IT外包 選準供應商是關鍵（轉）
巴克萊銀行是世界上最大的銀行之一，最近它正在進行IT開發與管理應用程式的外包計劃。巴克萊銀行為了自身的外包需求把目光定位在一家單一的服務供應商身上，而後就合作的協議條款進行了長達兩年的談判。在這一過程中，Barclays接觸了十幾家不同的公司，代表銀行進行專案洽談的員工數達到70多名。最終，他們與合作伙伴簽訂了長達750頁的合作合同。有幸與巴克萊銀行合作的是Accenture，這是一家從事諮詢、技術服務和外購業務的公司，他們將在未來的六年多時間裡進行合作，交易金額高達7億美元。
巴克萊銀行負責外購專案的執行官Mark Varley說：“去年，我們把61%的運營成本花在了第三方身上，所以你可能認為，我們把精力都放在與準合作伙伴的談判上，甚至就一些問題我們會反覆地談判。”是什麼因素使巴克萊銀行發現並選擇了Accenture，在與Accenture的談判中，巴克萊銀行又學到了什麼？Varley解釋了面對企業必要的商業活動，他是如何保持敏銳的目光，並最終達成協議。
做出外包決定
巴克萊銀行做出了一個戰略性的決定：對其非戰略性軟體應用程式的開發與管理、CRM和辦公工具軟體，以及即時賬務和其它賬務管理功能軟體進行外包。（其中很多應用軟體在今年3月剛剛被更新過。）外部資源採購行動可以使得巴克萊銀行內部資源全部為這一計劃服務，這一計劃可為銀行商業上的成功及其核心業務推進（如：成本分析、納稅計劃和資本管理等）做出直接貢獻。除了提供戰略性技術目標之外，外包計劃還具有降低運營成本的潛在優勢。
外包交易談判
對於這樣一個龐大的外包專案來說，如何來進行合作伙伴選擇呢？你如何確保談判成的是一筆不錯的交易呢？Varley堅信一點就是：要對企業商業需求瞭如指掌。他說：“在外包過程中，我們要對那些會對成本產生重大影響的因素進行談判，並在談判中保證我們的競爭優勢。”換句話說，當我們選擇了一個需要長期合作的商業夥伴時或者在進行關鍵性外包專案談判時，我們必須要清楚地知道，在評估或談判過程中，你不要浪費任何的努力，也不要為圖省事而抄近路。
首先，巴克萊銀行列出了一些評估競爭者的標準，包括：
★如何正確理解競爭者能為企業帶來利益的承諾
★他們所具有的管理能力
★在合同期內一旦出現問題，巴克萊銀行所能夠得到支援的程度
Varley強調說：“落實以上因素也是非常重要的，如果一個外包專案供應商在談判過程中不妥協讓步，那麼在合同簽訂後他們很可能也會是這樣。”
Varley還提倡在與準合作伙伴討論未來問題解決的時候，利用實際案例說明，不要抽象地對其進行描述。他說，這聽起來很老套，但的確有助於雙方對問題進行溝通。然後你可以確定雙方都弄清了問題的所在並找到了解決問題的方案。特殊的、有針對性的案例可以使問題明朗化，而且能夠幫助供應商解決問題。
不斷地解決關鍵問題可以幫助認清或消除那些“灰色”區域。針對那些“灰色”區域進行談判是Varley的另一個關鍵原則。他建議，對問題要有取捨，不要問沒有必要的問題，但也不要害怕面對棘手的問題，還可以就某些問題向其他客戶尋求幫助，得到解決問題的參考。
Varley說，與外購公司的執行官們簽訂明確的合同是相當於對承諾的另一個重要的測試，尤其當評估工作漫長的時候，情況更是如此。如果你所接觸的管理工作組在談判期間對他的人員組成進行了調整，那麼，降低先前合同影響或繼續遵守以前合同規定將會成為一個曲折的過程。在實際工作中，Varley在所有會議進行過程中，會在現場安放一臺錄音機，以將討論的所有內容都清楚地錄下來。
如果事情不是絕對必要，巴克萊銀行不會存心使某個準合作伙伴喪失競爭資格。通常情況下，評估過程本身將揭示每個競爭者的市場活動能力，這最終會影響到你的選擇。這意味著巴克萊銀行需求的變化會影響到評估因素，進而會對合作夥伴的選擇產生影響。
與所有的專案合作者進行坦誠交流
當你選擇時機淘汰一些專案合作者的時候，他們應該得到的是禮貌而且嚴肅的反饋意見。實際工作中，Varley很認真地對待每一個專案合作競爭者，併為他們做出意見反饋。這可以幫助他們在未來的談判中增長經驗，也可以使得Varley把目光緊緊地鎖定在巴克萊銀行的主要需求方面，根據需求確定合作伙伴。Varley還非常善於表達他在與競爭者談判中所學到的東西，這些對於整個工作組來說是一筆財富。
至於與專案合作競爭者交流，Varley在整個評估過程中，使用了一種幫助工具，這可以幫助他和他的工作組節省大量的原本用來回答問題和組織會議的時間。
與股東交流也是同樣關鍵的。Varley解釋說：“我們要派一名非常優秀的、精通PowerPoint的通訊部門負責人去與股東們交流。關鍵問題並不是我們與股東之間沒有問題，而是我們如何管理他們。”
最後，Varley說，做事情要有人情味。巴克萊銀行把它所有潛在的外包供應商集中在一起，這是一個結束談判的方法，同時也能夠消除緊張的氣氛。
[@more@]
巴克萊銀行負責外購專案的執行官Mark Varley說：“去年，我們把61%的運營成本花在了第三方身上，所以你可能認為，我們把精力都放在與準合作伙伴的談判上，甚至就一些問題我們會反覆地談判。”是什麼因素使巴克萊銀行發現並選擇了Accenture，在與Accenture的談判中，巴克萊銀行又學到了什麼？Varley解釋了面對企業必要的商業活動，他是如何保持敏銳的目光，並最終達成協議。
做出外包決定
巴克萊銀行做出了一個戰略性的決定：對其非戰略性軟體應用程式的開發與管理、CRM和辦公工具軟體，以及即時賬務和其它賬務管理功能軟體進行外包。（其中很多應用軟體在今年3月剛剛被更新過。）外部資源採購行動可以使得巴克萊銀行內部資源全部為這一計劃服務，這一計劃可為銀行商業上的成功及其核心業務推進（如：成本分析、納稅計劃和資本管理等）做出直接貢獻。除了提供戰略性技術目標之外，外包計劃還具有降低運營成本的潛在優勢。
外包交易談判
對於這樣一個龐大的外包專案來說，如何來進行合作伙伴選擇呢？你如何確保談判成的是一筆不錯的交易呢？Varley堅信一點就是：要對企業商業需求瞭如指掌。他說：“在外包過程中，我們要對那些會對成本產生重大影響的因素進行談判，並在談判中保證我們的競爭優勢。”換句話說，當我們選擇了一個需要長期合作的商業夥伴時或者在進行關鍵性外包專案談判時，我們必須要清楚地知道，在評估或談判過程中，你不要浪費任何的努力，也不要為圖省事而抄近路。
首先，巴克萊銀行列出了一些評估競爭者的標準，包括：
★如何正確理解競爭者能為企業帶來利益的承諾
★他們所具有的管理能力
★在合同期內一旦出現問題，巴克萊銀行所能夠得到支援的程度
Varley強調說：“落實以上因素也是非常重要的，如果一個外包專案供應商在談判過程中不妥協讓步，那麼在合同簽訂後他們很可能也會是這樣。”
Varley還提倡在與準合作伙伴討論未來問題解決的時候，利用實際案例說明，不要抽象地對其進行描述。他說，這聽起來很老套，但的確有助於雙方對問題進行溝通。然後你可以確定雙方都弄清了問題的所在並找到了解決問題的方案。特殊的、有針對性的案例可以使問題明朗化，而且能夠幫助供應商解決問題。
不斷地解決關鍵問題可以幫助認清或消除那些“灰色”區域。針對那些“灰色”區域進行談判是Varley的另一個關鍵原則。他建議，對問題要有取捨，不要問沒有必要的問題，但也不要害怕面對棘手的問題，還可以就某些問題向其他客戶尋求幫助，得到解決問題的參考。
Varley說，與外購公司的執行官們簽訂明確的合同是相當於對承諾的另一個重要的測試，尤其當評估工作漫長的時候，情況更是如此。如果你所接觸的管理工作組在談判期間對他的人員組成進行了調整，那麼，降低先前合同影響或繼續遵守以前合同規定將會成為一個曲折的過程。在實際工作中，Varley在所有會議進行過程中，會在現場安放一臺錄音機，以將討論的所有內容都清楚地錄下來。
如果事情不是絕對必要，巴克萊銀行不會存心使某個準合作伙伴喪失競爭資格。通常情況下，評估過程本身將揭示每個競爭者的市場活動能力，這最終會影響到你的選擇。這意味著巴克萊銀行需求的變化會影響到評估因素，進而會對合作夥伴的選擇產生影響。
與所有的專案合作者進行坦誠交流
當你選擇時機淘汰一些專案合作者的時候，他們應該得到的是禮貌而且嚴肅的反饋意見。實際工作中，Varley很認真地對待每一個專案合作競爭者，併為他們做出意見反饋。這可以幫助他們在未來的談判中增長經驗，也可以使得Varley把目光緊緊地鎖定在巴克萊銀行的主要需求方面，根據需求確定合作伙伴。Varley還非常善於表達他在與競爭者談判中所學到的東西，這些對於整個工作組來說是一筆財富。
至於與專案合作競爭者交流，Varley在整個評估過程中，使用了一種幫助工具，這可以幫助他和他的工作組節省大量的原本用來回答問題和組織會議的時間。
與股東交流也是同樣關鍵的。Varley解釋說：“我們要派一名非常優秀的、精通PowerPoint的通訊部門負責人去與股東們交流。關鍵問題並不是我們與股東之間沒有問題，而是我們如何管理他們。”
最後，Varley說，做事情要有人情味。巴克萊銀行把它所有潛在的外包供應商集中在一起，這是一個結束談判的方法，同時也能夠消除緊張的氣氛。
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