以前寫過一系列關於網際網路公司盈利模式的文章，重點在「怎麼賺錢」，但沒有過多的探討商業模式的問題。商業模式在我看來簡單的概括起來，就是「賺誰的錢，通過什麼方式賺錢」。比如在行業的上下游裡處於什麼樣的位置，用什麼樣的銷售和渠道策略等問題。
過去看一些分析文章和創業公司的報導時，經常會有人提到一些投資人的觀點，認為網際網路創業裡商業模式不重要，先快速積累使用者，等到有足夠多的使用者了，總會找到賺錢的辦法。
我認為這個說法是相當片面的，是在網際網路經濟還不夠成熟時的一種觀點。對於投資人來說投資失敗只不過是他數十筆投資中的一個而已，而對於創業者來說則會是刻骨銘心的終生教訓。
所有在創業之初不考慮商業模式的創業者，大多數都是沒有經驗的創業者。因為沒有經驗，所以很可能不懂怎麼計算成本、控制成本，最後產品很難變成一門生意。而所有的商業公司，不管講的故事如何動聽，最後都得變成一門生意。所以投資人會更青睞有經驗的創業者，因為他們很可能在設計產品的第一天，就已經想到了未來有哪幾種變現的途徑，死掉的可能性也會小很多。
在我的上一篇長文「對眾測平臺的深度分析」裡，我反覆計算了安全行業的市場規模。事實上，對於所有的 2B 市場（2B 是 to B，面向企業的市場，請不要理解為髒話），其規模很可能與安全行業類似，都不是一個大市場。而且做 2B 市場的公司比較尷尬的地方在於，大客戶很難伺候，定製需求很多，而中小客戶又賺不到什麼錢。
與此同時，我發現 2B 市場的銷售模式仍然是以組建銷售團隊地面推進為主，網際網路的優勢沒有發揮出來。關於這一點，我可以另外寫篇文章再深入探討一下。
而在很多 VC 眼中，2C 市場（面向個人使用者）的規模明顯要大於 2B 市場。這其實很好理解，中國有多少企業？記得幾年前的資料是 400 萬左右。而中國有多少網民？有好幾億。
2C 市場的潛力還在於盈利模式非常的靈活，比如廣告精準投放、免費增值模式、會員制等多種手段可以組合使用。同時利用網際網路的傳播可以迅速實現規模化，這些都是 2B 市場拍馬都追不上的。
但 2C 市場的一個難題是，個人使用者是很難付費的，或者說付費的比例非常少。即便在非常火爆的遊戲行業，真實的付費使用者的比例也就在3% 左右。所以即便是免費增值模式，通過擴大免費使用者基數和做流量轉化的「網際網路式」的玩法，也需要非常注意控制成本，才能避免入不敷出。
很多做 2C 市場的公司的尷尬在於，在積累使用者數的過程中很可能不是一蹴而就的，這段時間很可能沒有收入，如果資料又不好看，新一輪融資拿不到，很可能就因為錢燒完死掉了。
而做 2B 市場的公司則不需要考慮什麼盈利模式，每一單都是實打實的收入，可以比較穩健的成長。但因為市場規模小、銷售方式慢，所以成長也會比較慢。
那有沒有兩全其美的方式呢？我這些天思考略有所得，我發現很多成功公司都採用了一種 2B2C 的模式。
簡單來說，就是利用網際網路化的工具，幫助大量的B類客戶，快速的找到C類客戶。在這個過程中，提供的是自身的平臺，或是一些其他的附加價值。
舉例來說，攜程線上下籤了很多酒店、航空公司，這是 2B 的業務，然後它提供了一個平臺，讓C類客戶可以很方便的找到這些B類公司，這是B類客戶自己去做會比較費勁的。同樣的例子還有大眾點評、京東、聚美優品、餓了麼等等。
這樣的好處是，即便是在公司發展的早期，也可以通過 2B 的業務收回一部分錢，覆蓋一部分成本，或者用於擴大市場的投入，走的會比較穩健。而未來的強勁增長，將來自於 2C 業務的發展。
事實上還有一個例子 — 支付寶。在支付寶裡，有一個很大的部門是負責與各個商家簽訂合作條款，讓商家們整合支付寶的支付服務。所以我們才有可能在一個賣遊戲點卡的網站上使用支付寶付款。這個部門實際上的作用就是 Sales 或 BD。
所以從這樣的角度來看，什麼 O2O 的概念都是沒有意義的扯淡。在商業模式的探索上，如果能找到一條這樣的 2B2C 的路，將在穩步發展的同時，還能具有極大的成長潛力。
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