有一句俗話叫做“兵馬未動，糧草先行”，引用於房地產開發便成為“專案未動，策劃先行”，到了今天，準確地說就是“專案未動，調研先行”，在房地產市場競爭愈來愈激烈的今天，深圳發展商大多數已經認識到專案前期調查和策劃的重要性，甚至在拿地之前，已有發展商會花費數萬元對地塊進行調查分析，研究有無投資價值，從而為決策提供參考。

在房地產開發中，因決策失誤造成的損失不計其數。寫字樓改住宅、酒店改公寓、大戶型改小戶型等等。這些教訓對後來者的啟示是，在激烈的市場競爭中，對專案的定位和把握十分重要，一個成功的專案，前期市場調查必不可少。

在深港兩地知名度頗高的中國海外公司一直以來十分重視對市場的調查研究，公司專門設有調研部，並且對工作人員素質要求很高，以往所有的專案調查都是由調研部進行，其市場調查便是從拿地開始。如位於中心區的中海華庭，該專案最初的調查研究地塊的價值，然後對專案進行定位，確定專案的檔次和客戶群之後，再對目標客戶進行細分：這些客戶的家庭成員如何？個人有偏好？這些問題主要是為了幫助確定戶型以及環境設計。據調研部有關人士介紹，近一兩年，中國海外也開始委託調查公司進行調查，但一般來說，調研部會有一個很明確的主題，並且設計好問卷由調查公司執行進行分析。

“藍色衝擊波”的蔚藍海岸，前期調查更是做到了細緻入微的程度。蔚藍海岸是卓越地產公司開發的首個大型地產專案，也是深圳市目前規模最大的海濱住宅專案，佔地面積20多萬平方米，有1公里長的海岸線，地理位置、環境都相當不錯。據總經理李小平介紹，發展商曾聘請深圳兩家比較知名的調查公司作了四次市場調查，其中有兩次調查是摸底性質的，對地塊進行價值分析，對專案進行定位，確定客戶群，在客戶物件確定以後，再對特定客戶進行調查：這些特定的客戶的喜好如何？需要什麼？最後確定一個主題，以後所有的調查都圍繞著這個主題展開，包括建築風格、園藝設計、會所設施、甚至樣板房的調查等。其方式不僅有問卷調查，還有定向客戶座談會，此外，發展商還舉行過房地產專業人士座談會，聽取專家們對該專案的建議，應該說，該專案的前期調研工作十分紮實。

專案前期調查所需費用並不高，但作用卻不可小看，一些發展商及房地產專業人士認為專案的前期調查是避免決策失誤的一個最有效的方式。

一位專業人士作了一個最簡單的比較：一般委託一家公司調查，一個專案的費用不過5至10萬元，即使象上述公司那樣一個專案同時委託三家調查公司進行調查，費用也不過二三十萬。但是，如果因為專案定位出現偏差，在工程上那怕作一個小小的改動，如打掉一面牆，就中能損失數萬元，如果作比較大的改動，損失的資金就是以百萬來計算。深圳出現的一些寫字樓改住宅、大戶型改小戶型這樣的專案，所涉及的資金更是以千萬來計算，這其中還不算因為戶型改動在售價和銷售成本上的損失。

許多房地產專業人士都或多或少有過這樣的經歷：被髮展商請去為銷售受阻的樓盤會診，深圳市統計資訊局房地產研究中心總經理茅巍曾參加過無數次這樣會診，許多專案就是因為定位不準確最終成為積壓樓盤，當專案動工以後再進行修改，不僅在資金上損失很大，而且，修改過的產品都或多或少會留下一些痕跡，對銷售的負面影響是不言而喻的，前期調查這一重要環節不能省略。茅巍稱，看過不少樓，那些改過戶型的樓他一眼便可看出，對銷售最直接的影響是好的地段賣不出好的價格，而有些叫好不叫座的“死火”專案十有八九便出在最初的定位上。

茅巍特別強調專案前期的市場調查對於專案整體運作的重要意義，前期調查將為專案的規劃設計提供依據，如專案如何定位？戶型怎樣安排？各種戶型的比例？專案的主打目標是什麼？車位的比例？景觀怎麼安排？何種建築風格？在給設計院提交的設計任務書時，這些內容都應該非常詳細，也就是發展商應該對專案的定位有一個基本的研判。作為設計者本身，只能根據發展商提供資料進行規劃設計。茅巍認為，專案前期的市場調查至少應該包括四個方面的內容：客戶分析（客戶的愛好需求、家庭成員結構、文化特徵）、競爭對手分析、產品分析、市場走向預測等，如投資回報、資金運作分析，等等。有了主題明確、內容詳實的設計任務書，設計者才有可能設計出受客戶歡迎的優質產品。

已從事6年市場調查研究的餘建生，現在是深圳市尺度市場策略顧問有限公司總經理，餘建生稱明顯感覺到發展商越來越重視這個問題。餘建生回憶起6年前市場調查的概念，當時就是踩盤，主要了解專案周邊樓盤情況，以後逐漸演化到競爭環境的分析，即透過收集到的資料對市場出現的同質樓盤進行分析，到現在應該說真正進入了市場調查階段，發展商已經意識到專案前期的市場調查對企業決策、對專案成功的重要性。餘建生指出，房地產專案必須進行市場調查可以從理論上來論證，即房地產是商品，從營銷角度來看，商品必須進行市場調查，才能保證其具備流通價值；從建築學來看，產品設計也需要調查，怎樣設計產品？使用者的行為包括家庭行為和群體行為的不同，休閒度假和居家的不同，所需要的產品是不同的。

餘建生強調調查是一門很專業的學問，建議發展商進行專案前期調查時應該注意以下幾點：一是應該注意調查方法的不同可能帶來的不同結果。二是不要僅僅侷限於市場環境方面的研究。三是在產品研究上應該有更多的投入，餘建生稱，一些決策程式比較嚴格的大發展商尤其重視專案前期的市場調查，並且調查專案細到“洗手間如何佈局”“洗手間的窗戶如何開、開多大”這樣的程度。事實上，如果產品設計細緻到如此地步，發展商考慮如此周全，專案取得成功必然是水到渠成。 [@more@]

專案前期調研行動小析（轉）

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