當您準備在某個領域投資，建立自己的企業時。您會首先考慮什麼呢？是資金、產品還是專案的可行性分析呢？

小曹在南方打拼幾年後，小有積蓄，便有了回鄉發展的念頭。在一次朋友聚會上，他的同學為他介紹了一位曾在保潔服務領域工作過多年的朋友劉先生。在深入探討之後，便萌生了投資該行業的想法。劉先生向他展現了這個行業廣闊的前景。分析了家政保潔業務的市場需求量。小曹對這些分析和描述極為感興趣。毅然投資十餘萬元，委託劉先生開始全面運做。

12月初，我遇到小曹，他很沮喪。他向我講述了辦企業的前前後後。但他卻將投資失敗的原因歸咎於市場形勢的變化、競爭者的強大等等一些客觀原因。最後對我說：現在企業已經入不敷出，每天只能接到一些零星家政業務，根本不可能有利潤。談及今後的打算。小曹說他不準備繼續投入，讓企業自生自滅吧。

我們決定為小曹的企業重新進行專案論證、定位分析，以使他二次創業。同時也為其他投資人作好專案論證提供一些可借鑑的經驗。

簡單的專案論證主要需做三方面的工作

1、市場調查

市場調查主要解決的問題就是：誰購買產品？、有多少消費者？、誰是競爭者？。在調查中，我們可以瞭解不同購買人群的需要情況和目前滿足情況。在滿足情況較低的市場，就可能存在最好的機會。這對小企業來說尤為重要。中小企業透過市場調查，就可以發現目前尚未得到滿足的需求，找到自己力所能及的良機。可以瞭解自己潛在的競爭對手的實力，市場佔有率等。知己知彼，方能百戰不殆。

調查主要分為消費者調查、行業調查（市場佔有率）。調查方式一般可以依據投資者自己的條件選擇問卷調查、電話調查、查閱行業資訊、計算客流量等。首先我們從工商局調查了從事保潔業務的企業數量、企業投資規模：本市保潔企業共有57家，還有將近百家中介公司也有這方面的業務。另外還有大量的無證個人也在從事家政業務。其次，透過行業調查，我們瞭解到，89%的保潔業務主要是家政保潔，目前市場需求較大，特別是節假前的業務量更大。從事企事業單位保潔工作的不足10%，主要是辦公場所的日常清潔工作。而社群清潔服務一般由社群物業來承擔。最後，我們對目前國內保潔行業的領先技術、裝置進行了瞭解以備定位後的業務需要。

2、目標市場選擇

市場調查後，我們可以對不同消費群體有了較清晰的認識，對他們的需求情況、滿足情況都比較瞭解。下一步，我們就要選擇一個或幾個市場作為我們的目標市場。那麼，怎樣選擇目標市場，需要考慮哪幾方面的因素呢？。我認為原則上要儘量選擇有差別化需求，但有市場潛力的目標消費群，我們通常使用座標軸來分析市場機會

縱向為市場需求，越往上，市場機會越好橫向為競爭狀況，越向右，競爭者就越多，競爭也越激烈

我們把市場分為四部分：
A、是市場前景好，但競爭激烈。
B、是市場前景較好，競爭者不太多。
C、市場前景不太好，競爭不大。
D、市場前景不太好，但競爭者較多。

根據調查結果，我們認為社群清潔業務屬於D市場，可以說是沒有發展前景，如果進入，最好的結果將是苦苦維持，我們不考慮介入。

家政保潔業務屬於A市場，雖然前景較好，但由於沒有技術難度，競爭最為激烈，如果沒有很強的競爭優勢，也不準備貿然進入。

剩下的B、C市場就將是我們的目標市場。特別是高大建築外牆清潔，廣場清潔，特殊環境清潔等業務應該與B市場所具有的特性相吻合，由於技術、裝置、實力要求較高，競爭不大，市場前景也不錯，當是小曹首選投資區域。後面的工作就是要看這個市場機會與我們自身的資源、技術條件是否一致，是否比潛在的競爭者有更大的優勢，是否能享有更大的差別利益。還要估算成本，看這個機會是否可以成為贏利的投資專案。
我們還要了解以下幾個問題（1）在同一個市場中的競爭者在向消費者提供什麼樣的產品或服務；（2）我們目標市場中的消費者到底需要什麼？（3）我們提供什麼樣的產品或服務可以得到最大的利益。以便為下一步的產品定位提供依據。

3、產品定位

目標市場確定後，接下來需要為企業進行市產品定位了。企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各個方面為產品注入一定特色，樹立自己的產品形象。為此，投資者需要依據上面的分析，最大化地滿足消費者需求，在未來的產品中融入自己的特色，提高技術優勢、裝置優勢，儘量拉開與競爭者的距離，不斷引導消費，處於行業領先地位。我們為小曹保潔公司的定位是：憑藉領先的裝置，先進的技術，專業、規範、安全的流程，職業化的隊伍、為城市高大建築美容。

不久，小曹的企業經過重新定位後，開始運做了。經過努力，他和幾個朋友一起投資30多萬元，引進了目前較為先進的電動高空清洗裝置，培訓了一批專業的隊伍。怎麼樣開啟市場呢？經過詳細的策劃，我們首先與處於市區繁華地段的某大酒店，以市場價格的50%達成清洗協議，以實際的工作來展示企業的形象。開始工作的那天，高樓玻璃幕牆上上下自如的電動清洗機、身著醒目作業服動作嫻熟的工人、樓下標準醒目的警示標誌，都吸引了很多路人。而且在裝置、工作服、警示牌上都醒目地標有公司標誌。一週的工作結束後公司在大家心目中就奠定了實力雄厚、安全專業的美名。在隨後的經營中，企業不斷擴充服務領域，客戶持續增加。企業終於走上了良性迴圈的道路。
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中小企業初創之專案論證（轉）

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