當阿里都不在財報裡強調GMV增速(2016Q4淘寶增速18%)，老牌電商確實已進入增長放緩的週期。與此同時，看一下淘寶上有多少優衣庫代購，就不難理解三四線城市從爆款到品牌的“消費升級”需求多旺盛，供給又有多匱乏。
而母嬰這個2萬億、年增速達30%的市場，一二線城市僅佔30%，超市所佔份額下降、連鎖率低也是普遍現象，廣大三線以下城市的中小母嬰店則佔據了市場的70%。此外，女性消費者在購買母嬰用品時需要服務人員的指導建議，購買行為也經常與兒童理髮、洗澡等服務併發，故而線下市場佔到85%，很難被電商滲透。
沿著這一需求，天貓國際創始人趙晨於2015年4月建立了B2B2C模式的母嬰電商“海拍客”，其從海淘品類切入，上游對接品牌商/大貿易商，下游面向二線城市郊區、三四線城市的母嬰用品店，使其利用微店、掃碼的方式引導消費者下單，由供應商直接發貨。海拍客只做連線型平臺，不做採購、倉儲、物流。
規模不足的中小門店很難連線品牌商/大貿，往往只能從二批處採購，而在海淘品類上則更加缺乏進貨渠道。與大部分B2B電商類似，海拍客的優勢在於品類全，能將門店需求匯聚起來形成規模採購，從而在縮短流通環節的情況下為其降低採購成本。同時趙晨認為，母嬰品牌與門店相對分散、產品標準化又很強，適合B2B模式。
接入海拍客的門店
不過品牌商是靠訂單量來撬動的，平臺初期勢必面臨“先有雞還是先有蛋”的問題。趙晨認為三線以下城市的跨境電商紅利，也就是對海淘母嬰用品的強需求幫他完成了冷啟動。
海拍客還為門店提供CRM工具管理300-500人的客群，抑或指導其開公號、做微商。趙晨稱，月銷售額20萬的門店利用海拍客可以提升5萬銷售額，並且有40%的毛利空間。目前海拍客共獲得近2萬家門店客戶，留存率達到86%，有近萬家門店每個月都會下單，平臺月GMV近億元。
而海拍客的盈利模式主要是抽成，毛利在3%-22%不等。
作為連線渠道，海拍客希望在未來對接金融、物流、線下培訓等服務，甚至對一些提供墊資、配送、客服的經銷商進行專業化分工“搬到線上”。長遠來看，海拍客試圖幫助門店獲得等同電商的運營效率，由資料指導補貨。
在農村電商不斷髮掘門店潛能的背景下，除京東新通路和阿里零售通巨頭入場，諸如淘實惠、51訂貨網也在靠B2B下沉農村，不過趙晨認為其在母嬰品類上存在先發優勢，且在稅改之後競爭門檻再次被提高。
團隊方面，CEO趙晨是天貓國際的創始人，曾帶領團隊摸索出保稅進口模式;徐虹是淘金幣創始人;吳濤曾任阿里中國供應商大區經理，管理200多人的銷售團隊;肖建濤為聚划算早期團隊創始人;倪歡曾在百安居等多家外企任採購總監，原貝塔斯曼上海採購負責人;公司共有220餘人。
海拍客此前曾獲遠瞻資本(大疆創新早期投資方)和順為資本的天使、A輪融資，共計數千萬人民幣。