呂桂華資料：
呂桂華，畢業於浙江大學機械與能源工程學院，2001年7月至2004年3月在金山軟體股份有限公司擔任專案經理，2004年3月至2009年8月擔任群碩軟體開發(上海)有限公司開發經理，2009年8月至2011年6月擔任盛大遊戲有限公司技術中心經理，現任七牛雲端儲存COO，具有豐富的IT經驗。
關於七牛：
七牛雲端儲存（以下簡稱七牛），是專為移動時代開發者打造的資料管理平臺，為網際網路網站和移動App提供資料的線上託管、傳輸加速以及圖片、音視訊等富媒體的雲處理服務。
如今，很多人會提到雲端儲存、大資料，但是對於雲端儲存，大多數人並不是真正瞭解。
呂桂華表示，目前很多人都不清楚雲端儲存到底是怎樣的，很多個人使用者把雲端儲存當成普通的網盤。實際上，雲端儲存並非像一般使用者所設想的網盤那麼簡單，它所服務的物件是開發者。像七牛雲端儲存的業務模型是B2B2C，是為網盤等提供資料服務、資源管理方案的。
雲端儲存產品提供的其實是資源管理的一整套方案，包括儲存、傳輸和資料管理。資料管理這樣的主題，需要把這三個方面協同起來，才能正真做好資料管理的工作，這也是公有云儲存與傳統的賣儲存櫃最大的不同。
在雲端儲存領域，七牛擁有豌豆莢、明道、Camera360等優質客戶，並被國內多家孵化器，創投企業指定為雲端儲存合作供應商，為孵化器，創投企業的認證團隊提供雲端儲存服務。
面對國內巨頭，包括阿里雲等雲端儲存，七牛並不畏懼。呂桂華表示，雲端儲存並不是堆資源就能做得好的，相比其他公司，七牛雲端儲存的核心繫統全部由自己團隊的成員完成，而其成員中有不少是曾在金山、盛大、百度等公司做過很長時間的相關工作，不論是經驗資歷還是能力，都有一定優勢。
呂桂華認為，國內的雲端儲存目前其實是處於同一個level，而七牛則更專注、更專業一些，並不比所謂巨頭差。他相信七牛團隊可以獨立把雲端儲存做大做強。
目前雲端儲存整體都在向移動端轉移，現在的開發者都非常重視移動端。像七牛的客戶群體有兩個特性，一個是他們自己在意產品質量；另外一個就是能夠注意到整體行業的發展趨勢（例如移動端的趨勢），追著行業趨勢在做，而不是盲目地做。在與客戶的溝通中，七牛也在學習和發展.
對於雲端儲存的未來，呂桂華從兩個維度來展望。
首先，從產業格局上來看，雲端儲存這個行業可能會出現幾個巨頭，讓人以想到雲端儲存就自然聯想到這幾個巨頭上來，並且會存在一些有自己特色的小公司；而另一方面，雲端儲存將會成為比較重要的支柱型的產業，一種基礎性的產業。
好了，在聽過呂總的詳細解讀之後，不知各位看官對於雲端儲存還有什麼不明白的呢？歡迎來Bianews提問，有不同見解也可以與我們交流。
下面是採訪實錄：
Q1：傳統的資料儲存服務及資料託管有何劣勢？公有云儲存與傳統解決方案的區別是什麼？
A：一般傳統的是定期冷備份，比如一週、幾天、或者幾小時，不能保證備份的實時性，容易導致資料丟失風險；
總體上面我們認為是提供的我們叫資源管理的一個一整套方案，它包含哪幾方面呢？第一方面最基礎的就是儲存，也就是說一個檔案上傳到我們這邊以後我們保證這個檔案不會丟掉，這個是儲存的一個基本技能。然後圍繞在儲存的一個基本的功能然後再要解決的一個是上傳，一個是下載。就是上傳要儘量快，下載要儘量快。然後第三個就是他的資料，已經放在我們這邊的話就能夠提供一些資料處理的服務。總體而言歸納一下就是儲存、傳輸和資料處理。
它們其實總體而言都是同一個產品，因為資料管理這樣一個主題需要把這三方面統一的能夠協同起來，才能真正做好資料管理的工作、這也是跟傳統的賣儲存櫃最大的不同。賣儲存櫃的話它解決的唯一的問題就是儲存。也就是你如果買來他的一個儲存櫃，然後放在機房裡面，那你還得解決傳輸的問題，還得解決資料處理的問題。
Q2:要保證儲存、上傳及資料處理的效率，有何技術保障？
A：這個描述方法可以用另外一種方式，就是我們團隊的資歷。
因為做了很久這樣的事情，也做了好幾遍相關的事情，所以我們比較清楚資料的安全性風險會在什麼地方。我們這個團隊和其他團隊有個很大的不同，就是我們這個團隊是擁有核心技術的，我們整個最核心的儲存系統完全是自己寫的，而不是像很多那種號稱做雲端儲存的團隊，他們只是搭了一個開源的框架，或者是買了一個現有的軟體，那樣的話對內裡的機制就不會了解得那麼深，也就沒法很好的避免過程中可能出現的風險。
就是說儲存這個東西其實是兩個問題，一個是把資料放好，另外一個就是資料出問題的時候、當這個系統有問題的時候能夠儘快的解決。這種問題通常不是說系統本身有問題，比如說你硬體等出故障，比如說裝置、交換機或是網路出故障，能夠以最快的速度發現問題原因，並且讓問題、故障解決的過程中也不影響正常的使用。
第一個目標相對來說容易達到一些，因為像我剛才說的他們如果只是買一套軟體，或者使用一套開源的軟體，也能夠把資料放好，很好保證使用過程中的穩定性。但是因為這個軟體不是他們寫的，所以出各種問題的話，他們要麼解決不了，要麼解決起來很費時間。
Q3：市面上也有一些其他的雲端儲存服務商，比如說阿里雲、百度雲等，七牛和其他平臺的不同在哪裡？哪些是七牛獨創的技術？
A：其實客戶本身要解決的問題是一樣的，因為客戶是客觀存在的一個群體，他就是有一些問題需要幫他解決掉。所以這幾個（其他雲端儲存），比如說像阿里雲、像百度，他們都在圍繞著這樣一個客觀存在的這一系列問題在解決。
所以產品肯定是大同小異的，因為畢竟問題一樣。我們到底跟別人有什麼不同的地方，這也是支撐我們能夠去創業做這件事情的原因。因為這個事情如果沒有講通的話，我們做這個肯定和大公司沒法競爭。資源、人才肯定是相比而言會讓人覺得會是有弱勢而不是優勢。
我們想明白一點就是說這個問題其實是一個不是堆資源就能解決的問題，也就是說不是一個（越）有錢就能夠把這個問題解決的越好。像我們核心的系統就是幾個人寫的，就是三四個人把核心系統做出來的。像人家就是說我50個人做這個核心系統，真是沒法就能夠做得比我們好。這個其實是一個很（需要）技術精、尖的這樣一件事情，不是堆資源能堆出來的。
因為像你做網站的話你可能說我人多那我就多開幾個頻道，像做入口網站的話就是說我有人那我就再開一個體育，如果再有人我就再開一個網球。那我們這個事情就是說他要解決的問題是很簡單，就是很純粹的一個問題，然後解決這個問題呢就是要非常深入的去思考，然後用非常謹慎的、非常完整的一種邏輯去解決這個問題。
這樣分析下來呢就是說那些公司（巨頭）最多是跟我們處在同一個level上面，而不會說能力比我們強、他們什麼資源比我們好。就是大家都是這麼幾個人，他們想多投人也投不進去。所以去看阿里雲也好、百度雲也好，他們做儲存的人都不會很多，就是那幾個人就可以了。所以我們實際上比拼的就是那幾個人。這麼多人就是說同樣是五個人，那我們這五個人跟他們的五個人相比，客觀情況就是，我們這幾個人是之前已經做了很多年的儲存相關的研發了。就是之前比如說在金山、在百度、在盛大，都已經做了蠻長時間了。所以說這方面我們有自己的核心優勢。
具體體現是什麼樣的呢？就是幾個比較基本的指標，一個是單位儲存成本做得比人家低；另外一個是效能。效能的話分成兩塊，一塊是說我們資料的讀寫效能，另外一個是上傳下載的速度。
讀寫效能就是說，一般的不太成熟的儲存系統，它常規用用是沒問題的，但是當資料量增長到一定程度以後就會變得很慢，而且隨著資料增長會越來越慢，這個就是一種傳統儲存系統的毛病。而我們（七牛）是沒有這個問題的。就是整體上的讀寫效能是穩定的。不管你資料量到什麼量級，我們都是比較穩定的一個讀寫速度。
上傳下載呢我們主要是用比較靈活的方式去解決，上傳下載其實是一個測試的一個指標。我們的客戶非常多，都是跟幾個大的（雲端儲存）比較以後然後選擇我們。就是因為他們能夠比較簡單的去測試綜合效能怎樣，他直接拿幾個測試檔案上傳一下、下載一下，然後看看平均速度。然後我們的實力是很有優勢的。
我們的技術絕對不落於任何的所謂大公司，然後因為我們的儲存的優勢，使我們的產品有比較明顯的可量化的優勢，就是這樣一個比較簡單的總結吧。
Q4：七牛上面客戶開發者居多嗎？
A：應該說全是開發者
Q5：開發者他們比較看重雲端儲存平臺的哪些特性？
A：這個問題問的挺好，也是有很多媒體朋友不理解的地方。很多人都把我們跟金山快盤這種產品對比，但其實（我們）是非常不一樣的。
金山快盤像這種網盤，或者說是國內所有類似於Dropbox的這種網盤，他們的特徵就是說一個是他們的使用者群體是個人使用者，不限技術背景的使用者；第二個就是他（網盤）的使用場景就是放一個檔案上去，然後在別的裝置上也能夠訪問，是這樣一個場景。
而我們為什麼是面向開發者的呢？就是因為使用產品時是非常不一樣的。我們的產品的位置是位於我們客戶的產品後面。這個用通俗易懂一點的方式來描述的話就是說，像金山快盤或者說其他的一些盤，他們其實都是我們的目標客戶：那個公司是我們的目標客戶，他們的網盤是可以依於我們這種面向開發者的服務快速構建出來的。這樣的話他自己就不需要買大量的儲存裝置，也不自己維護自己的儲存系統。就可以在上面增加一張皮然後增加一些業務邏輯，快速推出一個非常優秀的網盤產品。
這個是一種關係，也就是我們是一種B2B2C的業務模型。我們面向的是B，但實際上真正使用我們產品的是C。只是使用我們這個產品的那些C不知道我們的存在，他以為使用的是我們面向的B的產品。
Q6：開發者使用的相關產品和工具都有哪些？
A：開發者跟一般使用者最大的區別，他們其實就是在他們寫的程式碼裡面使用我們的產品，所以我們產品的介面其實是一堆的API。然後還有就是在他接入以後的各類除錯和管理工具。
API（應用程式開發介面）的作用是什麼呢？舉個簡單一點的API就是，有個API叫做上傳檔案，那這個開發者在他的客戶端實現中，有一個上傳按鈕，點一下以後就直接呼叫我們的上傳API，這樣那個檔案就自然上傳到我們這裡來。這個是一個簡單的整合過程。然後檢視的時候，就呼叫有一個檢視對應的網址，比如說每張圖片呈上來之後我們能夠為這張圖片提供一個URL，檢視這個URL就可以看到圖片的內容，不管他到底在什麼裝置上。
然後他如果在手機上面，那他就可以獲取一張適合手機螢幕大小的圖片，如果在ipad上那就獲取一張適合ipad大小的圖片。這整個後面的邏輯我們都可以提供。也就是說相比而言他（開發者）要做的事情就比較少了，他主要做的就是把那個介面畫好，然後裡面要填的東西就相當於跟我們說一句話，就可以了。這句話大概什麼樣子呢？也就是說：“我要顯示一張圖片，以怎樣的長寬比，要不要上面打一個水印”，這種事情我們全把它做好，然後他（開發者）直接得到一張最終的圖片，直接顯示在那個位置上就好了。
Q7：七牛的使用者有怎樣的特點？
A：現在主體的開發群體在往移動端去轉移。比如像明道，其實主體至少之前應該是個網站（mingdao.com），現在很少有網站沒有移動端，肯定會有個移動端配套。所以像豌豆莢用我們的話，應該說是很大一部分的投入會用我們的時候，他其實產品不僅有移動端也有網站。
因為不同的個人使用者使用習慣不一樣，有的人喜歡用移動端有的人喜歡用網站。所以現在產品不能忽略移動端，也不能假設使用者會在移動端上用瀏覽器檢視你的網站。基本上是個產品就得配個移動端。
所以總結下我們客戶群體的特性，一個是他們自己還是比較在意產品質量的，另外一個就是比較注意到整體行業的發展趨勢，而追著這種趨勢，不是自己隨便搞。這類客戶我們覺得是這個產業裡非常優秀的一個群體。我們在服務他們的過程中自己也能學到很多東西。在每次交流的時候都是一個相互學習的過程，他們通常會提出很多很有意思的觀點，我們也時刻都是學習中，在學習過程中把我們的產品打造得更好一些。
雙方其實是一種互相學習、互相促進的關係
他們其實也不是很清楚需要一個什麼樣子的一種像我們這樣的服務才最符合他們的需求。所以他們回來看我們的產品，看怎麼能滿足他們的需求，看的過程中自然會發現我們做得好的地方。越深入理解的話越會發現有哪些地方如果做成什麼樣子的話使用者體驗會更舒服。這其實是一個從使用者那邊學習的一個過程。
Q8：七牛在選擇客戶的時候會看重哪些方面？
A：我們其實不算選擇客戶，只是我們可能會遇到一些意料之外的客戶。對我們而言的話，客戶是分成：大客戶、一般客戶、小客戶。
一般大客戶的話，越大的客戶其實他們要解決的問題通常越純粹，就比如說他就是資料量太大自己管不過來，讓我們（七牛）管一下，要麼就是說他自己單位成本控制不住，找我們來控制一下成本，發現我們單位成本比他低所以來找我們。小客戶需求反而會多一些。比如說他希望這個功能提供一下，那個功能提供一下。
像幾類客戶其實我們都是挺喜歡的。一個能給我們帶來很多收入，另外一個能夠幫我們促進我們的產品。
只是這裡面有時候會混入一些個人使用者進來，把我們當網盤用，那（個人使用者）肯定會提一些網盤的功能（我們沒有的），我們只能解釋說，如果要用網盤的話還是請用誰誰誰的，那個才是網盤，我們這個真不是給一般個人使用者用的。像這種的話我們只能歸類為偽客戶只能往外推，不然我們的產品會變樣得不成樣子。
Q9：七牛看重移動雲端儲存的哪些方面？
A：移動雲端儲存應該說是資料管理和移動化的發展趨勢的結合。移動裝置的發展，我們看到很明顯的一個趨勢就是資料量在大增。在智慧手機普及之前，個人使用者其實不怎麼產生資料。個人使用者的資料只是比如數位相機拍照匯入電腦，這時候會產生大一點的資料，而類似於寫一些文章，這些其實產生的資料量很少。
現在轉成智慧手機以後，很容易產生資料，比如錄一段影音、拍一段視訊等，每個人每天都持續產生大量資料，因此資料的儲存需求會越來越大。
而且還有一個就是移動裝置和雲的結合。一般人都希望達到一種什麼效果呢？就是手機丟掉以後資料不會丟。往後資料的重要性會大於手機（等終端）的重要性，因為資料是無價的而手機是有價的。
所以這就是雲端化的一個趨勢。所有手機（終端）上的資料都會向雲端化去集中。手機就會變成一個檢視端而不是一個儲存端。越移動的話對資料集中化的需求就會越強烈。相比我們早些年用PC的時候，總想PC不會被偷走，資料放在裡面是安全的，唯一可能不安全的就是PC可能壽命到了會壞掉。但用手機的時候各種可能都會發生
Q10：七牛資料儲存的成本包括哪些？各自佔比是多少？
A：基本的成本包括伺服器、機櫃託用（託管）、頻寬，這三塊是硬的，另外就是人員成本。人員成本我們是分兩塊，一塊是說系統的研發成本，另外一個是運維的成本。所以可以認為主要的成本是那三塊，其他比如周邊的像市場、銷售等都還沒算在裡面。
現在總體上來說成本比例，其實和我們的發展階段有關係。比如說兩個不同的客戶可能給我們造成的成本結構是很不一樣的。第一個客戶可能只是資料備分的需求，他的資料傳上來然後放在那裡，就一般是不會去用它，只有他們出了故障以後會從我們這邊看一些比如日誌型的一些資料，看到底出什麼問題了。這是一種用法，就把我們當儲存用。
另外一種把我們當分發用的，他資料量可能不是很大，假如是100G，但有可能他的訪問量會非常大。
落到實處可能就是兩個產品，一種可能是個人相簿服務，這種服務可能每個人上傳幾十個G的照片上去，但不會每天都訪問，幾個月或偶爾上去看一下。但是因為每一個人都會存一些，如果有100萬使用者上傳的話，總資料量就會非常大。因此我們會需要非常多的儲存裝置來對應。儲存裝置多了，機櫃的託管費用也就高了。這樣主要造成的成本就是裝置的成本，這樣一個託管的成本。第二類就是寬頻，我們用一臺裝置就已經能儲存了，但是會需要幾十個G的頻寬。
所以這兩個客戶的型別很影響我們的成本。就是說第一類很多的話，儲存成本很高，儲存收入也會很高；第二類主要就是頻寬成本。
因為我們的收費模式，總體上面還是一對一的一個關係，就是說你佔我的儲存多的話我收你的儲存的錢也多；佔我頻寬多的話我收你頻寬的成本也多，收入也多。所以對我們而言的話這一塊都不是一個純粹的成本，其實就只是一個買入賣出的關係
Q11：國內雲端儲存行業有哪些問題，發展現狀如何?
A：第一個是現狀，現狀的話是這樣兩個狀態。
一種是信任的關係還沒有構建出來，就是大家其實不是對雲端儲存而是對服務外包的一種信任，因為我們其實說白了是一種服務外包，就是把他的儲存服務外包出來。這樣的話他最擔心的就是一個資料完全的問題，這個安全問題不是怕我們洩漏出去而是說你會不會真正把我的資料當寶貝一樣看著，不讓它丟掉，不隨便看，也不讓其他人看見。這個是一個信任的一種構建。
第二個在我看來也是更重要的一點就是，太多的公司不知道雲端儲存這樣一個新事物，然後他自己可能也不是特別熱衷於去看各種新事物，就是他不知道雲端儲存的存在，所以比較習慣於用傳統的方式來管理他的資料。這類客戶他可能他相對來說還比較成功的、比較有錢，是我們很好的一個目標客戶。他又有大量的資料要管理，又支付得起管理費用。但這些（公司）他不知道我們，我們也還不知道他們在哪兒，所以這中間有條溝是需要去填補的，讓（我們）相互知道對方，他們知道我們的價值、我們知道他們的需求。這樣整個盤子就會大很多。
Q12：那像您說的這種現狀，解決方式是什麼？
A：總體而言，我們既然做這個業務，我們肯定不可能期望人家某一天突然發現我們，還是得主動走出去，去接觸對方。我們自己現在花比較多的時間要在銷售這邊，去接觸到一些可能有需求的客戶、比較大的公司，和他們對應的一些技術負責人做溝通，看他們是否真的有需求。如果有的話我們再認認真真幫他們做出來，形成一些成功案例，然後這樣一些成功案例去撬一些其他的大公司，當你成功案例越多的時候撬起來就越容易。
這個錢還是要花的。但是隻要做成了一部分以後，客戶也是會口口相傳。他們可能是一個自己的一個圈子，只是這個圈子跟網際網路間可能有點距離。今後我們只要打破一個入口的話，可能相對來說整個圈子都會比較有益，因為他們除了知道我們以外可能不知道其他人，我們成為唯一的解決方案也有可能
Q13：七牛現在客戶規模如何？
A：……比較機密
我們現在基本開發者數量還是比較快的，我們從去年下半年宣傳開始已經具備了幾萬個開發者使用者。因為通常每個開發者後面都是站著一個企業，所以這個規模在我們看來還是非常不錯的。開發者使用者意味著很多東西，也就是說這麼多人主動來找上我們，我們就有這麼多條的線索可以去跟進。他通常找到我們就意味著至少有些初級需求。這些需求是否真的是需求，這個可能後面要去探討，至少有這樣一個方向。所以我們的銷售都非常非常忙，因為有太多的線索要跟進
Q14：七牛營收狀況？上市計劃？
A：（上市）這個現在談還早了一些，至少還不適合在公開的媒體上放，去討論這個問題。但總體而言我們認為我們這個企業是可以獨立做大做強的，不需要必須非得依附在一個所謂的巨鱷身上作為一個部門才能生存下去。因為這個市場的規模足夠大，它現在展現出來的潛力還不是很明確，我們從資料量的規模預估就可以知道這個市場會非常大，而且對資料的需求至少是每年翻番的在增長。也就是很多現在可能覺得不需要我們的公司，過個一兩年他就不得不需要我們，因為他自己忙不過來。
所以我們有決心獨立把這個事業做大，當然希望能做到能上市的地步。我們制定公司目標時通常只看三年，不確定性太大，所以先不談上市這個問題。
Q15：您對雲端儲存發展有何展望？
A：兩個維度
市場格局上，我相信雲端儲存這個行業會出現幾個巨頭，他不一定會只是一個。就是非常專注於做這件事情的，然後所有人一想到雲端儲存就會想到這麼一兩個公司，這樣是一個產業格局。然後周邊肯定會有很多小的，有自己各自的特長。這個格局有點像儲存領域的EMC（音）一樣，之前達到的那個地位一樣。
這個是一個維度，談格局方面。另外一方面就是說從產業發展的角度而言，雲端儲存會成為比較重要的支柱型的產業，一種基礎性的產業。他會形成一個產業類別。不過現在還沒有真正形成這麼個類別。
可能會出現幾個巨頭？幾個為好呢？
最多兩三個吧，那種鶴立雞群的巨頭。鶴不會很多，因為可能會產生併購等問題。強者恆強，弱的可能有自己小的特點，或服務群體比較有特點，很小的一個群體，但有自己特定的需求可以支撐小的（雲端儲存）存在；或者大的沒看到他。大公司最主要的是能足夠去滿足絕大多數客戶的共性需求，所以能夠做到很大
我們現在要做的事情就是在構造我們認為的比較通用的一個產品架構。