雖然專案定位很大膽，但此專案搶佔了市場的一個空白點，對銷售起到了很大的推動作用。此專案一經面市，就以鮮明的定位被搶購一空。

3、價格過高，無法與競爭對手相抗衡（10%）　　無論怎麼樣，買房對於消費者來說用的是真金白銀，價格自然是其考慮的重要因素，一是看自己有沒有這樣的實力，二是看物業的價效比是否合理。當然，針對同類專案沒有購買實力的消費者不是專案的目標客戶群，但如果是因為物業的價效比不夠理想，造成物業售價過高，是非常不利於與競爭對手競爭的。

4、入市時機不正確（7%）　　入市的時機主要考慮銷售季節、周邊競爭對手銷售情況等。假如在專案所屬東北地區，冬季工程又不能施工，如果樓盤大肆宣傳而又不能得到消費者認可，則第二年就會對專案的推廣有一定的影響，特別是期房銷售。在對待競爭對手方面，一是要做到先下手為強，贏得市場先機，這是針對入市時間與自己相差不多的競爭對手時的方法；二是要運用“太極拳”原理，借力打力，要麼等競爭對少把專案區域炒作的成熟時入市，要麼等競爭對手把市場做得一塌糊塗的時候入市，充當救世主的角色。當然，前提你有足夠的實力。

5、專案知名度不夠（8%）　　新上市專案的知名度不夠對專案銷售的影響主要有兩點：第一，影響來訪客戶的數量，降低了成交機率；第二，客戶的虛榮心作祟，沒有人願意在親朋好友面前說自己買了一個誰都不知道的小區。按照百姓的思維，知名度的高低往往決定著專案的品質。

6、專案的銷售管理、控制不合理（12%）　　假如你的專案沒有特別優於別人的賣點，那麼你只能依靠一個強有力的銷售團隊來完成專案的快速銷售。一是現場的人員，可以憑藉優秀的銷售經理進行管理與指導；二是房源控制，不要把朝向好、戶型好、面積適中的房源全部放出，要有計劃，而一個小區優秀的、能夠吸引買家的房源是相當有限的，你全賣光了，剩餘的房源拿什麼吸引客戶？

7、專案的工程進度慢（3%）　　曾經操作過一個專案，工程進度慢的“驚人”，單淨載一項就做了2個月，期間很多客戶到銷售現場參觀，有的甚至來了幾次，銷售人員做介紹時客戶說的最多的就是等你的專案起來2、3層我再買，還有的客戶對銷售人員說：“你們房子怎麼還是個坑啊？”，銷售人員只有多費口舌解釋：我們是要拿精品工程，地基做的好啊！稍有常識的人都知道這是藉口而已。等到專案真的起來2、3層的時候，銷售人員做回訪，對方的回答卻是：我已經在別的地方買完了。可以想象，工程進度對專案的銷售情況的影響是不可小窺的。

8、開發商信譽不好（3%）　　“群眾的眼光是雪亮的”，對房地產專案來說，而群眾的言語是有殺傷力的，如果開發商沒有良好的信譽，客戶就會考慮是不是開發商又在騙人？專案能不能順利交工？專案能象規劃的那樣嗎？等等一系列的疑問會困擾著消費者，這時他們是搖擺不定的，只要有稍微理想的專案，他們是不會選擇信譽不好的開發商所開發的專案的！

9、促銷活動不合適（5%）　　一是不合適宜的促銷，比如樓盤定位是休閒養老的小區，你搞個買樓送電腦什麼的，老人家甚至電腦都不會用，這個對他有吸引力嗎？二是促銷力度不夠，無論你的價格有多低，消費者都認為你還有很大的利潤，所以他們讓你一降再降，對於優惠他們是不會滿足的，所以有些開發商提升銷售單價，加大折扣力度的促銷策略也是可取的。

10、企業領導的個人意願（7%）　　企業領導的思想往往決定著專案的規劃建設、小區品質，甚至在專案的銷售過程中，領導的思想會阻礙專案定位、廣告推廣、促銷活動的實施，致使專案銷售受到不良影響。

以上所列各項都會對新上市專案的銷售有所影響，但不是絕對的，應根據專案的實際情況參照對比，以便在專案銷售過程中規避風險，快速實現資金回籠，為實現房地產開發企業的下一步戰略目標奠定基礎。　　


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