對話VNG創始人：十七年，我怎麼做成了“越南小騰訊”

作為創始人，Le Hong Minh(黎洪明) 如何帶領 VNG 成為“越南小騰訊”，如何劃定業務邊界強化自身優勢、如何抵禦 FB 這樣的國際玩家和 SEA 這樣的東南亞強勢對手？GGV 紀源資本在最新一集英文播客 Evolving for the Next Billion 採訪了 VNG 創始人兼 CEO 黎洪明。

白鯨出海授權合作編譯併發布。

Evolving for the Next Billion 是 GGV 紀源資本出品的一檔播客，由管理合夥人童士豪(Hans Tung)主持，專注於採訪中美以及全球新興市場創投領袖的英文節目，旨在為創業者提供更多元的市場視角和成長經驗。


VNG 成立於 2004 年，是越南最大的網際網路公司之一，做遊戲起家，如今，其產品服務已經橫跨多個領域，包括社交媒體(「Zalo」)、音樂網站 (「Zing Mp3」)、金融服務(「ZaloPay」)和雲服務(「VNG cloud」)等。其實，從業務佈局來看，VNG 和騰訊非常相似，而後者的成功也驗證了 VNG 的商業前景。


創始人黎洪明畢業於蒙納士大學金融學專業，在創立 VNG 之前，他從事投資銀行工作已有多年，並被譽為過去幾十年越南網際網路十大最具影響力人物之一。以下為黎洪明與播客的 2 位主持人 GGV 管理合夥人童士豪 Hans Tung 和 GGV 投資副總裁 Dimitra Taslim 的訪談記錄，筆者略有編輯和刪減。為避免讀者困惑，主持人用 Q 代替，受訪人用 A 代替。

如何從零開始建立起遊戲業務？

Q：很高興你能來上節目，我們聽說你在創業前，是一名鐵桿遊戲玩家，而 VNG 的起源就是從一家網咖開始的。當時應該是 17 年前，也就是 2004 年，跟大家講講你是怎麼走上創業之路的吧。

A：2001 年的時候，我在澳大利亞完成了學業，我有很多澳大利亞和其他國家的朋友，但像我這樣，有機會出國並決定畢業後就立刻回到越南的人很少，我有種預感，有一天我會回來創業。回到越南後，我最初在一家公司的財務部門工作，然後去了一家投資銀行。在我剛回到越南的時候，我就和一些遊戲迷開了一家網咖，作為一個聚會、玩遊戲的小基地。後來我目睹了網路遊戲在亞洲的興起，開始在越南火熱的時間點是 2003 年。在那之前，我們只玩區域網遊戲，比如魔獸，星際爭霸，反恐精英。後來韓國開發了一款線上遊戲，在越南非常流行，幾乎一瞬間網咖裡每個人都在玩。我和朋友們作為遊戲玩家同樣也見證了整個行業的形成，我們看到了這個機會，我說，“這是一個機會，我們去做吧。”就這樣我們開始了創業。

Q：我記得 2004 年的時候，韓國在遊戲方面很出色，中國的盛大和網易也在遊戲上投入很大，那你的第一款遊戲是怎樣開始的？

A：簡單來說，我認為所有的創業故事都是正確的時間，正確的地點和巨大運氣的結合。

2004 年，我去了韓國，找到了幾家韓國公司，我問他們是否可以將遊戲授權給越南，他們都說不行。我從韓國回來時，一款遊戲也沒談下來。然後我做了一些研究，發現在排名前 20 名的遊戲中，有三個中國開發商，我給他們都發了電子郵件，說“嘿，我來自越南，我在尋求遊戲發行合作。”當時我們只收到了一個回覆，來自於金山。

我不太記得其他兩家公司了，金山大概是在一個月後回覆的，收到回覆後，我來到中國，和他們簽訂了協議，當時我都沒有玩過那款遊戲。我只知道那是一個武俠遊戲，是一個非常流行的 IP。

我從小就愛看金庸的武俠小說，我是他的鐵桿粉絲，但我只知道這個遊戲是關於武俠的。創業於我而言，在初始階段可以說純粹是運氣吧，我只是碰巧與金山合作，碰巧遇到了這款遊戲，而它成為了過去 17 年裡越南最受歡迎的遊戲，真的很神奇。（該遊戲為「劍俠情緣網路版」，越南代理名為「武林傳奇」）


Q：你第一次見到雷軍的時候，對他的印象是什麼？你應該比我先認識他，我和他是 2007 年認識的，他就像我的哥哥一樣。


A：當時他很緊張，可以看出他工作非常努力。金山是一家傳統的電腦軟體公司，當時他們進入遊戲行業只有兩三年，只推出了幾款離線的 PC 遊戲。我們代理的遊戲是他們的首款遊戲，在中國上線還不到一年。我覺得他很棒的一點是他願意承擔風險，想要擴大自己的業務佈局。他對我說，“我不認識你，也對越南一無所知。但你現在來到了中國想把這款遊戲帶到越南，那就去做吧。”當時，他沒有對我們做任何盡職調查。

最初的代理價格是 16 萬美元，行業標準是先支付 50% ，然後在發行遊戲時支付剩餘的 50%。但當時，我只有 6 萬美元的資金，而投資銀行的工作經驗讓我明白的一點就是，你可以以後再考慮資金，一年後你就知道該怎麼付這筆錢了。所以，我沒有去談遊戲的價格，他的團隊提出條款時，我說，好，我會付 16 萬美元，但我能先付 1/3 嗎？他們同意了，我付了約 5 萬美元，還剩下 1 萬美元。

Q：那後來呢? 你只有 1 萬美元，怎麼開公司？

A：當時籌資和招人是最重要的，但我們不知道怎麼做，在越南從來沒有人這樣做過。所以我接下來聯絡了金山的業務團隊並過去簽署了一份協議，然後我說，我想參觀你們在珠海的工作室。所以剩下的 1 萬美元，我幾乎全花在了帶公司員工來中國上，一共大約 10 個人，來了中國 10 天，學習做生意。我們問他們是怎麼做市場營銷的？怎麼技術操作？客戶服務怎麼做？支付怎麼做？等等等等…旅行結束後，我們回來說，現在我們大概有想法了。

Q：你已經把錢全花完了? 那你是怎麼籌錢的？

A：雖然沒有錢，但我們有了一款遊戲，和一個團隊。IDG 是當時在越南投資的 VC 之一，之前也進入了中國而且在中國做得很好，創始人 Patrick McGovern 對越南也充滿熱情。2004 年初，他剛剛在越南建立一個團隊，我去見了他們，不過這是另一個故事了，總之，最終我們從他們那裡籌集了 35 萬美元，作為第一筆資金。

做社交 App「Zalo」，與「Facebook」競爭

Q：原來是這樣，所有的點都串起來了。現在，VNG 已經發展成為越南最大的網際網路公司之一，遊戲開發、發行只是業務的一部分。你能給我們講講 VNG 是怎麼發展成如今的樣子嗎？有什麼里程碑事件？

A：17 年是一段很長的時間。我們非常幸運選對了遊戲，這個遊戲發行後漲得很快，在我們發行的頭兩個月裡就有利潤了，這在創業公司中非常罕見，尤其是在新興市場。17 年前的東南亞，一個初創公司很難擴大規模，你沒有資本、沒有錢、沒有人，想賺錢很難。而許多網際網路公司做網路遊戲，就是因為網遊很賺錢，如果你有一個熱門遊戲，就相當於有了棵搖錢樹。我們第二年就開始盈利了。

遊戲釋出後的前三個月就達到了我們大約三年的目標，為了滿足業務需求，我們迅速擴大規模。2007 年，我們問自己，下一步想做什麼，是在越南國內發展業務，還是擴充套件到越南以外。我認為應該選擇後者，所以我組建了一個團隊做社交媒體，2008 年末我們推出了一個社交平臺與 「Facebook」 競爭，短短的一年時間裡，它成為了 PC 端最受歡迎的社交平臺。但 2011 年，「Facebook」領先了，他們幾乎征服了全世界。

早在 2007 年，我們已經確信網際網路會廣泛流行。我們剛做網際網路產品、服務的時候，就立下目標，希望讓網際網路改變越南人的生活，我們還給這個目標起了名字，叫“1441 計劃”。14 代表 2014 年，41 代表 4100 萬使用者，因為我們需要大量的使用者，才能讓網際網路走進越南人的生活。公司剛開始的時候，我們說只做遊戲，後來我們發展其他業務，希望有更多的使用者，希望成為越南的網際網路巨頭。所以，我們推出了社交平臺，推出了音樂網站、新聞網站等等。我們的社交平臺沒有競爭過「Facebook」，開始我們想關閉它，但那個時候，我認為移動會是未來，我們有整個社交媒體團隊，與其關閉為何不把他們放到移動端呢，就這樣我們推出了「Zalo」 。


現在「Zalo」 是越南最受歡迎的移動通訊軟體。我認為我們非常幸運，目睹了過去 20 年資訊科技的變化。我出生於 1977 年的戰後時代，我們是接觸電腦的第一代越南人，我 14 歲時第一次接觸電腦，當時感覺非常神奇，以前從來沒有見過這種東西。

我們看到了越南的網際網路使用者從幾十萬增長到一千萬，也看到了移動網際網路的拐點。我們推出了很多產品，「Zing Mp3」成為了越南第一的音樂網站，現在也是排名第一的音樂 App。

Q：我在 2010 年的時候聽說過你，當時 IDG 投資了你們，說這家公司將成為越南的騰訊。很多矽谷的公司都不能同時做很多事情，一旦發展新的業務，就需要新的團隊，新的資本。對於一個大公司來說，要不斷地建立新業務是非常困難的，更別說每一個都成為了行業頂尖，即使是「Google」和 「Facebook」，他們也不能同時開發多種產品。

但在亞洲，無論是在韓國、日本，還是中國和越南，我們看到一些公司可以做多種業務。你是怎麼做到的呢？怎樣建立出這樣的團隊，每一次的業務都完成得如此出色？

A：我認為這是一個戰略問題。美國公司的視野是全球性市場，有很多有才華的人，因此從戰略角度上，它們選擇集中精力於那些能做得非常好、直到成為全球第一的事情上。你看美國所有的科技公司，當它們在美國佔到頭部位置時，它們很有可能也在世界其他地區領先，這是他們的背景所決定的。但在亞洲，我認為情況有所不同。即使在中國這樣的大國，或是在韓國、越南的市場，我們的公司，起步時很難具有全球視野，我們對全球市場缺少了解，也沒有能力、人才和資源去佔有全球市場。

所謂自然擴張就是，你專注於本地市場，努力在多個垂直領域上取得成績，而不是隻在一個垂直領域激進擴張。當然，也有一些例外，比如騰訊。在過去的 10 年裡，它成為了中國最大的遊戲公司，也是全球最大的遊戲公司之一。他們在垂直領域深耕，發展得非常好。但從戰略的角度來看，我們知道打造一個世界級的公司並不容易，但我們不是每次都要和世界一流的公司競爭，我們只關注本地市場。

比如，當我們推出移動通訊應用「Zalo」時，我們團隊關注的是與「Kakao」和「Facebook Messenger」這樣的競爭對手相比，我們在本地的功能和效能上更勝一籌。「Zalo」的成功在於它是越南最好的移動通訊工具，我們相信全球範圍內沒有其他人能為越南市場開發出這麼好的產品，這是一個策略問題。


Q：很多美國人認為 「Facebook Messenger」 在中國發展不起來的原因是因為被遮蔽了。越南政府是否阻止 「Facebook Messenger」進入呢？

A：政府沒有阻止，「Facebook」 在越南有很多使用者。我認為「Facebook Messenger」在越南流行是因為它開始是和 「Facebook」 連在一起的，後來獨立出來，在越南依然很流行。

Q：那麼，政府沒有阻止美國這樣的大型玩家進入，也沒有保護本土企業，這種情況下你們的公司怎麼生存呢？

A：我認為這是專注點的問題，就傳送一張圖片來說，「Zalo」會快得多，質量也比「Facebook Messenger」高。我們不需要為整個全球市場進行優化，我們為越南使用者進行了優化，還推出了其他針對越南使用者的功能。但我認為總的來說，不只是功能的問題，移動通訊軟體的整體效能遠遠好於「Facebook Messenger」，它更快、更穩定。我想隨著時間的推移，人們會更多地使用它。

界定業務邊界，“我們並不適合做電商”

Q：現在你已經達到了一定的規模，而且你的團隊能力非常強。在企業發展上，你是如何權衡自己做還是收購呢？

A：我們並沒有做太多的併購。兩個原因，第一，我認為在一個較小的市場裡，很難有一個好的公司可以收購，過去的 15 年裡我們確實收購過一兩次，但我覺得很難買來一個好公司。在美國，更大的市場裡，有很多優秀但規模較小的公司。對他們來說，擴大規模，最好是賣給一家大公司，但是在越南，我認為併購是比較少的。其次，我認為我們更喜歡創立屬於自己的事業、公司文化等。我們做事喜歡從頭開始，學習如何去做，即使我們以後發展合夥制或者收購，至少我們要明白我們所做的事情是什麼，無論是在商業領域還是在產品上。

Q：那你是如何培養人才的？特別是在 2000 年代後期的時候。

A：顯然在早期，要找到人才很難。即使在今天，我們是越南最大的公司，招聘人才也依然是一個挑戰。早期由於缺乏人力、資金、體系，沒有多少人知道到底怎麼做這些事情，一切都是我們自己摸索著成長，我們只是擁有那些對遊戲、科技或者網際網路充滿熱情的人，一點一點地開發產品、建立業務。如果用質量和標準來定義，我們很差勁，但這不重要，因為當時大家都一樣糟糕，不同的是心態，我們相信成功的關鍵之一是耐心和毅力。

你可以經歷很多次失敗，重要的是，你要把所有的失敗都看作是一個積木，一個墊腳石。其實我們可能創造了超過 100 種不同的產品，而今天，也許有 5 個作為主流產品活了下來，而對於其他的那些，我們甚至不記得他們的名字。失敗了但我們還在繼續，這就是我們進化的過程。

Q：在你 17 年的商業生涯中，一定有過這樣的時刻吧，當一些大公司來越南的時候，他們說，嘿，你想賣掉 VNG 嗎？我們願意來買。你是如何抵制這種誘惑的呢？

A：有時候很難抗拒。我幹這行已經 17 年了，但一直都不容易。有句諺語說得好，如果你認真做某件事，會有一個三分之一的準則。三分之一的時間你感覺很好，三分之一的時間你感覺還行，剩下三分之一的時間你感覺糟糕透了，而那個時候可能才是你意識到自己在進步的時候。因為如果你一直感覺不好，你就無法繼續下去。但如果你一直感覺良好，說明你並沒有盡最大努力。

但是當你感覺不好、甚至不想去碰這件事的時候，有人給了你一個好價錢，你可能會動搖，我這時會跟自己說，我一定要這麼做嗎？我必須度過這個困難的階段。

在一天結束的時候，企業家們會想我們要做什麼、我們想做什麼，對我來說，這很有趣。我們之前的任務是讓網際網路改變越南人的生活，我們創立這家公司的時候，越南的網際網路使用者還不到 100 萬，17 年後的今天，我想越南擁有近 7000 萬網際網路使用者，這是一個巨大的變化。我認為越南是世界上為數不多的網際網路和科技水平高於經濟發展水平的國家之一，因為我們擁抱新事物，事實上，越南政府也採取了一些很好的政策，促進網際網路的發展。我們有近 1 億人口，大約 70% 的滲透率。


我一直在問自己，是什麼讓我每天去上班？即使過了 17 年，為什麼我還是每天去上班？有兩件事會讓我感覺很好，第一，我看到了我們的產品對人們生活的影響。我不是一個 IT 人員，但是當你開發一個產品，你看到人們使用它，你就是會很驕傲。所以當我們看到人們使用我們的產品，我們就變得重要了起來。這些科技產品和網際網路使用者，是讓我想去工作的第一個原因。

第二個原因是，我們一起工作的人都非常好，他們也都成為了很好的領導者。我每天去工作的原因，一個是為了產品，一個是為了人。我對團隊說，我是公司的創始人和 CEO，我在公司的宣言裡寫了兩個我去工作的理由，我希望這也是你們去工作的理由。我們的任務現在變成了發展新技術和培養人才，這就是我的動力，讓我撐過那三分之一糟糕的時間。

Q：當你看到 Grab 通過生活服務、拼車、送餐和支付擴張到越南，看到 Shopee 和 Garena 不僅在東南亞擴張，現在還進入了拉美市場。你有什麼想法嗎？你有沒有嘗試投資或購買越南的幾家電子商務公司？在越南開展電商或生活服務的業務？你會在未來的某個時候擴張到越南以外的地方嗎？


A：這也是一個非常有趣的問題，我分享幾個故事。我們確實在 10 年前建立了自己的電商業務，但一年後，我們就發現這不是我們要做的。你看一般的科技、遊戲、網際網路應用公司，他們的業務利潤都很高，因為基本上，人力成本、邊際成本是固定的。你只要生產出一個好的產品，理論上你就可以在有限的固定成本下擴大規模，就會產生很高的利潤，遊戲和網際網路應用也是這樣。

但是電商業務就不同了，利潤要少得多，組織和管理企業的方式也非常不同。我們很保守，總是用遊戲的利潤來投資新業務，採取循序漸進的方式，一步一個腳印地做，但對於電商業務，就不能這樣了，因為那是一個低利潤的業務，你需要瘋狂投錢。我們真的不知道該怎麼做，所以一年半之後，我們決定撤出，很快關閉並出售了電商業務。我們相信電子商務浪潮，雖然我們不會做，但是在越南總會有人成功的，所以我們投資了 Tiki，越南本地電商的冠軍企業。


我們希望通過支援他們，也相當於讓自己走上了電商道路。但問題是他們需要與大公司競爭，比如 Shopee 和 Lazada。我認為對於電商來說，籌集資金非常重要，你需要進行大量的投資，不僅僅是在使用者獲取或者推廣上，還要在平臺、技術和產品方面注入資金。我認為這就是 Tiki 現今要解決的問題，但我認為在越南所有的電商業務中，Tiki 仍然是本地化做得最好的。

關於擴張的問題。四年前，我去了 Shopee 和 Grab 公司參觀，並和 Grab 的 CEO Anthony 聊了天，我記得他對我說，他在馬來西亞開了一家公司，但兩年後把整個總部搬到了新加坡。你知道在新加坡做生意，必須具有全球視野，這一點我很佩服他。

在某種程度上，許多中國公司也面臨著同樣的問題，他們有一個很大的本土市場，但競爭非常激烈，他們必須非常努力才能生存。位元組跳動似乎是中國第一家做出全球性火爆產品的公司，這非常不容易。兩年前，我就和團隊說，即使我們是一家專注于越南市場的本土公司，但我們依然要有全球化的抱負。現在遊戲是全球性業務，所以我們從遊戲開始，先建立一個全球化的遊戲業務，現在我們的遊戲收益中有 20% 來自越南以外的地區。

Q：現在你的生意橫跨了多個領域，你有 「Zing Mp3」、「ZaloPay」等。你如何分配自己的時間呢？多少花在當前的工作上，多少用來計劃公司的未來？


A：我想作為一個 CEO，你需要不斷學習新的技能，讓自己有能力做新的事情。我們剛剛釋出了 16 年前推出的 PC 遊戲的移動版本，我和團隊一起慶祝時，我看到 16 年前所有的產品經理們都還在。一直以來我確保自己做好戰略方向，為大家考慮。開始做非遊戲業務的時候，我跟團隊密切合作，理解支援他們，而過去的幾年裡，我又投入到支付業務中，我做了各種事情，甚至管理了一年的技術團隊。

我覺得作為 CEO 最有趣也最具挑戰的部分就是你需要真正地瞭解這個行業。你要確保所做的戰略是正確的，並且能夠將它傳達給業務中所有相關的人，你要確保團隊中的每個人都有動力，確保他們是合適的人選，還要確保政府對你們有好感，並且我仍然想要了解產品。另外，我也在思考關於未來 5 年、甚至 10 年要投資什麼新事物。

我認為最重要的是我們需要有學習的精神。科技相關的一切都很有趣，你每天都要學習新東西。

Q：很多成功的創業者也是這麼想的，他們充滿熱情，專注於客戶痛點，學習能力很強，雖然可能很快失敗了，但不斷地進步和發展，野心勃勃，不害怕打破常規，敢於嘗試新事物，積極擴張。其實你只需要做好五六件事，但要做得非常好。聽到你和其他創始人思考的相似之處感覺很奇妙，即使你們在不同的國家，有不同的文化。

A：其實每個人都在找適合自己的方式，當然是會有一定的共性，比如，都對事物充滿熱情，工作努力、樂於學習等，但是大家在具體的做法上是非常不同的，即使同一個家庭裡的人，成功的方式也各不相同，這就是生活的美妙之處。

Q：是的，非常感謝你抽出時間，回答了這麼多問題。下面我們進入快問快答。第一題，你現在最喜歡的遊戲是什麼？

A：除了我們做的那些遊戲，我一直是 RTS（即時戰略遊戲）的超級粉絲。「帝國」，「星際爭霸」都是我最喜歡的遊戲。


Q：第二個問題，如果你可以變成任何遊戲中的一個角色，你會選擇哪個遊戲？變成什麼角色？

A：我想出現在金庸的小說裡，成為一名武俠人物。

Q：最後一個，改變你生活的習慣是什麼？

A：跑步。這個我可能會多說一點，幾年前，我寫了一篇文章，談到了改變我生活的三個決定。你知道生活有很多的隨機性，發生在你身上的事情，你只能接受並繼續前行。很多事情受機會和運氣影響，但決定也很重要。

改變我生活的決定，創立公司顯然是其中之一，而第二個是跑步。我 36 歲的時候，和一個好朋友聊天，我們決定去跑半程馬拉松。那是八年前了，我們特意做了訓練，然後去參加了越南的比賽。當時越南沒有多少人跑步，總共大概 100 人，其中 80% 是生活在越南的外國人，而越南人只有 20 個。從那以後，我開始熱衷於跑步和耐力運動，比如山地越野跑等等。這對我的生活產生了巨大的影響，無論是身體上的還是精神上的。而且我很自豪的一點是，身邊很多人受我影響開始參加體育運動。


在 VNG，我們有越南最好的企業健康福利，鼓勵員工們運動。八年前，當我第一次參加馬拉松時，只有 20 個越南人參加。而現在，我想越南每年大概有 100 場競賽，大約有 30 萬名跑步愛好者。我們還組織了一個 UpRace 的跑步活動，主要是為了慈善事業籌集資金，以及使越南在 2023 年擺脫“缺乏運動”的帽子。三年前推出的時候，只有 VNG 內部人員參加，今年我想大約有 20 萬人，而團隊的目標是 100 萬，還有很長的路要走。


Q：隨著時間的推移，你要做一個越南的 Peloton 或者 Keep 嗎？

A：也許吧。去年底我給全公司發了一封郵件，關於疫情這一年我的一些反思。其中一個關鍵點是現在每個人都認識到健康的重要性，無論是公共健康還是個人健康。這個現象給我的啟示是，VNG 將在幾年後進入醫療保健領域，我們可能會採取一種有益健康的方式。目前的醫療保健行業，其實不是保健而是疾病治療，很多人對健康的認知是，生病了要去醫院看醫生，但如果你有一些好習慣，有一個健康的生活方式，你可以讓自己更健康。不過我想這件事推廣起來並不容易，我們現在有很多事情要忙，但也許幾年後我們會開始做一些新的事情，我們對此懷有激情。

本文編譯自 GGV 英文播客 Evolving for the Next Billion 第43期：Le Hong Minh of VNG: Rising above Global Giants as Vietnam’s Homegrown Startup。

來源：白鯨出海
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/lYpnV39nDCHce5ufoJ--vA