工程專案建設招標、投標是國際上通用的科學合理的工程承發包方式。在我國工程專案建設中推行招標、投標制度雖然只有短短10多年曆史，但對於健全我國建築市場競爭機制，促進資源配置，提高企業管理水平及經濟效益，保證工期和質量，以及有效控制工程專案建設投資都起到十分重要的作用。

　　招投標競爭機制的建立，也給了水利電力施工企業生存的希望和謀求發展的機會，企業在市場競爭中除了靠企業自身的素質和實力外，投標技巧對於能否中標及能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立不敗之地的重要手段之一。本文就當今市場經濟形勢下的工程投標策略問題談幾點看法：

　　一、建立強有力的投標班子

　　投標工作是一項技術性很強的工作，需要有專門的機構和專業人員對投標的全過程加以組織和管理。建立一個強有力的投標班子是獲得投標成功的根本保證。因此，投標班子應由企業法人代表親自掛帥，配備經營管理類、工程技術類、財務金融類的專業人才5至7人，其班子成員必須具備以下素質：

　　1、有較高的政治修養，事業心強。認真執行黨和國家的方針、政策，遵守國家的法律和地方法規，自覺維護國家和企業利益，意志堅強，吃苦耐勞。
　　2、知識淵博，經驗豐富，視野廣闊。必須在經營管理、施工技術、成本核算、施工預決算等領域都有相當的知識水平和實踐經驗，才能全面、系統地觀察和分析問題。
　　3、具備一定的法律知識和實際工作經驗。對投標業務應遵循的法律、規章制度有充分了解；同時，有豐富的閱歷和實際工作經驗，對投標具有較強的預測能力和應變能力，能對可能出現的各種問題進行預測並採取相應措施。
　　4、勇於開拓，有較強的思維能力和社會活動能力。積極參加有關的社會活動，擴大資訊交流，正確處理人際關係，不斷吸收投標工作所必需的新知識及有關情報。
　　5、掌握科學的研究方法和手段。對各種問題進行綜合、概括、總結、分析，並作出正確的判斷和決策。

　　二、投標決策

　　透過投標獲得工程專案，是市場經濟條件下的必然，但並不是每標必投，應針對實際進行決策，其決策內容包括三個方面：一是針對專案投標，根據專案的專業性等確定是否投標；二是倘若投標，投什麼性質的標，是風險標還是保險標，是投盈利標，還是投保本標、虧損標；三是投標中如何以長制短，以優勝劣。

　　投標決策的正確與否，關係到能否中標，中標後的效益，關係到企業的發展前景和職工的經濟利益。筆者認為，首先要從多方面(企業自身、競爭對手、業主、市場、招標工程、工程現場等)掌握大量資訊，“知已知彼，百戰不殆”。對承包難度大，風險大，技術裝置、資金不到位的工程和邊勘察、邊設計、邊施工的工程均要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業虧損甚至破產。如果招標工程既是本企業的強項，又是競爭對手的弱項，或業主意向明確，對可以預見的情況，如技術、資金等重大問題都有解決的對策，就應堅決參加投標。當企業無後繼工程，已經出現窩工，或部分虧損，中標後至少可以使部分人員、機械減少窩工，減少虧損，應該不惜血本，最大限度地降低報價去投標。

　　是否投標，還應注意競爭對手的實力、優勢及投標環境的優劣情況。競爭對手在建工程也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急於獲得新專案，報價就不會很高。反之，如果對手的在建專案規模大，時間長，則投標報價可能高。對此，要具體分析判斷，採取相應對策。

　　三、投標報價

　　投標報價是以投標方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。投標技巧，其實質就是在保證工程質量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：

　　1、要認真細緻地閱讀招標檔案，吃透標書，過細分析研究並弄清承包者的責任和報價範圍，各項技術要求，需使用的特殊材料和裝置，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。
　　2、要考慮好施工現場的自然地理條件。對地形地貌、地質等施工條件，臨時設施佈局，供水、供電、場內外交通、通訊設施、施工材料供應，以及社會治安等情況都要進行考察。
　　3、要仔細核算工程量，儘可能準確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對於總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經濟損失。
　　4、編制施工規劃。在保證工期和工程質量的前提下，儘可能使工程成本最低，投標價格合理。
　　5、精心編制工程預算，合理確定投標極價。結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算情況，總結已完工的工、料、機消耗指標以及各類費用的比例，以此預測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調整，以報價的優勢奪取中標。

　　一般來說，下列情況下報價可高一些：(1)施工條件差(如高空作業多、施工交通條件差)的工程。(2)專業要求高的技術密集型工程(如核電站、大型電站等)而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。(3)總價低的小工程，以及自己不願望做而被邀請投標時，不便於不投標的工程。(4)特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。(5)業主對工期要求急。(6)邀請招標專案。(7)業主支付條件不理想的。

　　下述情況下報價應低一些：(1)施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。(2)本公司目前急於打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械裝置等無工地轉移時。(3)正在承包該工程，投本工程二期工程標，可利用一期工程的現有裝置、勞務，成本相對較低。(4)投標對手多，競爭力強時。(5)業主支付條件好。

　　四、常用投標技巧

　　1、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往透過各種渠道、手段瞭解對手情況，因之在報價時可以採用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。採用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報資訊與分析判斷，最後一刻決策，出奇制勝。
　　如果由於採用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同後可採用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

　　2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，如在廣州市“美國花旗銀行”基礎工程的投標中，廣東某水電公司就是採用此方案而奪標的。“花旗銀行”基礎工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工採用連續牆回封后，土方分層開挖，連續牆加設四至六層錨杆加固，土方開挖畢後進行挖孔樁施工及地下室施工。投標該公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業區和密集的居民區，是交通十分繁忙的交通樞紐，採用爆破方法不太可行，因此在投標時將該方案的單價報得很低；而將採用機械輔以工人破碎鑿除基岩方案報價較高。由於按原設計方案報價較低而中標。施工中，正如該公司預料的以上因素，公安部門不予批准爆破，業主只好同意採用機械輔以工人破碎開挖，使其不但中標，而且取得了較好的經濟效益。

　　3、先虧後盈法。承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，採取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施工方案也先進可行。

　　4、優惠取勝法。向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、裝置、儀器(交通車輛、生活設施等)，以此優惠條件取得業主讚許，爭取中標。

　　5、以人為本法。注重與業主當地政府搞好關係，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽。按照社會主義的思想、品質、道德和作風的要求去處理好人與人之間的關係，求得理解與支援，爭取中標。

　　6、擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，採用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。

　　7、聯合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以採取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分專案轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。[@more@]

工程投標基本策略探討（轉）

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